Белый Кот - По следам семинаров.... КАК ВЕСТИ БИЗНЕС В УСЛОВИЯХ ИЗМЕНЕНИЙ. По материалам семинара на ДОО «Татьянин день» 25.01.2012

Александр СИНАМАТИ: КАК ВЕСТИ БИЗНЕС В УСЛОВИЯХ ИЗМЕНЕНИЙ По материалам семинара на ДОО «Татьянин день» 25.01.2012. Представьте себе, что вы – сосуд, наполненный знаниями. Оцените, сколько ещё можно долить. 0,5 – привычная российская мерка. Поделюсь с вами своими соображениями на тему «Как жить и работать в эпоху перемен». Мысль сделать семинар на эту тему у меня возникла перед Новым годом. В это время мы традиционно желаем друзьям, знакомым и деловым партнёрам, чтобы у них в новом году всё было по-новому. Помните жуткую предновогоднюю суматоху? Позвонить партнёрам, отправить электронные письма и так далее. А помните, сколько нового вы желали своим собеседникам?! Вы желали новых успехов, здоровья, новых денег, новых интересных встреч и возможностей, новых партнёров, новых путешествий... И эта атмосфера 31 декабря, эта предпраздничная суматоха создаёт ощущение, что действительно всё будет по-новому. Как вы думаете, по опыту, действительно ли у большинства людей в новом году происходит что-то новое? Да, что-то происходит, но вот в процентном отношении настолько мало нового по сравнению с годом прошлым, что, я вас уверяю, большинство людей напрягутся и скажут: «Да вроде ничего нового...» Тогда возникает следующий вопрос: а были ли у вас возможности к чему-то новому? Большинство людей скажет: «Ну да, возможности-то были, только мы ими не воспользовались». По сути дела, новый год для подавляющего большинства людей – новый только по счёту. Это новый, очередной 2012, или 2013, или 2014 и т.д. год. На самом деле ничего нового не происходит, когда возможности есть, но люди ими не пользуются. Почему? Если нарисовать голову нашего стандартного человека, встречающего новый год, то мы увидим, что он живёт в состоянии постоянного конфликта. С одной стороны, они очень хотят, чтобы в их жизни произошло что-то новое. С другой стороны, они ужасно боятся, что, не дай Бог, с ними произойдёт что-то новое. Ситуация парадоксальная. У большинства из нас есть страх перед изменениями. Откуда он берётся? Страх перед изменениями нам обеспечивает наш инстинкт самосохранения. Этот инстинкт есть у каждого. Он бережёт нас от того, чтобы мы не испытывали сильные волнения, какие-то эмоциональные, психологические переживания. Инстинкт самосохранения живёт внутри нас. Располагается он где-то под ложечкой. Всем знакомо выражение – «сосёт под ложечкой». Это он нам говорит: «Куда ты лезешь? Какие изменения? Куда ты собираешься? Сиди тихо!» С одной стороны, это здорово. Если бы инстинкт самосохранения отсутствовал, было бы очень плохо. Люди, у которых слабо выражен этот инстинкт, по сути, не дорожат своей жизнью, пускаются в какие-то авантюры. Но у большинства людей этот инстинкт работает. Он нас защищает. Проблема в том, что инстинкту самосохранения безразлично – на пользу нам эти изменения или во вред. Он в этом вообще не разбирается. Его задача – защитить нас. Представьте, у вас на даче живёт здоровенная злобная собака. И стоит только кому-нибудь пройти по вашей улочке, собака сразу же облаивает его. Это хорошо, это гарантия, что на ваш участок не забредёт нехороший человек. С другой стороны, представьте, к вашему участку подходит почтальон и держит в сумочке извещение о том, что вы выиграли миллион долларов. Собака на него бросается, прогоняет его, и почтальон думает: «Да ну её, я вообще не пойду к этому адресату никогда!» Он уходит на свою почту, ваше извещение теряется, а вместе с ним и ваш миллион. Собаке-то всё равно, у неё есть приказ – «Чужой! Охранять!» Точно так же и наш инстинкт самосохранения. Почему