... / медиа / ШВЕДСКАЯ САЛФЕТКА – ПУТЬ К БОЛЬШОМУ УСПЕХУ
ШВЕДСКАЯ САЛФЕТКА – ПУТЬ К БОЛЬШОМУ УСПЕХУ
Изумрудный суперлидер компании БЕЛЫЙ КОТ Зоя ЯЧМЕНЕВА / 25 декабря 2013
По материалам семинара, проведенного в рамках Дня Салфетки 18 ноября 2013 г. Добрый день! Уже несколько лет подряд в ноябре мы отмечаем в Компании особый праздник – День Салфетки! В этот день выступают многие известные и авторитетные лидеры Компании. Каждый из них начинает своё выступление с того, что рассказывает, как впервые познакомился со шведской салфеткой. Ведь шведская салфетка – это визитная карточка Компании. Не буду ломать традиции и начну своё выступление тоже с моего знакомства с нашей салфеткой. Моя встреча со шведской салфеткой произошла задолго до моего прихода в Компанию, и началась она, как ни странно, с негатива. Было это так. В то далёкое время я работала в другой сетевой компании. И вот как-то в офисе ко мне подошла одна из наших дистрибьюторов и показала мне какую-то голубую тряпочку, аккуратно упакованную в красивый заклеенный пакетик. Она полчаса рассказывала мне о чудной тряпочке, о её удивительных свойствах, при этом вертя красивым пакетиком перед моими глазами. Конечно, я не поверила всем этим чудесам, считая, что это простая «разводка». Я спросила, сколько она стоит, и когда она назвала цену (сейчас уже плохо помню, что-то около 700 рублей), у меня «глаза на лоб полезли». За какую-то тряпочку в красивой упаковке платить такие деньги! Я ведь пока ещё не сошла с ума. Я вежливо отказалась, а для себя сделала вывод: никогда не куплю такую ерунду. А ведь если бы женщина достала бы из упаковочного пакета эту тряпочку, при мне бы намочила её, а потом, сильно отжав, протёрла бы ею зеркало (а их в офисе было достаточно), я бы, увидев, как она работает, купила бы её обязательно. Не знаю, стала бы я в то время работать в БЕЛОМ КОТЕ, но клиентом я бы стала точно. А так, из-за своей жадности и неправильной работы с продукцией моя знакомая потеряла и заработок, и клиента, а в дальнейшем и неплохого дистрибьютора. Позднее, когда дела в этой компании пошли плохо, и я искала другую компанию, о БЕЛОМ КОТЕ я ничего не хотела слышать, хотя мне не раз предлагали работать там. Вот вам пример того, как нельзя работать с нашей продукцией. Неправильная первая предварительная презентация продукции – в данном случае салфетки, ведёт к совершенно обратной реакции. Скажу только одно. С нашими салфетками да и со всей нашей продукцией работать надо по-особому: меньше рассказывать, больше показывать, что и сделала Раиса Алексеевна Гуськова, когда пригласила меня в Компанию. Она подвела меня к зеркалу (нашему полигону на 2-м этаже), провела губной помадой по нему, дала мне влажную салфетку для стекла и сказала: «Три!» Ну, какой был результат, вы и сами знаете – удивление и восхищение. Меня даже не пришлось уговаривать. Я сразу поняла, какие перспективы открывает такая продукция. Наши салфеточки говорят сами за себя. Достаточно показать их в работе. Результат мгновенный, а это признак высокого качества товара. С нашей продукцией в Компании работают даже глухонемые, и очень успешно работают. Я помню рассказ Жанны Пархоменко, как она ходила в детскую консультацию и предлагала там сотрудникам работать с нашей продукцией. Она пришла к заведующей консультацией и предложила рассказать сотрудникам о нашей продукции. Заведующая сказала, что они очень загружены на приёмах, и у них нет ни минуты свободного времени. Жанна ей возразила, что ей не понадобится много времени, достаточно и пяти минут во время утреннего собрания. Заведующую это заинтриговало, и она согласилась. «Пять минут и не более!» - сказала