Белый Кот - По следам семинаров.... ОШИБКИ НАЧИНАЮЩЕГО ДИСТРИБЬЮТОРА По материалам выступления на XI Ежегодном Форуме компании БЕЛЫЙ КОТ, апрель 2013 г.

Мастер-класс. Дорогие друзья, партнёры! Сегодня я хочу поделиться с вами своим опытом работы в БЕЛОМ КОТЕ. Благодарю руководство Компании за предоставленную возможность выступить перед вами в знаменательный период жизни БЕЛОГО КОТА – его 15-летия. Этот возраст говорит сам за себя. Не каждая компания может существовать на рынке столько лет. А наша существует и, дай Бог, будет существовать долгие годы! Надеюсь увидеть всех вас на 30-летии Компании. А сейчас я расскажу вам об ошибках начинающего дистрибьютора. Приходящий в МЛМ-компанию новичок после регистрации не совсем ясно представляет себе, как и что ему делать. При этом мы с вами сейчас рассматриваем только тех дистрибьюторов, которые решили зарабатывать в Компании, используя принципы сетевого маркетинга. Любой лидер понимает, что, если у новичка нет целей и «мечт», дело с места не сдвинется. И тогда спонсор начинает легонько подталкивать новичка к постановке целей. Новичок начинает задумываться о целях, но если до этого он никогда в этом не практиковался, то, как правило, они у него туманны. По сути, это даже не цели, а мечты о том, как здорово он заживёт когда-нибудь, если достигнет такого же ранга, как эти люди на фотографиях в журналах. Эти мечты туманны и расплывчаты. Они не имеют даты исполнения. И самое главное – они не определяют приоритеты действий дистрибьютора в конкретный период времени. У такого дистрибьютора нет целей ни на ближайший год, ни на ближайший месяц, ни на ближайшую неделю. А если нет ближайшей цели, то, соответственно, нет и плана работы. Например, нет цели достичь к конкретной дате скидки 43%, или создать за 4 месяца товарооборот, который позволит выиграть поездку в Бразилию в октябре этого года. Поэтому такой новичок работает по принципу – «как получится». Итак, ошибка № 1 звучит так – «Нет краткосрочных целей». И спонсору надо помочь в этом своему новичку. Хочу вам рассказать историю о том, как я однажды помогла своему новичку в постановке целей. Моя знакомая подписалась в Компанию летом, 20 июня. До конца месяца оставалось 10 дней. Понимаю, что ей надо помочь быстро сориентироваться, так как у неё имелся опыт МЛМ. Говорю ей сразу же после подписания: «Ставлю тебе, как спонсор, цель – достичь к концу месяца скидки 25% и сделать 100 условных единиц». В ответ возражение: «Ой, это трудно!» Ну, понятно, продукцию не знает, салфетку не пробовала, Маркетинг-план ещё не оценила. Говорю: «Пробуй и делись с другими. Ну, не сделаешь и не надо, я же тебе не начальник». Но человек, более-менее знакомый с МЛМ, знает важное правило: «Спонсор сказал «Прыгай», надо спросить «Сколько раз?» Возражения исключены!» Через два дня новичок обрадованно докладывает: «Скидка – 25%, объём – 123 у.е.» Говорю: «Хорошо, молодец! Но месяц ещё не закончился, и я ставлю тебе новую цель – достичь скидки 30%, и сделать объём – 800 у.е.» Снова возражения и снова страх взять обязательство и не сделать. Говорю: «Как хочешь, решай сама, можешь делать, а можешь наплевать на моё предложение». И снова этот человек постарался, побегал и 28 июня радостно сообщает мне, что у неё скидка 30% и объём – 819 у.е. А я опять за своё: «Ставлю тебе ещё одну планку – сделать до конца месяца 1600 у.е. и достичь скидки 35%». Дистрибьютор взмолилась: «Ты что, Раиса!? Месяц же завтра заканчивается!» - «А вот и нет, - возразила я. – Сегодня 28 июня, и у тебя впереди ещё два дня плюс 8 часов, т.