ещё мы не хотим изменений? Когда мы работаем в привычном режиме, наш мозг включает режим экономии. Мы автоматически встаём, умываемся, собираемся, выходим на улицу, садимся в метро. В это время наш мозг может заниматься чем-нибудь другим. Мы выполняем привычные действия. К примеру, мне сюда удобно ехать на метро, но я решил заказать такси. И от Ленинского проспекта до Шоссе Энтузиастов я ехал 2,5 часа. Вы не можете себе представить, как я изнервничался. И я сто раз проклял этот режим изменений. Ну зачем я изменил своей привычной схеме? Вот как работает любое изменение. С чем связана наша нелюбовь и неготовность к изменениям? У людей, живущих в России, страх перед изменениями на генетическом уровне. Давайте вспомним историю ХХ века, все изменения. 1917 год перевернул страну и жизни миллионов людей. Изменились общественно-экономический, политический строй, поменялось всё. Гражданская война – коллективизация, индустриализация. У народов менялась жизнь. Великая Отечественная война – пластовые изменения народа, колоссальнейшие изменения. Оттепель, застой, перестройка. 1991 год – страна опять перевернулась. Одним словом, при любом слое изменений у нас внутри все кричит: «Не надо никаких изменений! Дайте хоть чуть-чуть спокойно пожить!» За весь ХХ век одни сплошные изменения, причём абсолютно кардинальные изменения, в корне меняющие жизнь. В связи с этим мы должны понимать, как чувствуют себя люди, к которым мы, как дистрибьюторы, обращаемся с разными предложениями. Скажу вам печальную вещь. Спокойно жить больше не получится, потому что очень ускорились все изменения, которые происходят в мире. Вспомните, как неторопливо менялась жизнь в старину, в средние века. Поколения жили без всяких изменений, как и их предки. Изменения происходили примерно один раз в век. Что-то там изобрели, и это повлияло на что-то другое. А многие этих изменений и не увидели вовсе. С наступлением ХХ века изменения стали происходить чаще, а с началом ХХI века и подавно. Включаешь компьютер, включаешь телевизор – уже что-то поменялось. Это уже не то, что было вчера. Ежедневно меняется курс доллара. А когда-то мы вообще не знали, что такое курс доллара к рублю. Кто из нас в советское время интересовался курсом доллара? Нам это и не нужно было. Большое преимущество советского времени, - а оно было очень неоднозначно, - это то, что в нем была энергосберегающая стабильность для психики. Мы знали, что завтра всё будет точно так же, как вчера. Нет причин беспокоиться. Когда я оканчивал институт, я видел своё будущее на 30 лет вперёд. Сначала я окончу институт, потом пойду работать в школу. И я бы пошёл работать в школу, и 30 лет бы отработал там, и проводили бы меня на пенсию с самоваром, как Заслуженного учителя. И если бы мне тогда кто-нибудь рассказал, как изменится моя жизнь, я бы отослал их к братьям Стругацким, которые пишут фантастические рассказы. Да, есть люди, которых почти не затрагивают изменения. Эти люди выстраивают вокруг себя «стеночку» и говорят: «Никаких изменений мы не хотим, и нас это не касается!» Это защитная реакция. Чем ещё опасны изменения? Представьте, вы смотрите на свою квартиру и думаете: надо бы обои переклеить. Или: надо бы мне этот рядок плитки переложить (там, где плитка отклеилась). Чем это заканчивалось? Ремонтом всей квартиры. То же самое и в жизни. Только стоит сделать одно изменение, как ты уже попадаешь в абсолютнейший вал изменений, остановиться невозможно. Естественно, когда всё меняется, у большинства людей нет ощущения стабильности. Предприятия закрываются, с работы увольняют, зарплату вовремя не выплачивают и др. Возникает вопрос: а как жить дальше? Ведь этот мир мы изменить не можем. Я же