она. Когда собрание закончилось, заведующая дала Жанне слово. Жанна молча достала салфетку, подошла к умывальнику, намочила её, отжала, провела губной помадой, затем протёрла. Результат вы уже знаете – зеркало засверкало. Жанна повернулась и, наконец, сказала: «И так работает вся наша продукция! Кому интересно, можете обращаться по телефону, который я оставлю вместе со своими визитками». Затем Жанна обратилась к заведующей: «Я уложилась?», на что та ответила: «Да, у вас ещё осталось две минуты». Поскольку в БЕЛЫЙ КОТ я пришла, будучи уже сетевиком, то для меня было главным – маркетинг-план плюс хорошая продукция. В сетевом маркетинге есть особенность: лидер-сетевик приходит в компанию на маркетинг-план, дистрибьюторы – на лидера. А какая продукция – это уже вторично. Может быть, это отчасти и так, но, на наше счастье, в БЕЛОМ КОТЕ удивительное сочетание замечательного маркетинг-плана и высококачественной продукции. Такое соотношение даёт поистине потрясающие результаты, а значит, достойный заработок. Конечно, приходя в компанию, мы начинаем свою работу с продаж, но главная задача сетевика – построение структуры (сети). Я искала людей везде: в Москве, в других городах, в регионах, СНГ. И везде основным моим инструментом для работы была шведская салфетка. Отдыхая в своём любимом Кисловодске в санатории, я брала салфетку для очков, каталог и шла в столовую. Я и сейчас это делаю. Сидя за столом, я открываю каталог, достаю свои очки и салфетку, протираю их и, пока принесут еду, рассматриваю продукцию. Конечно, сидящие за столом (они же тоже ждут) спрашивают, что это за салфетка такая. Я им даю салфетку, они протирают свои очки, выражая при этом своё восхищение, а уже через 15-20 минут половина зала трёт свои очки, а затем просят посмотреть каталог и спрашивают, что это за продукция. Ну, а дальше – работа с людьми. А как результат – подписание. А ведь в этих санаториях отдыхает чуть ли не весь бывший Советский Союз (т.е. всё СНГ), я уже не говорю о российских городах. Да мало ли мест, где мы можем совершенно ненавязчиво демонстрировать нашу продукцию. В поезде, самолёте, в поликлинике, в каких-то очередях, где приходится порой сидеть часами. Конечно, в таких ситуациях без наших чудесных салфеток не обойтись. Они нам сослужат незаменимую службу. И вот человека заинтересовала продукция. Он начинает задавать вопросы, спрашивает, как работает продукция. И здесь уже молчать нельзя. Нужно отвечать, и отвечать надо грамотно. И, говоря на языке занятий, мы проводим предварительную презентацию. Существует техника (схема) ответа на вопросы по поводу продукции. И это в первую очередь касается шведской салфетки. Нужно рассказать не просто о результате, а рассказать историю этого результата. 1. Рассказ историй (как это делается). Джон Каленч нас учит: «Чтобы достичь успеха в МЛМ, рассказывайте свою историю десять раз в день, каждый день». И здесь очень важно, как мы рассказываем. В нашей Компании когда-то проводились семинары-тренинги. Я сама этот семинар проходила. Нас учили ораторскому мастерству. Учили тому, как правильно рассказывать истории, чтобы были не просто байки, а инструменты рекрутирования. Неплохо бы вернуться к проведению таких тренингов. Их можно даже провести на Форуме. Так какова же должна быть история результата? 1) рассказывать с позиции «Я – соучастник»; участвуете вы или близкие люди, хорошие знакомые, друзья. История о себе звучит естественно, правдоподобно. 