Белый Кот - Статьи об успехе. Руководитель компании БЕЛЫЙ КОТ В.И. Стасевич: НАШИ ПОЕЗДКИ

О политике Компании и перспективах ее развития. По материалам выступления на общем собрании участников поездки в Китай, октябрь 2011 г. В приватных беседах наши лидеры поделились со мной своими первыми китайскими наблюдениями. Некоторые уже сталкивались с китайскими продавцами. Они оставляют очень хорошее впечатление - доброжелательны, готовы помочь, в меру назойливы, потому что неназойливый продавец может идти работать ночным сторожем или смотрителем маяка. Продавец должен свои услуги продавать. Они очень хорошо рассказывают о товаре, замечательно его демонстрируют. Они соблюдают некую интригу. В нашей группе один продавец такую негативную сторону вопроса, как цена, умудрился обратить в противоположность. Когда его спросили, а какая цена, он с гордостью ответил: «Цена, конечно, высокая. Это может себе позволить уважающий себя человек - тот, у которого есть деньги…» И сразу к товару и к продавцу совсем другое отношение! Или ещё одна фраза: «У этого продукта нет никаких недостатков, кроме, конечно, высокой цены…» На мой взгляд, это классный ответ. Наши дистрибьюторы сразу решили его подписать в БЕЛЫЙ КОТ, потому что такие люди нам нужны. Что было результатом работы китайских продавцов? Практически каждый наш визит на фабрики, в места продаж дорогих товаров туристам, заканчивался тем, что люди покупали, причём покупали очень много, едва ли не соревнуясь между собой – кто больше купит. Конечно, продавцы они отличные и, обратите внимание, они продают товары далеко не первой необходимости. И по какой цене! Очень немаленькой цене. Это говорит о том, что торговая профессия, которую мы с вами представляем, не умрёт никогда, она находится на подъёме во всём мире. Никакие массовые продажи, никакие универмаги с десятками тысяч товаров не заменят реального продавца, который придёт к вам и скажет: «Это то, что вам нужно! Это улучшит вашу жизнь, даст вам новую перспективу! Да, это дорого. Но это тоже хорошо, что дорого, потому что вы можете себе это позволить». И вы с удовольствием купите этот товар. Значит, мы можем быть уверены, что такие продажи будут всегда. И продажи такого свойства в настоящий момент, несмотря на то, что их хоронят уже многие десятки лет, только развиваются. Приведу пример, который случайно прочитал в газете, об исследовании ведущих продавцов на рынке косметики. Оказывается, из восьми ведущих продавцов косметики на российском рынке только три компании представляют обычный линейный бизнес – супермаркеты, такие как «Иль де боте», «Л”Этуаль» и др. А первую тройку составляют сетевые компании. Казалось бы, косметика – рынок насыщен и перенасыщен. Где только не продают косметику – в палатках, на рынках, в переходах. Она лежит везде и, тем не менее, лучше продаётся из рук в руки, от человека к человеку. Продажа от человека к человеку может держать наш бизнес ещё долгие-долгие годы. В этом смысле, в плане развития нашей сетевой компании я вижу самые радужные перспективы. И вовсе это не «бизнес неудачников», не «бизнес от бедности». Это бизнес людей, которые, во-первых, уверены в себе и хотят продемонстрировать эту уверенность, и, во-вторых, хотят зарабатывать деньги. А что плохого в том, чтобы заработать деньги не обманом, не какой-то хитростью и не какой-то неприятной работой? Вы получаете от своей работы удовольствие. Вы видите, как китайские продавцы получают удовольствие. Им же «в кайф» рассказывать об этих своих товарах. Я был на акульей ферме. Продавец рассказал о товаре, народ начал переглядываться и перемигиваться. Особого энтузиазма у народа нет, хотя, как говорится, почва удобрена, семена брошены. Но что-то должно было произойти. И вдруг кто-то из первого ряда подходит к прилавку. Пошёл он что-то спросить, уточнить или взять брошюрку – это не важно. Но это камушек, который стронул лавину: первый пошёл, второй, третий… И двинулись один за одним. А те, которые пошли первыми, может быть, и не собирались ничего покупать. Но они увидели, что народ массово интересуется, и тоже активизировались: «Зачем мне эту брошюрку смотреть? Я лучше куплю!..» Это был очень интересный психологический этюд. Я даже подумал, что продавцам стоило бы иметь парочку таких заводил, которые просто встают и подходят к прилавку из толпы. Этого достаточно, чтобы вся группа купила