Белый Кот - Статьи для новичков. КАК ПРАЙС-ЛИСТ ПОМОГАЕТ ИЗУЧАТЬ И ПРОДВИГАТЬ ТОВАРЫ БЕЛОГО КОТА

(методическая разработка для новичков) В первой части моей методической лекции (см. Информационный бюллетень № 240) были даны три основные рекомендации, касающиеся изучения продукции. Предложены вопросы, на которые, на мой взгляд, следует обратить первоочередное внимание. Надеюсь, что вам помогли таблицы (схемы), которые позволяют структурировать, систематизировать информацию. На примере данного материала постараемся реализовать третью рекомендацию, «замкнуть цепь»: знания о продукции и действия дистрибьютора по её продвижению. Я предложу и некоторые вопросы для самоконтроля, самопроверки эффективности изучения основных групп товаров БЕЛОГО КОТА. Почему я выбрала в качестве «объекта изучения» и темы проведения занятия с новичками именно прайс-лист? Во-первых, хочу помочь в проведении занятий дистрибьюторам, только зарегистрировавшимся в компании и сразу же подписавшим 1-2-х человек. Собирайтесь вместе, обсуждайте материал, готовьте небольшие сообщения (можно по очереди). Затрудняетесь в выборе темы занятия? Идите «от жизни», начинайте с «малых», конкретных тем. Обсуждайте видеокассеты, статьи в газете «Чистота без химии», журнале «Хозяйка жизни». Во-вторых, мой собственный опыт «новичка», опыт моей первой линии показал, что прайс-листу мы уделяем незаслуженно мало внимания. Признаюсь: полученный при регистрации прайс-лист долго «почивал» среди страниц маркетинг-плана, тогда ещё старого (А-4) формата. В-третьих, этот официальный документ компании интересен всем, производит хорошее впечатление на покупателей, уставших от глянцевых журналов. Его легко можно ксерокопировать (если этого хотят клиенты), я же предлагаю только оригинал. В-четвёртых, «метод раздачи прайсов» экономически более выгоден, нежели «метод раздачи каталогов». Сравните их стоимость (ведь «потери» неизбежны). И, наконец, на сегодня это мой любимый документ. Он приносит мне деньги и покупателей. Я приобретаю его 2-3 раза в месяц по 5-10 штук: при работе на «точке», да и в презентационной папке он должен быть датирован текущим месяцем. Я дарю прайс-лист покупателям, стимулируя их новые покупки. Он всегда со мной: в портфеле (сумке), на «точке», на столе у телефона. Я стараюсь и клиентов приучить к постоянному обращению к прайсу. Итак, каково точное и полное название этого документа? (Проверьте себя, спросите новичков!) — «Полный ассортимент продукции ООО ТД БЕЛЫЙ КОТ». Объясните значение слова «прайс», ведь с давних времён многим ближе выражение «прейскурант цен», а не «прайс-лист». Слово «прайс» - английского происхождения и означает «цена», «стоимость». Так что же даёт нам этот документ с точки зрения изучения продукции? Если сказать кратко, - общую количественную и содержательную характеристику продукции компании БЕЛЫЙ КОТ. Он включает в себя то, о чём могут спросить вас клиенты, что вы должны знать «как свои пять пальцев». В прайсе вы найдёте и ответы на многие из вопросов, с усвоения которых нужно, на мой взгляд, начинать изучение продукции (см. первую часть лекции). «А нельзя ли конкретнее?» - спросите вы. Пожалуйста, откройте прайс-лист и следите. I. Этот документ позволяет ответить на вопрос: а сколько же у нас продукции? Действительно, сколько? 