к. день-то ещё не закончился, а до ночи ещё многое можно успеть сделать!» На этот раз новичок уже не возражал, а побежал выполнять поставленную мной задачу на два с небольшим дня. Она уже понимала, что эти задачи были вполне выполнимы, стоит ей только постараться. Вам, конечно, интересно, как у этого новичка закончились первые десять дней её работы в БЕЛОМ КОТЕ? Передо мной её распечатка тех лет. В её группе было 8 человек, 6 из них подписала она сама лично. Групповой объём составил более 1100 у.е., из них лично она закупила только на 25 у.е.. Её вознаграждение составило 127 условных единиц. На следующий день она получила своё вознаграждение за проделанную ею работу. Радости её не было границ. Недовольна она была только одним: почему я так долго не делала ей предложение работать в БЕЛОМ КОТЕ. Интересна её статистика работы и дальше. С тех пор каждый месяц её групповые объёмы увеличивались: в июле – 2 000 у.е., в августе – 3 000 у.е., в сентябре – 6 000 у.е., в октябре – 10 000 у.е. А в ноябре этот новичок вышел на скидку 43% и получил вознаграждение ровно в десять раз больше первого. Сегодня – это известный уважаемый Статусный лидер с огромной организацией, которую она построила, благодаря своему трудолюбию и целеустремлённости. Так, краткосрочные цели, вовремя поставленные новичку, вывели его на широкую дорогу бизнеса МЛМ. Так как же исправить ошибку № 1 новичку? Новички, напишите себе ступени достижения скидок, обязательно с датами их достижения. Согласуйте свои цели со спонсором, уже достигшим этих ступеней. Ошибка № 2. Новичок не умеет работать со своим списком знакомых. Если дистрибьютор не написал свой личный список знакомых как минимум из ста человек, то это вообще не дистрибьютор. Скорее всего, это покупатель, который морочит голову своему спонсору, будто он хочет что-то заработать. И вот новичок написал этот список, обзвонил кое-кого, получил какие-то результаты (не важно, какие), а потом этот список забросил. А ведь главная задача этого списка – ежедневное пополнение своих контактов: телефонов, адресов, имён и т.д. Обычно свои контакты новичок пишет, где попало, в лучшем случае в ежедневниках, записных книжках, органайзерах, а чаще всего на без вести пропавших листочках. С таким трудом добытый важный для работы материал – контакты – теряется. Это просто недопустимо! Жалко терять клиентов, которые когда-то делали вам заказ, из-за своей неорганизованности. Как исправить эту ошибку? Очень просто! Купите красивую толстую тетрадь. Поищите такую, чтобы на обложке было что-то для вас вдохновляющее, например, город или страна, где вы мечтаете побывать (Италия, Бразилия). Тетрадь расположите широкой частью и разделите её на пять частей, озаглавьте каждую часть:

Ф.И.О. 1

АДРЕС 2

ТЕЛЕФОН, e-mail, СКАЙП 3

ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ 4

КАК, ГДЕ, КОГДА ВЫ ПОЗНАКОМИЛИСЬ 5

Теперь перенесите туда стартовый список знакомых и постоянно дополняйте его именами и координатами людей, с которыми вы общались в течение дня. Просто переносите в вашу тетрадь: - информацию с визиток, которые получаете; - имена и телефоны тех людей, с которыми познакомились в гостях; - старых знакомых, с которыми случайно встретились на улице; - координаты клиентов; - потенциальных дистрибьюторов; - и всех, всех, всех, всех… Теперь, когда ваш список регулярно пополняется, вы сможете видеть все свои контакты и легко спланировать свою работу. Ошибка № 3. Новичок раздаёт визитки, листовки, каталоги, но не берёт контактный телефон – это одна из самых распространённых и досадных ошибок. Новичок считает и даже глубоко уверен, что если он дал кому-то наш роскошный цветной каталог, ему непременно позвонят. Один мой новичок, раздав 30 штук наших маленьких каталогов, позвонила мне и сообщила, что ни одна «зараза» не позвонила! И, вообще, жизнь ужасна, а клиенты – сволочи. А когда я спросила, брала ли она телефоны тех людей, которым отдала каталоги, она выразила недоумение: «А зачем? Если человеку