не могу остановить вращение земного шара и сказать: «Верните мне стабильность! Я хочу, чтобы доллар не прыгал, чтобы завод работал, чтобы зарплата росла, чтобы атмосферное давление всегда было ртутного столба». Мы этого сделать не можем. Но мы можем всячески сопротивляться этим изменениям, как люди это делают, выстраивая вокруг себя стенку. Но я заметил, что люди, которые сопротивляются изменениям, пытаясь защитить свою психику, всё равно нервные, напряжённые. Почему? Потому что сопротивляться изменениям – всё равно, что плыть против течения и пытаться удержаться. Я плыву, удерживаюсь, весь мокрый, измотанный, потому что я понимаю, что сила течения всё равно сильнее, чем моя сила. И меня всё равно сносит, поэтому я нервничаю и дёргаюсь. Первый способ – пытаться удержаться против течения. Второй способ – измениться так, чтобы от изменений, которые происходят в жизни, испытывать не стресс и не раздражение, а удовольствие! Удовольствие от того, что жизнь меняется. Я живу в постоянно меняющемся мире и это здорово, потому что каждый день приносит новые возможности, которых не было раньше. Это уже другая стратегия жизни. Первая стратегия – знать ничего не знаю. Изменения придумали нехорошие люди. Я заперся и сопротивляюсь. Вторая стратегия – это здорово, что мир меняется. И каждое новое изменение приносит мне новые возможности. Вторая стратегия более продуктивна. Возникает вопрос: как научиться жить, согласно этой стратегии? Как применить к себе эту стратегию? Её можно назвать так – «Получать удовольствие от перемен, от изменений». Здесь есть несколько шагов. Первый шаг – нужно понять, с чем связано наше нежелание, сопротивление переменам. Как это делается? Допустим, вам предстоит какая-то новая ситуация, неопределённость. Вы в ней ещё не были, это что-то новое. Поэтому вы испытываете то самое щемящее чувство под ложечкой. Скажите себе: «Так, стоп! С чем это связано?» Вспоминаете наш с вами семинар: «А, так это же инстинкт самосохранения проснулся. Он же ещё даже не знает, нужно мне это или не нужно, выгода у меня будет или невыгода от новой ситуации. Но он меня уже пытается удержать. Но я не поддамся на его уговоры, то есть я включаю голову. Вот здесь у меня не голова, здесь у меня инстинкты. И если я буду следовать инстинктам, я закроюсь в комнате, натяну на себя одеяло и буду там сидеть, потому что мне страшно. Инстинкт говорит: «Не выходи из пещеры, там тигр, и он тебя «сожрёт»». Но я включил голову и говорю: «Стоп! Инстинкт, я про тебя помню. Спасибо, что предупредил. И что бы я без тебя делал?! Но я всё-таки схожу, посмотрю и проанализирую ситуацию, которую мне предлагает жизнь!» Жизнь мне выкинула «нечто», и я ещё не знаю, что это такое. Но чтобы узнать, мне надо посмотреть. И я говорю: «Инстинкт, ты будь со мной, а я схожу, посмотрю…» Итак, я понял, что это инстинкт. Второе, что мне нужно сделать, - это сознательно пойти навстречу новой ситуации. Сказать: «Дай-ка я посмотрю, что там происходит. Да, ситуация с неясным исходом. Да, мне что-то предложили, и я не знаю, чем это закончится. Но я иду на эту встречу…» Третье. Я посмотрел на эту ситуацию, теперь мне надо оценить свои ресурсы. Лучше всего оценивать свои ресурсы двумя способами. Первый способ – это голова. Второй – прислушаться к своим ощущениям. Вот я нахожусь в этой ситуации – что я чувствую? Если я начну делать что-то новое – что я чувствую? Если у вас нормально развит инстинкт самосохранения, вы почувствуете страх. И это нормально. Если вы чувствуете страх, значит, вы – нормальный и адекватный человек. Следующее чувство, которое вы должны испытывать, это азарт и интерес. Да, мне страшно, но, вместе с тем, мне интересно. Мне интересно, а