154? Прайс обновляется! И ещё. Сколько раз, например, повторяется наименование «швабра» - бытовая, профессиональная, с определённым количеством насадок, «Мальвина»?.. Какие из них считать «отдельными», а какие – «повторными»? Посчитайте, пожалуйста! Получается около 100 наименований? Вполне доступная, «удобоваримая» цифра. В моей первой сетевой компании было 715 наименований. Я так и не смогла их все запомнить! II. Прайс-лист даёт полное и точное наименование продукции. Как только ни называют нашу продукцию новички! Вот лишь некоторые из подслушанных «названий»: «рукавичка для мытья». Что значит – для мытья? Есть варежки: Универсальная, Косметическая, Для сауны. Какая именно нужна? Или «Салфетка Универсальная для стекла». Есть салфетка «Универсальная», которой, конечно, можно вымыть окна, но лучше это делать салфеткой для стекла и зеркал – «Традиционной» или «Новой». Или, например, имеют в виду «Коврик нескользящий», а заказывают «Коврик из микроволокна». Мы все этим грешим. Помнится, звоню на фирму: «Есть ли полотенце 80х150 см, розовое?». Меня спрашивают: «Какое?» - «Ой, извините, обрадовалась хорошему заказу (3 штуки), - вафельное». Мелочь?! «Ну, и что? - скажете вы. – Они – новички, им можно!». Кто спорит! И всё же легче сразу приучиться правильно называть продукцию. Почему это важно и нужно? Во-первых, это нужно для цивилизованного и культурного общения с работниками фирмы: с операторами, секретарём «на телефоне» и др. Из чувства уважения к тем, кто тоже хочет заказать продукцию и «ждёт Вас». Во-вторых, чтобы не тратить своё время и нервы. Есть более приятные и полезные занятия, нежели переоформление и возврат товара, правда? В-третьих, мы производим плохое впечатление на клиента, если есть «путаница», и если он получает не то, что хотел, а порой «имел в виду». Клиент всегда прав! Одна моя клиентка, например, упорно называет щётку «Душ-массаж» мочалкой. Поэтому не стесняйтесь, переспрашивайте, уточняйте все параметры заказываемого товара по прайсу. И ещё. Не принимайте заказы «по описанию», типа: «мне нужна насадка на бытовую швабру, такая пушистенькая, голубенькая, немножко ребристая». Это всё – не придуманные мною слова. Они взяты из «жизни». Дизайн насадок меняется. Для меня – голубенькая, а для другого – синенькая. Я в таком случае работаю (особенно по телефону), с прайс-листом, каталогом, нашим сайтом в Интернете, добиваясь точного названия товара, его параметров. III. Прайс-лист называет основные группы товаров БЕЛОГО КОТА. Попросите «с ходу», не подглядывая в этот документ, ответить на вопрос: сколько групп товаров предлагает наша компания? И назвать все эти группы. Получилось? А затем откройте прайс-лист, найдите в нём эти названия, выпишите их, уточнив, правильно ли вы их запомнили. Так, всё-таки 7 или 8 групп товаров? Средство «Защита» стоит как бы «особняком», без «порядкового» номера. Ну, и зачем нам нужны такие «тонкости»? Что даёт нам знание этих групп товаров? А вот что. Позволяет понять, что БЕЛЫЙ КОТ – не просто бренд, а зонтичный бренд. Слово «бренд», прочно вошедшее в нашу жизнь, - английского происхождения. Применительно к Торговому Дому означает «торговая марка». Применительно к фирме – название фирмы. А почему зонтичный? Потому что он, как зонтик, покрывает несколько разных групп товаров, произведённых разными фирмами. И товары разные, и производители разные. Объединяет их ТД БЕЛЫЙ КОТ, его концепция «Чистота без химии». Я говорю своим «нижним»: «Название основные групп товаров надо знать, как таблицу умножения». И объясняю, зачем «надо», - для эффективного продвижения товара. По телефону, в метро, на «точке» мы задаём сакраментальный вопрос: «Знакомы ли Вы с продукцией БЕЛОГО КОТА?». Оказывается, что даже в Москве встречаются люди (примерно 50%), которые «никогда не слышали», «ничего не знают» о нашей продукции. Отпустив с миром тех, кто «не хочет ничего знать» (ну, не «созрели» ещё, не в настроении, имеют право…), работаем с теми, кто отвечает: «Нет, не знаем. А что за товар?». Найдутся и те, кто «кое-что слышал» (или читал) о нашей продукции. Третьи скажут: «А, это такие