интересно, он сам позвонит!» Как это исправить? Человек не позвонит, даже если вы раздадите не 30, а сто каталогов. Человек придёт домой, в лучшем случае полистает этот каталог, а затем «задвинет» его куда-нибудь подальше. И если только в течение 48 часов вы перезвоните ему сами, возможно, продажа состоится! Он ещё не успеет забыть, что конкретно его заинтересовало, задаст вам уточняющие вопросы, послушает вашу личную историю пользования продукцией и, возможно, решится на заказ. Вы сейчас можете мне крикнуть из зала: «А они не дают свои телефоны!», на что я вам отвечу: «А вы научитесь их брать!» Или попросите своего спонсора научить вас этому. Я же вам советую вот так не спрашивать н и к о г д а: - Не дадите ли телефончик? - Не оставите ли номер телефона? - Можно я запишу ваш контактный телефон? На что обязательно получите ответ «Нет». Это всё не годится! А как годится? Отдали каталог, берёте ручку, подносите её к странице записной книжки и, демонстрируя всем своим видом вашу готовность записать, говорите: «Какой у вас телефон?» Вот так – работает, проверено на практике. Ошибка № 4. Новичок думает, что лидеры обладают секретными приёмами и фразами для убеждения людей, и пытается узнать «волшебные формулы». Сейчас в зале сидит тоже много новичков, которых пригласили наши лидеры. Ну вот, сидите вы сейчас, новички, смотрите на всех Статусных лидеров и думаете, что стоит этому Статусному лидеру подойти на улице к любому человеку и сказать волшебное заклинание «крибле-крабле-бумс», как тут же очарованный и заколдованный прохожий вдохновится перспективами сетевого маркетинга и, не сходя с места, подпишется, и уже через неделю станет Золотым суперлидером. Как исправить эту ошибку? Развеять свои иллюзии и понять, что лидеры стоят на сцене только потому, что сделали своё бизнес-предложение огромному количеству людей. А вы – пока только двум соседкам и трём подружкам, но это только пока. Научитесь и вы! Хочу ещё раз обратить ваше внимание на то, что наш бизнес МЛМ – это бизнес сортировки и отбора людей, а не набора. И в связи с этим напомнить вам про «Закон Парето». Он гласит так: - 80% вашей энергии уйдёт на начало вашего бизнеса, и только 20% энергии – на его поддержание. - 80% тех, к кому вы обратитесь, вас просто не услышат, и только 20% - откликнутся на ваше предложение. - Из тех, кто откликнется и придёт в бизнес, 80% покинут его навсегда, и только 20% останутся и хоть что-то начнут делать. - Из тех, кто останется и начнёт хоть что-то делать, 80% обязательно разочаруются и бросят дело при первой же неудаче, и только 20% продолжат действовать, несмотря на скепсис окружающих. - 80% вашей организации будут составлять обыкновенные тусовщики, бездельники и лентяи, в лучшем случае – потребители. И только 20% будут действительно делать бизнес и приносить вам 80% вашего дохода! Именно с этими людьми вы и будете строить ваш общий бизнес. Именно эти люди сейчас присутствуют в этом зале. Ошибка № 5. Новичок, не наладив контакта, не узнав потребности человека, не показав выгоду, делает своё предложение. Именно по этому почерку можно безошибочно узнать «зелёного» новичка, даже если он представляется очень бывалым, очень опытным и очень успешным лидером. Как это исправить? - Познакомьтесь. - Узнайте о человеке максимум. - Присоединитесь и наладьте положительный контакт. - Сделайте искренний комплимент. - Задайте наводящие вопросы. - Войдите в доверие. - Покажите преимущества и выгоды. Но!.. Не переборщите! Это очень хорошие советы, но даже мне это не всегда удаётся! Пробуйте, анализируйте, ставьте себя на место этого человека. Спрашивайте себя, а как бы я отозвалась на это предложение? Ошибка № 6. Новичок даёт сразу слишком много информации. Он рассказывает всё и обо всём. Он даёт вам весь