что же я получу в этой новой ситуации?! Дай-ка я попробую. Какая должна быть пропорция? Если представить себе коктейль, то ј - это страх, а ѕ - азарт, интерес, желание получить что-то новое. Вот это и есть ресурсная ситуация. Это называется коктейль жажды перемен. Если вы ощущаете такой коктейль, это нормально для вас, это ресурсная ситуация. Но если вы чувствуете парализующий ужас, это значит, что у вас нет ресурсов. Тогда вы говорите: «Инстинкт, спасибо тебе. Хорошо, что ты оказался рядом. Я к тебе прислушаюсь…» И это тоже нормально. И с этим коктейлем нужно включиться в ситуацию перемен, но при этом надо занимать активную позицию, чтобы не быть объектом, который меняют. «Вот сейчас мы тебе поменяем жизнь!» А вы думаете: «Ну, ничего себе!? Я сам буду менять свою жизнь…» Все мы знаем правило: если вы сами не управляете своей жизнью, то найдётся тот, кто будет управлять вами. Я не объект, я сам управляю своей жизнью. Если вы возьмёте себе за практику – каждый раз, когда появляется ситуация с неопределённым исходом, проделывать этот алгоритм и смотреть, что из этого получится, то потихонечку у вас выработается это чувство азарта и интереса, а страха будет всё меньше и меньше. Это и будет означать, что вы включились в этот поток жизненных перемен. Вам звонят и говорят: «Ты слышала, что произошло?» - «Нет, а что?» И вы начинаете думать: а смогу ли я извлечь из этого какую-то пользу? Не факт, что из каждой ситуации вы будете извлекать пользу. Где-то вы получите по лбу, где-то – деньги. Будет всё по-разному. Но умение идти навстречу неопределённости, безусловно, продвинет вас в вашем бизнесе. Что отличает действия лидера от нелидера? Именно это умение и готовность идти навстречу ситуациям неопределённости. Как поступает лидер? Где-то там, в социуме, в пространстве возникает новая для него ситуация. Он не знает, хорошо это или плохо, что это для него значит, но он моментально делает рывок и оказывается в этой ситуации. Что дальше? Если ситуация не для него, он получает по лбу, он возвращается, но при этом долго не переживает, а начинает опять оглядываться: где-то ещё будет какая-то новая ситуация. Опять возникла новая ситуация, он снова – раз и туда! И там как раз для него выгодно быть, там для него интерес. Он начинает эту делянку пространства обрабатывать. Всё хорошо, выгодно. Он оборачивается назад, а сзади кто? А там за ним стоят и наблюдают! Это те, кто его отговаривал и говорил: «Куда тебя понесло?» Это те, кто обрадовался в прошлый раз, когда ему по лбу дали. Они ему говорили: «А мы тебе говорили – не ходи туда! Сидел бы тут и по лбу не получил бы!» А теперь он начал деньги зарабатывать и говорит им: «Ребята, идите сюда...» И они аккуратненько, след в след идут за ним. А он-то по насту бежал, проваливался! А они идут уже по вытоптанному пространству и начинают пользоваться его преимуществами. При этом некоторые из этих людей время от времени ещё и гундят: «Да, ему-то хорошо! Ему больше досталось! Он-то первый пришёл! Это несправедливо!» Господа, а вот справедливость как раз в том, что тот, кто первый, тот и получает больше. Эта справедливость всегда была по жизни! Кто рискует, тот получает больше. Почему? Потому что у него равные шансы. Он рисковал – получить по лбу или получить новую возможность! Остальные идут по уже протоптанному пути. Кто получает свой кусок? Последние не получают. Закон жизни – сладких пряников на всех не хватает. Жизнь – это не пряничная фабрика. И в этом справедливость! Одна женщина мне сказала: «У меня есть ощущение, что я всё время по жизни чуть-чуть не успеваю. Я вот только соберусь, а там уже кто-то пришёл и занял место на работе и т.