2) начинать сразу с середины: - однажды я путешествовал… - вчера я еду домой… - ко мне пришла моя приятельница… Уверяю, вас будут слушать. Детали важны только те, которые работают на историю. История должна длиться не более 2-3 минут. История может быть одна или несколько (3): сильная, слабее и самая сильная. Вот, например, история, которую я люблю рассказывать: «Ко мне пришла моя приятельница. Я показала ей салфетку для стекла. Намочила эту салфетку чистой водой, отжала, подвела к окну на кухне и попросила её протереть стекло в окне. То же самое она сделала с зеркалом в ванной комнате. Когда она увидела, какой идеальной чистотой засверкало стекло и зеркало, тут же купила эту салфетку и ещё несколько других салфеток, швабру и щётки. На следующее утро, очень рано, часов в 8.00 утра раздался звонок: «Зоя, это Люба…» «Ну, - думаю, - началось. Женщина она капризная, что-нибудь не так». Она: «Зоя, я в шоке. Пришла вчера домой, за один час вымыла все окна, а у меня их пять, все зеркала, всю ванную комнату. В общем, дом блестит. Приходит вечером муж. Я ему показываю салфетку. Он, как всегда: «Опять купила очередную ерунду. Вечно ты куда-нибудь вляпываешься!» Я ему предложила пойти и протереть салфеткой стёкла в машине, а также панель. Его не было довольно долго. Затем он пришёл и сказал: «Ну ладно, купи мне таких парочку!»» И ещё одна история, которую я люблю рассказывать. У меня была дистрибьютор Людмила Фирова. Работала она так себе, иногда что-то брала. Любительница бегать по всем компаниям. И вот однажды она привела в БЕЛЫЙ КОТ женщину из Дагестана (г. Махачкала). Сказала, что хочет подписать её в очень серьёзную компанию, ну заодно и сюда, на всякий случай. Попросила меня поработать с ней. Мол, у тебя это хорошо получается. Женщина никогда не занималась бизнесом, она научный работник, но её научные труды в Дагестане никому не нужны, и она искала себе какой-то другой заработок. Ну вот я и поработала. Она (её имя Сауле) была в Москве несколько дней, и все эти дни мы скрупулёзно занимались по несколько часов. В результате она подписалась, ей всё понравилось, взяла много литературы, продукцию и уехала. Через несколько дней позвонила Фирова и сказала, что в ту компанию Сауле не подписалась. «Ты ей заморочила голову своими салфетками и обещаниями хорошего заработка, что ей уже ничего другого было не нужно!» - сказала она мне. Сейчас Сауле Кисаева – руководитель одного из ведущих РЦК Компании в г. Махачкале. У неё большая дружная команда. Вместе они делают большие объёмы продаж. Выигрывают конкурсы на поездки за границу. В поездке в Бразилию Сауле была вместе со своим дистрибьютором, которая также выиграла конкурс. А её бывший спонсор Фирова так ничего и не добилась, бегая по разным компаниям. 2. Ну и, конечно, когда людей интересует продукция, будет задан традиционный вопрос: «Сколько стоит наша продукция, в частности, цены на салфетки». Отвечаем. Наша продукция недешёвая. Всем известно, что дешёвый товар никогда не будет качественным. Порой и дорогой товар бывает низкого качества, а уж что говорить о качественном товаре. Наша продукция – продукция высокого качества, и в этом легко убедиться. Она создана ведущими европейскими странами. Салфетки, изготовленные в Швеции, где на первом месте стоит экология и безвредность, несут людям здоровье и красоту. Одна «Косметическая линия» чего стоит. Поэтому продукция, которая изготавливается с помощью применения высоких дорогостоящих технологий, не может быть дешёвой. Так что, куда деваться: здоровье и красота или оплачиваются или оплакиваются. Всё рассказанное выше является предварительной презентацией при работе по привлечению в наш бизнес, где главный герой – наша салфетка. Ну а дальше уже работаем по той системе, которую каждый выбирает для себя сам. Но это уже другая, не сегодняшняя тема