тряпочки!». Четвёртые, радостно улыбнувшись, заметят: «Знаем-знаем, пользуемся». Правда, могут, хотя и реже, поинтересоваться новинками компании. Часть из них категорично заявит: «У нас уже всё есть». И назовет (по вашей просьбе) 2-3 салфетки, щётки, швабру. Знакомая картина? Во всех перечисленных и других случаях те, кто хочет и может вас выслушать в данный момент, будут приятно удивлены, услышав магическую цифру «7» (групп товаров), и наверняка захотят узнать, какой именно товар стоит за этой цифрой. Итак, если вам говорят: «У нас всё есть!», скажите: «Приятно это слышать». И спросите, называя группы товаров: «И магнитные шарики?», «А ирландские ковры?» и т. д. Можно спросить о наиболее «ярких представителях» этих групп, актуальных в настоящий момент (сезона и др.). Например, «И вешалки антимоль?», «И Банная линия?». Конечно желательно использовать слова-«завлекалочки», типа «барьерные ковры», «хит продаж», «любимица хозяек», «скорая помощь автомобилиста» и др. Люди задумаются: «А почему барьерные?», «Причём тут “скорая помощь”?». Однако вернёмся к возражению «У нас всё есть!», подкрепленному аргументом: «Мы уже 5 (7) лет вашей продукцией пользуемся!». Отвечаем: «Рады встретить друзей БЕЛОГО КОТА. Кстати, а новинки 2007 (2006) года Вас интересуют?». Имеем в виду салфетки третьего поколения и, в частности, салфетку «Пылесборник», АКО «АКВИЛОН». Если клиенты заинтересовались, показываем преимущества этой продукции. Нередко давние пользователи наших товаров заказывают салфетку «Универсальную», даже не подозревая, что в арсенале БЕЛОГО КОТА есть уже салфетки «Макси», «Премиум» и др. Таким покупателям, да и тем, кто пользуется нашей продукцией, но в данный момент не покупает, я дарю прайс-лист. Во многих случаях они, их коллеги, друзья заказывают новинки. И обязательно спрашиваю об опыте применения продукции, узнаю их мнение: обратная связь очень важна в нашей работе. Хочу сказать новичкам, которые в глубине души считают для себя зазорным опуститься «до уровня торгаша», а профессию продавца мало престижной. Человек красит любую профессию, любое место! К тому же наша задача – не просто продать, а проконсультировать, просветить народ, нести людям новую культуру быта, здоровье, красоту, облегчать труд. Однако продолжим анализ прайс-листа. IV. В нём указаны размеры товара, их стоимость и вес. Этими количественными характеристиками живо интересуются потенциальные покупатели. Вы не все их успели запомнить? Предложите сверить цены по прайсу, тем самым вызовите доверие! Несколько обещанных вопросов для самопроверки: 1. Какая самая маленькая салфетка? Её размер? А самая большая по размеру (для мытья полов или из набора для автомобилиста)? Кстати, впишите размеры последней из упомянутых салфеток в таблицу «Классификация салфеток типа «Люкс» (см. первую часть лекции). 2. Какова максимальная длина ирландских ковров? Какой ковёр, с точки зрения размера, вы будете рекомендовать автомобилисту? 3. Какова длина телескопической ручки швабры фирмы «SMART»? Сравните Бытовую и Профессиональную швабры (в том числе и по другим параметрам). Ответы на эти и другие очень важные для покупателя вопросы вы найдёте в прайс-листе. «А сколько стоят ваши ковры?» - «Это зависит от их размера, материала подложки ковра (каучук или ПВХ)». — «Но всё же, в каких пределах?» - знакомый диалог! Сэкономите своё время и время клиента, предоставив ему прайс-лист или специальную, составленную вами таблицу. Из показателей, которыми характеризуются изделия из микроволокна, в прайс-листе нет плотности. Плотность – это соотношение веса микроволокна к площади изделия. А, может, стоит включить и этот показатель в прайс-лист? Сами поработайте, допишите плотность в ваш презентационный экземпляр этого документа. Задайте вопрос: «Почему одна салфетка дороже, хотя по размеру она может быть и меньше?» - «Потому что у неё выше плотность, а значит качество и износоустойчивость. 