что-то. Может быть, и нам стоит использовать этот приём в каких-то переработанных формах. Однако возвращаемся к нашей Компании. Я считаю, даже радикально не ломая структуры, не устраивая революционных перемен, а просто делая лучше то, что мы и так все умеем делать, увеличить бизнес в 2-3 раза совсем не сложно. И я бы хотел наметить несколько точек роста Компании, которые мы с вами должны отработать. Часть этих точек роста зависит от вас, часть – от нас, от администрации. Потому что на Компанию надо работать всем. В наш адрес порой звучат упреки: «Вот мы работаем, а вы нас не понимаете, вы не идёте навстречу, вы недорабатываете там-то и там-то…» И это правильно. В конце концов, мы все работаем на одну Компанию. Мы все, каждый из нас, должны сделать всё для того, чтобы обеспечить Компании устойчивый рост. И первое, на что я хочу обратить внимание, это охват регионов нашей страны. Как вы знаете, у нас действует около сотни РЦК. Но на самом деле значительная часть России совершенно не охвачена продажами БЕЛОГО КОТА. Навскидку могу назвать несколько крупных городов, областных центров, у которых продаж либо нет вовсе, либо они недопустимо малы, практически отсутствуют. Это огромная перспектива. Проблема в том, как такую целину поднять. Подъём целины – дело лидеров. Вспомните, кто поднимал целину при развитии Компании в начале 2000-х годов? Это были московские лидеры. И где они сейчас? Почему не идут дальше? Почему не дают развития новым перспективным областям и районам? Честно говоря, мне это не совсем понятно. Перспективы ещё огромны. Даже создав во всех областных городах структуры средней эффективности, соответствующие продажам среднего областного города, мы уже в 1,5-2 раза увеличиваем объём региональных продаж. Это действительно реальные деньги. Вы же понимаете, что чем больше оборот, тем больше чек и т.д. Отдельные региональные лидеры это осознают и пытаются освоить новые регионы. Но таких людей, к сожалению, недостаточно. И этот процесс мы должны сейчас возобновить. Лидерам, которые чувствуют в себе силы, надо браться и поднимать, открывать новые регионы. Вспомним, что значит открыть регион? Все топ-лидеры не раз это делали. Надеюсь, они ещё не раз смогут это сделать или, по крайней мере, научить этому своих «нижних». Это первая точка роста, которую необходимо задействовать. Вторая точка – эффективность наших продаж, которая, к сожалению, недостаточна. Вопрос можно разбить на два подвопроса. Первый – недостаточная эффективность продаж Региональных центров. Мы знаем, что относительность продаж по отношению к условной ёмкости рынка региона от города к городу у нас разнится не на проценты и даже не в разы, а порой в десятки раз. То есть люди не используют данный им инструмент даже на несколько процентов. Те, кто эффективно работает в Региональных центрах, такие же люди, как вы. Они не экстрасенсы, не гипнотизёры, они делают то, что может делать каждый. Просто они это делают постоянно, поэтому немножко лучше. Потому что тому, что делаешь постоянно и много часов, может научиться каждый. Второй подвопрос. Следует обратить внимание на профессиональную подготовку руководителей Региональных центров. Выясняется, что многие руководители РЦК толком не понимают, что же по-настоящему входит в их обязанности. Разумеется, у нас есть Положение о Региональных центрах, есть формальные требования, но что и как должен делать этот человек не всегда понятно. А то, что понятно, не всегда хочется делать. Поэтому здесь мы будем идти к повышению эффективности с двух направлений. Направление первое. Сразу по приезде мы начнём организовывать какое-то мероприятие, или серию мероприятий, или какую-то методику, которая позволит руководителям РЦК, желающим научиться, работать лучше. Слава Богу, у нас есть, с кого брать пример. Я думаю, что лучшие руководители РЦК потратят своё драгоценное время на то, чтобы обменяться опытом. Но это - «пряник». А как вы знаете, «пряник» не бывает без «кнута». «Кнут» я всё-таки вытащу из кармана и буду связывать процент выплаты РЦК с эффективностью их работы. Если эффективность работы РЦК в норме, он будет получать нормальные отчисления. Если ниже нормы, но идёт динамика в нужном направлении, пусть растёт. Если выше нормы, он будет иметь дополнительный бонус. А если ниже нормы – будем обрезать деньги и, в конце концов, закрывать. Потому что равномерное