выступления. Моё выступление было бы неполным, если бы я не затронула самую злободневную тему на сегодняшний день – «Привлечение молодых людей в нашу Компанию». Процесс обновления и омоложения нашей Компании начался уже давно. Может быть, не так интенсивно, но он идёт. А иначе и не могло быть. Я знаю многих лидеров в Москве, которые уже много лет как задействовали в своей работе детей и даже внуков. Эти дети и внуки помогают своим родителям или стали полноценными дистрибьюторами нашей Компании. Я это знаю и по себе. Мой сын помогает мне все эти годы, что я работаю в БЕЛОМ КОТЕ. Он ездит на вокзалы, отправляет продукцию, если меня нет в Москве или по какой-то причине я не могу быть на фирме. Он приезжает и закрывает мои кредиты. А сколько клиентов и дистрибьюторов он привёл в мою структуру, поскольку по своей работе он общается с большим количеством людей. Он досконально знает мою работу, порой даёт очень нужные советы. И я уверена, что когда ему надоест работать на государство, он обязательно серьёзно займётся этим бизнесом. Особенно процесс омоложения заметен в регионах, где наш бизнес становится всё чаще и чаще семейным. Помогая на первых порах своим родителям, видя, что этот бизнес приносит достойные деньги, какие в других сферах деятельности, тем более в регионе, получить невозможно, дети начинают серьёзно работать, постепенно вникая во все тонкости такого бизнеса. Да, потребности у молодых совсем другие, но для удовлетворения этих потребностей они понимают, нужны деньги и немалые, а взять их можно только здесь, тем более что этот бизнес им знаком и привычен. И, конечно, им интересны и независимая работа, и своё жильё, и особенно путешествия, которые наша Компания организует бесплатно. Вот пример. В поездку в Бразилию попала мой дистрибьютор из Казахстана (г. Уральск) Уразова Галлия. Она в неописуемом восторге от этой поездки. Приехав домой, она позвонила дочери, которая живёт со своей семьёй в другом городе Казахстана (в Астане) и занимается, как и вся семья Галии, бизнесом в БЕЛОМ КОТЕ. Объёмы у Мадины не такие уж большие, но всё равно бизнес её понемногу раскручивается, а другой возможности зарабатывать на жизнь у неё нет. Конечно, для неё поездка мамы в Бразилию, да ещё и бесплатно, была чем-то из области фантастики. Ну а когда мама позвонила ей и рассказала об этой удивительной и чудесной поездке, полная восторгов дочь сказала: «Всё, начинаю серьёзно работать. Попроси Зою Борисовну сообщить мне условия следующего конкурса, в какую номинацию я попадаю и какие объёмы продаж я должна сделать!» Я позвонила и всё подробно ей рассказала. Недавно я интересовалась, как у неё дела. Сказала: «Стараюсь!» Конечно, привлекать молодёжь в Компанию можно и нужно, но для этого нужно делать что-то новое. Необходимо выработать определённую стратегию работы с ними, особенно на начальном этапе. И здесь большое значение имеет предварительная презентация (или предварительный разговор). Что и как говорить? От этой презентации будет зависеть, поверят ли нам и останутся ли с нами эти молодые люди. Сейчас я хочу привести пример части такой презентации, а уж удачна ли она, судить вам… Меня спрашивают, чем я занимаюсь, работая в Компании. Здесь можно создать интригу. Сообщаю, что я показываю, как можно решить проблемы, волнующие многих молодых людей. Например. Мы говорим собеседнику: 1. Ты знаешь, как много молодёжи мечтает иметь деньги в возрастающем количестве? Так вот, я показываю, как это можно сделать, имея независимую работу и собственный бизнес. 2. Ты знаешь, как много людей мечтают увидеть мир? Так вот, я показываю возможность несколько раз в год открывать другие страны и очень часто за счёт компании. 