Маркетинг-план, рассказывает истории из жизни всех лидеров и спонсоров, знает, из каких ниток сделана салфетка, сколько граммов весит нитка, сколько в ней секторов, не замечая, что человек давно уже вас не слушает и не знает, как от вас отделаться! Знакомая ситуация? Как исправить? - Подготовьте свою презентацию. - Расскажите основное. - Ваша презентация должна быть простой, короткой и составленной с учётом запросов конкретного собеседника. - Ответьте на вопросы, но только на те, которые вам задали. Том Шрайтер (или Большой Эл), который выступает на нашем Форуме, учил нас когда-то одноминутной презентации. Этот величайший мастер сетевого бизнеса говорил, что достаточно просто проводить презентацию за одну минуту, если у вас есть навык. Этот навык надо обязательно приобретать. Ошибка № 7. Новичок не ведёт статистику проведения встреч. Часто слышу жалобы новичка: «Никому ничего не нужно!», «Это слишком дорого!», «Это не продаётся…», «Вокруг продаётся такое же, но в десять раз дешевле…» Спрашиваю: «Сколько встреч с потенциальными клиентами ты провела за неделю?» Ответ: «Три встречи». Заставляю взять список знакомых, вместе садимся и вместе пишем предварительный текст телефонного разговора, конкретно каждому человеку. И новичок назначает встречи и продаёт продукцию, которая «никому не нужна», которая «слишком дорогая», которая «в магазинах дешевле в 10 раз»… Как это исправить? Прежде чем заявлять, что продукция не продаётся, подсчитайте количество встреч, которые вы провели за то время, пока она «не продавалась», была «слишком дорогой» и «никому ненужной». И ещё я расскажу вам одну историю о двух коммивояжёрах. Директор крупной обувной фабрики решил освоить новые рынки сбыта и послал двух своих коммивояжёров на разведку в Африку. На следующий день директор получает от своего первого служащего телеграмму такого содержания: «Обувь не нужна, здесь все ходят босиком». Вслед за этой приходит следующая телеграмма от второго служащего: «Обувь нужна, здесь все ходят босиком». Вот как оказывается! На одну и ту же ситуацию можно смотреть по-разному! Ошибка № 8. У новичка нет плана методичной работы. По сути, это частично то, что я уже озвучила в предыдущих семи ошибках. Что приводит к достижению целей? Только последовательная и методичная работа. Если у новичка не запланировано количество контактов, встреч, продаж, приглашений, регистраций – всего того, что в конечном счёте приводит к достижению краткосрочных целей, то есть нет плана, - значит, нет ежедневной, методичной работы. Значит, у новичка нет понимания того, что сетевой маркетинг – это бизнес сортировки. Как исправить? Просто этот план написать. Не сможет написать сам, пусть попросит помочь спонсора, а затем обязательно начать его выполнять! Для удобства можно взять обыкновенный школьный дневник. Запишите туда свои планы на день. А в конце дня поставьте себе самому оценку, как в школе! Делайте это в течение недели, а потом проанализируйте – двоечник вы или отличник. И сразу наступит ясность, хотите вы зарабатывать или нет. Ошибка № 9. Новичок не знает Маркетинг-план и не умеет посчитать свою выгоду. Любой лидер подтвердит, что у него в группе всегда находятся дистрибьюторы, которые не интересуются своими месячными объёмами. Часто бывает, что у новичка вот-вот переход скидки, не хватает лишь нескольких баллов. Но он за этим не следит и при этом теряет деньги, иногда значительные. Как это исправить? А никак! Опыт показывает, что это исправить нельзя! Сколько ни учи такого дистрибьютора, он всё равно не будет брать распечатку в конце месяца, чтобы проконтролировать и рассчитать свою зарплату. Этот человек не любит считать деньги. Он с ними не дружит, и они (деньги) отвечают ему взаимностью. А спонсору этого незнайки я бы не