распределение денег, независимо от того, работает человек хорошо или плохо, это не стимул для нашего общего развития. Думаю, что все с этим согласны. Теперь я бы хотел поставить вопрос более широко: эффективность работы сети в целом, независимо от того, Региональные это центры или это структуры межрегиональные, московские структуры. Скажу честно, эффективность работы нашей сети неудовлетворительна. Даже чисто формальные параметры активности, которые составляют порядка 15%, никогда не были большими. Может быть, когда-то они и достигали 20%, но потом снизились до 15%. Имеется в виду процент людей, которые в текущем месяце сделали хоть какую-нибудь закупку. Нам понятно, если мы будем ставить какую-то планку: кто на сумму более чем 100 у.е. купил, кто – более чем на 500 у.е., то там уже активность снизится до совершенно неприличных цифр. И это тоже огромный потенциал роста. Если идти с другого конца - сколько продаж в у.е. сделает средний дистрибьютор в нашей сети, - то этот уровень в десятки раз меньше, того, что демонстрируют международные компании – мировые лидеры MLM.. Это говорит о двух вещах. Первое. Развитие сети, которое мы демонстрируем друг другу, происходит в основном за счёт подписания случайных людей, которые делают случайные покупки и в дальнейшем никак не отслеживаются, никак не мотивируются и никак не двигают вперёд наши общие продажи. Я согласен с тем, что далеко не каждый человек заслуживает внимания и далеко не из каждого можно вырастить сетевика, но тогда нужно чётко говорить, что это не дистрибьютор, это покупатель. Вполне возможно, мы будем для них выделять отдельную категорию, чтобы они не портили нашу статистику. Что касается тех, кто пытается строить сеть и ведёт себя как сетевик. Для того чтобы это сетевое поведение было эффективным и принесло реальные результаты, человек должен быть сконцентрирован на работе только в нашей Компании. Об этом мы говорим много-много лет. Но если до последних лет всё это было в режиме обсуждения – иногда мы журили, иногда просили и уговаривали, то в настоящий момент появилась критическая масса людей, которые злоупотребляют нашим доверием. Мало того, что они рассеивают своё внимание и внимание «нижних», что само по себе крайне опасно и неизбежно приводит к падению продаж, но они ещё и используют совершенно недозволенные приёмы, компрометируя нашу Компанию, открытым текстом её хуля и ругая для каких-то своих надобностей. Эти люди наносят прямой ущерб нашему общему делу, и мы начинаем с ними решительную борьбу. Для примера могу сказать, что перед отъездом сюда я подписал приказ об исключении из нашей Компании Евгения Митичкина. Вы все знаете, кто это такой, это правая рука Дмитрия Демидова. Я уже был готов это сделать, готовился к разговору с Дмитрием. Думал, что он будет неприятным, но Дмитрий пришёл ко мне первым и сказал: «Владимир Игоревич, его надо выгонять…» Пока Митичкин два года ничего не делал, а получал деньги, болтаясь по всей России, это ещё было ничего. Но он активно начал лить грязь на нашу Компанию и затаскивать своих людей в свою компанию - это уже открытые враждебные действия. Напоминаю, это первый серьёзный лидер, имеющий Изумрудный статус. Сейчас он выгнан без выходного пособия. Я заморозил последние два чека Митичкина для того, чтобы он погасил свои кредиты. И эти действия вызваны только его позициями. Евгения предупреждали много раз. Дмитрий с ним работал последние два года. Я лично с ним общался в Новосибирске на Конференции. Но человек ничего не понял. Человек рассылает письма, в которых говорит, что он – «свободный человек», «какое право они имеют мной помыкать?» А какое право он имеет паразитировать на нашем общем добре?! Помыкать мы не будем, но халявщиков и дармоедов, а тем более паразитов будем выгонять. И начали мы именно с этого человека. Думаю, что мы продолжим и дальше. Ещё раз напоминаю, это не террор, не угрозы, это призыв к разуму и, в конечном итоге, к более успешной вашей работе. Без всяких исключений все центры продаж, которые находятся у нас в топе, работают только с одной компанией. Это не случайность. И наверх, в элиту у нас сейчас выдвигаются люди, работающие в одной компании. Я не говорю, что работать где-то ещё – плохо. Как некоторые говорят: «Не запрещайте мне курить! Я хочу курить, и буду!» Пожалуйста, хочешь курить – кури, но только в местах для курения! Поэтому не