п. Я не могу сказать, что у меня ничего нет, у меня есть! Но такое ощущение, что я чего-то недобираю, у меня есть…» Это и понятно, потому что когда появляется возможность, вы, вместо того чтобы туда идти, включаете голову и начинаете размышлять: стоит или не стоит, а чем это закончится. А лидер почти не размышляет в этот момент. Он видит новую возможность и идёт туда. Он в сотни раз быстрее принимает решения. Если вы чувствуете, что тормозите, что вам чего-то недостаёт и не хватает, попробуйте вырабатывать в себе этот навык моментального движения. И начинайте с элементарных вещей. Поделюсь личным опытом. У меня самая сильная часть тела – голова. Она всё время думает, всё время соображает. Я много путешествую. Бывало, стоишь в очереди на таможенный контроль, или в кассу, или ещё куда-то. Стоит одна длинная очередь. А рядышком творится что-то непонятное. То ли девушка новая подошла в форме, начинает включать какие-то кнопочки. Возникает какая-то ленивая мысль: может, там вторая касса начнёт работать, а может, и не начнёт; сходить, что ли посмотреть? В принципе, можно сходить посмотреть, а вдруг не работает, тогда придётся возвращаться и искать, а где же я стоял в очереди. Ой, да ладно, достою я уже в этой очереди. И в это время вторая касса действительно начинает работать! И люди сразу раз – и во вторую кассу, и они оказываются первыми. А я думаю: ну вот, опять дофилософствовался. А ведь давно бы мог уже пройти. Я начал себя тренировать на этом уровне. Вот вижу что-то непонятное мне, я сразу туда. Надо тренировать свою реакцию. Это уровень реакции. Открывается какая-то новая возможность, надо сразу к ней пройти, хотя она может и не оправдаться. Но если она оправдается, значит, ты выиграл, потому что ты – первый. Это интересно, подумайте об этом. Тренироваться можно начинать с небольших, неопасных бытовых ситуаций, в которых вам не ясно, чем они закончатся. Риск пока минимальный. Ну, не откроется эта касса, значит, я вернусь обратно. То есть принять решение быстро. Почему сетевику крайне важно обладать этим навыком (навыком самому меняться), плыть в этом течении изменений и уверенно чувствовать себя в ситуации неопределённости? Вспоминаем три предложения, которые делает сетевик своим потенциальным партнёрам, клиентам. Предложение первое. Пользоваться продукцией. Предложение второе. Стать продавцом, продавать продукцию, приглашать людей и иметь небольшой дополнительный доход. Предложение третье. Строить структуру, строить свой бизнес и иметь высокий и постоянно растущий доход. А теперь ключевая фраза для всего нашего бизнеса. За каждым предложением стоят изменения. Какие изменения мы предлагаем человеку, предлагая ему пользоваться продукцией? Новую привычку. Например, это чистота без химии. Это здоровье, это изменение на каком-то бытовом уровне. Когда мы предлагаем ему небольшой доход, мы предлагаем ему изменения на финансовом уровне. Он может себе что-то позволить, чего раньше не позволял. Когда мы предлагаем ему строить бизнес и получать большой доход, за этим уже стоят кардинальные изменения жизни. Итак, три уровня изменений. А теперь ключевая фраза – сетевик может успешно предлагать другим людям только тот уровень изменений, на котором он находится сам в настоящий момент его жизни. Скажите, на какое предложение чаще всего откликаются люди – на дополнительный заработок или на бизнес? Чаще всего, на продукт. Пользование продуктом предполагает небольшие изменения. Ты же ничем не рискуешь. Ты покупаешь салфетку за 20 у.