советовала делать ставку на такого дистрибьютора. Он – необучаемый! Ошибка № 10. У новичка дома нет товара на продажу. Он работает только под заказ. Грубейшая ошибка. Он всё время будет терять деньги, потому что ничего не хочет вкладывать в свой бизнес. Клиент позвонил, дистрибьютор побежал на склад, а там нужного товара нет. Деньги потерял, а может и клиента потерять, потому что в следующий раз клиент к нему и не обратится! Или: клиент позвонил, сделал заказ, и дистрибьютор повёз тому ровно то, что тот заказал. А ведь можно было показать что-то ещё в дополнение к заказу, которое, конечно, «оказалось у вас совершенно случайно при себе и что пользуется огромным спросом». Посмотрите и поучитесь, как работают в Макдональдсе. Ведь кассир в дополнение к вашему заказу всегда вам предложит купить пирожок, картошку или что-то ещё. Как исправить? Чтобы не зависеть от наличия товара на фирме, сделать дома свой мини-склад и постоянно его пополнять. Таким образом, вкладывать деньги в свой бизнес. И ещё: учиться у профессионалов обслуживать клиентов. Ну вот, пожалуй, и всё, чем я хотела поделиться с вами сегодня. А в заключение скажу следующее. Система МЛМ – давно признанное гениальное изобретение ХХ века. Маркетинговый бизнес приносит хорошие прибыли производителям и очень неплохие денежные вознаграждения дистрибьюторам за продвижение товаров на рынок. За последние пятьдесят лет, благодаря сетевому маркетингу, получили признание и стали финансово независимыми сотни тысяч людей во всём мире. Почему же на предложение заняться сетевым бизнесом мы часто получаем отрицательный ответ? Нам даже знакомы рекламные объявления с таким текстом: «Ищу работу. Высшее образование. Интим и сетевой маркетинг не предлагать!» Не потому ли, что и там, и там надо трудиться, желательно с максимальной отдачей. И всё-таки не объём работы в сетевом маркетинге пугает наших людей. Их настораживает необходимость творческого подхода, страх ответственности за принятие быстрых и правильных решений. Отвечать-то надо будет перед самим собой, а не сваливать вину на начальника, на погоду, на обстоятельства. Нас годами, десятилетиями приучали к работе по найму. Эта форма трудовых отношений крепко укоренилась в нашем сознании и подсознании. Работа на кого-то рассматривается как единственная возможность стабильного дохода. Мы привыкли получать задания и команды, мы ждём распоряжений вышестоящих руководителей. Так удобно – ни за что не отвечать! Поэтому любое предложение о вложении даже незначительной суммы в собственный бизнес вызывает страх и сомнение: смогу ли я, получится ли у меня? Неверие в себя и свои возможности – вот главная причина, по которой многие подвергают сомнению МЛМ-бизнес. Чаще всего люди приходят в МЛМ, оказавшись в непростых жизненных ситуациях. И для тех, кто живёт рядом с нами, сделать свой выбор в пользу МЛМ – непростое решение, требующее смелости и огромного желания изменить свою жизнь к лучшему. Необходимо найти таких людей, грамотно рассказать им о бизнесе и поддержать их в период становления. А новичку можно посоветовать: «Опираясь на своё желание улучшить жизнь, настойчиво идти к цели хотя бы в течение года, а также следовать советам своего успешного спонсора». Сегодня мир вошёл в новый век – век информации и новых технологий, в том числе и в бизнесе! Какой вывод напрашивается? - Мы должны измениться сами. - Изменить свою психологию. - Поверить в себя и свои творческие силы. Кто ваш главный враг? Вы сами. Кого надо изменить? Самих себя. Необходимо научиться видеть в себе личность. И только вы сами можете помочь себе обустроить свою жизнь и воплотить самые заветные мечты и желания, благодаря неограниченным возможностям сетевого маркетинга, который объединил сегодня нас всех в этом зале. Удачи вам всем!