портите нам, некурящим, атмосферу, не заставляйте нас страдать из-за вашего порока. Хотите работать во многих компаниях? Ради Бога, работайте, но не вовлекайте в них своих «нижних». Не пропагандируйте всё это, концентрируйтесь на любой другой компании и будьте там успешны. Покажите нам чек на 20-30 тысяч долларов и мы вместе порадуемся за вас. Невозможно делать то и это одновременно! Это рассеивает наше внимание, которое нам необходимо. Концентрация внимания на своей структуре – это то, что может реально принести повышение эффективности наших продаж. Я имею определённые претензии и к тем, кто сконцентрировался только на продажах в своих РЦК, и к некоторым очень успешным и уважаемым мной лидерам, которые по формальным признакам вроде бы и правы, так как работают со своей первой и второй линией, но при этом у них в сети тонут без помощи перспективные лидеры. Я думаю, что каждый знает, о чём я говорю. Но я лично ещё этот вопрос проконтролирую. Каждый перспективный человек должен быть либо под грамотным и хорошим спонсором, либо под наблюдением верхнего спонсора, который ему должен такого спонсора дать. Возвращайтесь к своим заброшенным структурам, объезжайте их хотя бы раз в год, а ещё лучше – раз в квартал. Если сами не можете, сформируйте команду, которая может это сделать. Оживить региональные продажи и структуры, созданные московскими лидерами, можно только непосредственным общением. Но не так, чтобы позвонить и спросить недовольным тоном: «Помощь нужна?» Понятно, что вам ответят: «Нет, спасибо!» Мы должны пересмотреть своё отношение к работе. Итак, мы наметили два основных вопроса, решения которых я жду в первую очередь от вас. Теперь о том, что у нас «нет товара». Мне кажется, что товара становится всё-таки больше. Да, кое-что отсутствует, и мы будем эту систему дорабатывать, будем адаптироваться к нуждам регионов. Поверьте мне, если там нет товара, то это не потому, что мы деньги рассовали по карманам и ждём, пока Компания загнётся. Это потому, что, к сожалению, эффективность работы нашей фирмы может быть и несколько выше средней эффективности по стране, но несущественно. Мы стараемся, мы будем налаживать этот процесс. И поскольку я за него отвечаю, я даю вам слово исправить положение. Второй момент - обновление товарного ряда. Как вы заметили, в нашем ассортименте начали появляться новые товары. Мы их вводим понемножку, аккуратно, смотрим на реакцию. И будем делать это постоянно. Мы отслеживаем новые товары, которые появляются в мире. Мы взяли специального человека, который будет этим заниматься. Думаю, что вы почувствуете положительный эффект нашего поиска уже в течение ближайших месяцев. В настоящее время некоторые товары мы уже ввозим в нашу страну. Эти товары изготовлены для нас, под нашим бренд-контролем. У нас есть компания в Англии, которая этим занимается. Она собирает производителей, которые нам могут дать что-то интересное. В ближайшее время появятся наши любимые ковры «Каучук». Теперь я хотел бы перейти к третьей части. Поговорим о том, что Компания будет делать для роста оборота дистрибьюторов. Это программа стимулирования, которую мы начали полтора года назад. На последнем совещании, которое было названо Региональной конференцией, а самое последнее мероприятие у нас называлось Форумом, мы приняли решение выделить добавочные деньги на стимулирование наших лучших дистрибьюторов, в частности, на поездки. Предварительно был поднят вопрос о крупных подарках уровня автомобиля, а может быть, и довольно приличной квартиры. За эти полтора года мы поэкспериментировали, поняли, что у нас получается и что не получается, сделали определённые выводы. В настоящий момент подготовлено улучшенное и исправленное «Положение о промоушенах». Разумеется, речь идёт о крупных промоушенах. Однодневные, недельные промоушены проводятся независимо. Речь идёт о промоушенах Компании сроком в единицы месяцев. Принято следующее решение. Цикл промоушена будет составлять четыре месяца. Таким образом, в год укладывается три цикла соревнований. По итогам двух из этих циклов будут сформированы группы, аналогичные этой, порядка 80 человек (плюс-минус 10 чел.), в хорошие места – каждый раз новые и интересные. Это будет происходить в середине мая и в середине октября. Я учту накладку, которая произошла у нас в этом году. Конечно, на конец месяца такие поездки планировать