4. Назовите самую большую плотность изделий (каких?) из микроволокна. Расположите изделия из микроволокна по возрастающей (или убывающей) плотности. Для выполнения задания выпишите все изделия из прайс-листа, проставьте по памяти их плотность. Проверьте правильность ответов по каталогу (приложению к нему). Перенесите информацию в документ «Полный ассортимент продукции...». Объясните покупателям, что шведские салфетки имеют высокую плотность микроволокна, в них не добавляют мел, активированный уголь, как в аналогичные салфетки других фирм. V. Наши поставщики (страны и производители). «Скажи, кто производитель, и я пойму, что за товар». Это — важнейшая характеристика товаров БЕЛОГО КОТА. Она поможет рассеять сомнения, ответить на вопросы и возражения наших потенциальных покупателей (типа: почему дороже ваша салфетка, швабра, нежели в соседнем хозяйственном магазине, в гипермаркете и т. п.). Эта характеристика дана в методической разработке последней по месту, но не по значению с точки зрения усвоения темы. Кстати, вы можете строить свою лекцию по «блоковому принципу», переставляя разделы (блоки) местами, убавляя или добавляя блоки информации (см. об этом Александр Синамати. Что такое сетевой маркетинг. Путеводитель дистрибьютора – 1. М. – 2006. – с. 4). Можете поручить своим «нижним» подготовить для начала один блок информации. Итак, в прайс-листе названы производители. И не только в нём, конечно. Используйте в качестве таблицы обложку «Профессионального каталога». Проверьте себя. Какая фирма (страна-производитель) в этом каталоге не указана? Круг производителей расширяется! Акцентируйте своё внимание и, если нужно, внимание своих покупателей на том, что из 154 наименований «Полного ассортимента продукции…» только один произведён в США (какой?). Именно поэтому (и не только!) условную единицу нашей компании не стоит воспринимать как доллар. Кстати, в новых прайс-листах цены указаны в рублях. Очень удобно работать. Продолжая названную содержательную характеристику товаров, подчеркнём, что наши поставщики – это западноевропейские производители (не Восточная Европа, не Азия). Наши фирмы – не фирмы «no name», то есть без имени. Это известные мировые производители, лидеры на мировом рынке в производстве своей продукции. Кроме названия, на упаковке изделия этих фирм вы можете найти их адрес, телефон, факс. Часто пишут: «Произведено немецкой фирмой». Какой? А мы знаем, то есть, не скрываем своих поставщиков. Встречаемся с руководством фирм на Региональных конференциях. Лучшие консультанты награждаются поездками в эти страны. Наша корпоративная пресса регулярно публикует интервью с руководителями фирм, их статьи. Я люблю, например, на занятиях показывать своё фото с Питером Бурманом – Исполнительным директором фирмы «SMART», сделанное на IV Региональной конференции компании БЕЛЫЙ КОТ в Подмосковных Липках. В апреле 2007 года Питер Бурман, глава компании «SCHMIDT International» Джеймс Донелли, представитель испанской компании «LEKUE» Хосе Луис Кортес выступали в центральном офисе нашей компании. В данной разработке я осветила только «крупные» вопросы. Можно и нужно, например, объяснить новичкам с прайсом в руках и более «мелкие», такие как — «выгоднее (дешевле) приобретать товары в наборе (комплекте)». Можно устроить конкурс «На лучшее знание прайс-листа», зачёт по ассортименту продукции. Что ещё? Подумайте! Проявите творчество! Вносите предложения, делитесь разработками. Методисты БЕЛОГО КОТА, объединяйтесь!