3. Ты знаешь, как много молодёжи, особенно молодых семей не имеют своей квартиры? Я показываю людям, как быстро и гораздо дешевле, чем обычно, можно приобрести своё жильё с помощью компании, которая сама это жильё строит для своих дистрибьюторов. Если собеседник заинтересовался и задаёт вопрос: «А как это?», я отвечаю: «Я могу рассказать об этом». Как правило, просят рассказать «сейчас». Тогда я провожу презентацию, которая должна ответить на три вопроса: 1) что за бизнес; 2) сколько можно заработать; 3) что нужно делать. 1) Что за бизнес? Это сетевой маркетинг. Суть его заключается в рекомендации того, что нам нравится. Большинство людей каждый день занимаются сетевым маркетингом, но только не знают об этом. Можно привести пример. Если перед вами молодой мужчина, вы рассказываете: «Встречаю соседа, идёт, ругается, мол, не пиво купил, а какую-то мочу. Я спрашиваю: «А где ты его купил?» Отвечает: «Да, в магазине напротив». – «А ты ходи в другой магазин, за углом, к Петру Ивановичу…» и так далее. Прибыль получил большую и хочу частью этой прибыли поделиться с вами. Ты это делаешь? Конечно, делаешь! Но бесплатно. А в сетевом маркетинге за это платят! 2) Сколько можно заработать? Можно заработать от ста условных единиц (3600 руб.) и более (500 у.е., 5000 у.е. в месяц...). 3) Что для этого нужно делать? - Если интересует заработок в 100 у.е. Ты же умеешь рекомендовать, продолжай рекомендовать то, что тебе нравится. Наша Компания рекомендует на рынок великолепные эксклюзивные товары. Выбери интересный для тебя товар (а может, и несколько – выбор большой). Найди 10-12 людей, которые тоже захотят пользоваться этим товаром. - Если интересует заработок в 500 у.е. Продолжай рекомендовать то, что тебе нравится. Наша Компания рекомендует на рынок великолепные эксклюзивные товары. Выбери интересный для тебя товар. Найди 10-12 людей, которые тоже хотят пользоваться этим товаром. Найди 15 человек, которые хотят иметь дополнительный заработок. - Если интересует заработок в 5000 у.е. Продолжай рекомендовать то, что тебе нравится. Наша Компания рекомендует на рынок великолепные эксклюзивные товары. Выбери интересный для тебя товар. Найди 10-12 людей, которые тоже хотят пользоваться этим товаром. Найди 6 человек, у которых будет установка, как у тебя (неограниченное количество денег, свой бизнес). Такой вариант диалога и такой способ ответа на вопросы может иметь место и, возможно, для молодых будет интересным. Сразу скажу, это не мной придумано. Такой вид презентации я нашла в одной из газет МЛМ, написанной одним из ведущих российских сетевиков, довольно часто печатающих своих статьи. Эти цифры не взяты из головы, они выверены. В заключение хочу сказать следующее. Сетевой маркетинг изначально задумывался, как бизнес домохозяек, то есть для людей, невостребованных государством, особенно для женщин. И эти женщины прекрасно проявили себя в нём. Так и мы, придя в этот бизнес после лихих 90-х годов, с годами приобрели огромный опыт и мудрость в построении своих организаций. К сожалению (а может быть, к счастью для нас и для молодых), многие из молодых людей оказались в таком же положении. И, конечно, сегодня мы можем помочь молодому поколению в совершенстве овладеть этим прекрасным бизнесом, с успехом передавая им этот огромный опыт. А перестроиться с рассказа о товаре на список типичных потребностей молодёжи несложно. Ведь суть работы остаётся той же: те же условия для работы, те же требования, та же установка на продвижение товара, только поколение и цели уже другие. Желаю успеха. Спасибо за внимание!
Дополнительная информация:
|