нельзя, потому что очень большие проблемы возникли и у РЦК, и у крупных лидеров. Один из циклов будет заканчиваться большими и хорошими подарками, которые мы вручим на Новогоднем банкете. Об этом пока ещё не сообщалось в газете, но это уже согласовано. Мы этот проект обсудили и приняли к действию. С ноября по февраль в БЕЛОМ КОТЕ - цикл соревнования на майскую поездку. Он уже запущен с 1 ноября 2011 г. Принято решение, что поездка будет в Италию. В организации будет участвовать Джузеппе. Соответственно, группа побывает в его родном городе, в Венеции. Обращаю ваше внимание, что в этом соревновании появится новая номинация на продажу АКО. Это тоже стимул для тех, кто хочет, может и умеет продавать. Далее март, апрель, май, июнь – соревновательный цикл, который будет относиться к поездке в середине октября. Маленький нюанс. Подведение итогов первого цикла, который окончится 1 марта, будет проходить на Форуме, начинающем свою работу 1 апреля. Поедут только те, кто приедет на Форум. Вы знаете, у лидеров одни условия, у суперлидеров – другие, у РЦК – третьи. Но окончательное подведение итогов состоится на Форуме в начале апреля. Во втором цикле будет разыгрываться путёвка в середине октября. Если всё сложится нормально, поедем в Европу. Может быть, станем чередовать – один отдых будет пляжным, другой – европейским. Третий цикл начинается с 1 июля – это подарки. Пока ещё идеология подарков у нас не сформулирована. Сумма подарков будет сравнима с той суммой, которая выделяется на нашу общую поездку. Если вы умеете считать, то наша поездка обошлась в две тысячи долларов на человека. На такую сумму вполне можно сделать десяток приличных подарков, или пять – даже очень приличных, или один – уже совсем приличный. Будем усиливать мотивацию материально. Вручение произойдет на банкете, который таким образом повысит свой статус. Переходим к третьей части, а именно – для чего мы устраиваем все эти шикарные промоушены? Мы устраиваем их для того, чтобы люди стремились больше и лучше работать. Все возможности для этого даны вам. Конечно, и нам тоже, как Компании, но и вам лично, потому что вы можете мотивировать людей этой поездкой, самим фактом поездки, тем, как шикарно вы проводили время, тем, какие там интересные вещи вы увидели и услышали. Одно из важных обстоятельств – это то, что вы можете себя считать лучшими в Компании. Пусть не навсегда, но на текущий период вы в своей сфере лучший. Вы имеете право другим людям говорить: «Берите с нас пример! Мы – победители промоушена!» Это я говорю к тому, что далеко не все, кто хорошо и много работает, едут в этот промоушен. Многие люди, к сожалению, говорят: «Ну, вот я делал, я работал, я старался, но туда не попал. Что же это за промоушен такой? Никакого смысла он не имеет…» Первый ответ такой: «Ты старался, ты много работал, ты много продавал, но ты ведь и заработал немаленькие деньги». Иногда даже бывает так, что, стараясь попасть в промоушен за 2 тыс. у.е., ты заработал «лишние» – 10. Но это как-то забывается. И на этом нужно заострять внимание. Второй момент. Не все люди, которые заслуживают поездки, сюда поехали, по разным обстоятельствам: что-то там с подведением итогов, или обстоятельства в личной жизни. Но те, кто сюда поехал, однозначно уважаемые и достойные люди. И вы можете это прямо говорить тем, кто работает в нашей Компании. Так и говорите: «Хотите жить, как я? Хотите ездить по всему миру? Хотите покупать что-то, не задумываясь над тем, сколько это стоит? Делайте, как я велю!» Нужно использовать те впечатления, тот позитивный настрой, те новые знания, которые вы приобретаете в своих поездках, по максимуму. Человек, который взял судьбу в свои руки, и есть предприниматель. Он во всех явлениях окружающей жизни видит что-то, что может помочь ему в работе. Наверняка у каждого есть какой-то позитивный опыт, может быть, внутренний, может быть, внешний, который вы хотели бы использовать для повышения уровня вашей работы. Я бы хотел, чтобы люди поделились этим опытом...* Считайте, что наши поездки – это вишенка на огромном торте, который всё равно весь ваш. И чем больше вы его испечёте, разделите, съедите, тем лучше будет всем, и сами сыты будете, и семью накормите. А кому-то – самым активным, самым успешным, самым удачливым – достанется вишенка. Большое спасибо вам за всё! Желаю вам много-много вишенок от компании БЕЛЫЙ КОТ!