е. Твоя жизнь станет немножко чище, при этом никакого риска. Когда я провожу тренинги по приглашению в бизнес, консультанты мне говорят: «Народ-то плохо идёт, плохо откликается на бизнес!» Чаще идут на продукт потому, что… Что говорит лидер, когда делает предложение в бизнес? Когда настоящий лидер делает бизнес-предложение, он говорит: «Я предлагаю тебе изменить свою жизнь! Ты станешь хозяином своей судьбы!» Да, он не говорит об этом вслух, но это идёт сигналами. А иногда и прямо говорит: «Ты будешь иметь то, о чём всегда мечтал! У тебя есть мечта?» - «Есть, конечно, есть!» - «И я помогу тебе это сделать! Да, ты будешь иметь то, что никогда не имел. Ты будешь жить так, как никогда раньше не жил, но для этого тебе нужно прекратить делать то, что ты делаешь сейчас, и начать делать то, чего раньше ты никогда не делал! Что означает прекратить делать то, что ты делаешь сейчас? Это – ходить на свою работу; общаться со своими занудными друзьями; перестать смотреть сериалы про богатых людей, а сделать самому какие-то шаги, чтобы стать богатым; перестать читать жёлтую прессу, а научиться пользоваться, например, компьютером и пр. Но при этом я не могу дать тебе 100-процентной гарантии, что у тебя это получится! Но я помогу тебе адаптироваться к этим изменениям! Я тебя не брошу». Смотрите, что делает лидер? Процитирую вам фразу, от прочтения которой я был в шоке. Мы говорим, что лидер ведёт за собой других людей, он организовывает что-то. Да, это правильно на уровне действий. Что делает лидер: Фраза: «Он предлагает своим последователям пожертвовать привычным образом жизни – работой, окружением, зарплатой, и взамен даёт призрачную надежду на светлое будущее». А вы ещё говорите, почему народ так неохотно идёт в наш бизнес! Расстаться с работой, друзьями, а взамен получить всего лишь призрачную надежду на светлое будущее. «Хочешь жить так, как я?» – «Да, хочу». – «Тогда начинай делать то, что ты раньше никогда не делал. А я тебе в этом помогу». И вот здесь мы переходим к главному. Если консультант сам не прошёл этот путь изменений, он никогда успешно приглашать в бизнес не будет. В бизнес успешно приглашают только те люди, которые сами прошли этот путь изменений. В своё время они бросили привычную работу, окружение, пошли в неизвестность, претерпели массу невзгод, над ними смеялись. Но они это всё сделали, они прошли этот уровень изменений, и теперь они имеют моральное право говорить: «Я это сделал! Я прошёл этот путь! Я приглашаю тебя пройти этим же путём. Я не гарантирую, что ты дойдёшь, но я тебе буду помогать. А всё остальное зависит только от тебя. Если ты боишься, давай мы с тобой начнём изменения постепенно. Сначала ты изменишься вот на этом уровне, потом ты изменишься вот на этом уровне, затем – на этом. И это нормальный путь». Но если сам консультант сетевой компании находится на уровне пользователя, а ему говорят: «Начинай уже приглашать в бизнес!», ни в какой бизнес он никого не пригласит. Он может предлагать только то, что он делает сам. Если он начинает получать небольшой доход от продажи продукции, он может то же самое предложить и другим людям. Есть ещё одно определение лидера: Лидер – это человек, который помогает другим людям быстрее адаптироваться к изменениям. Ведь большинство людей боится изменений, так как они живут в конфликте между желанием изменений и страхом. В этом конфликте они находятся до того момента, пока рядом с ними не оказывается человек, который говорит: «Я знаю про тебя, что ты хочешь изменений, но боишься. Я предлагаю тебе пойти со мной. Я знаю, что это такое, и я тебе помогу к ним адаптироваться!» И в этом случае это движение происходит. Но для этого нужно, чтобы вы этот путь проходили сами всё время. Я вам желаю побольше позитивных изменений, побольше новых ситуаций, чтобы вы смело к ним шли, и чтобы мы с вами через год встретились, и вы сказали: «У меня столько нового было в жизни!» Успехов вам!