Белый Кот - По следам семинаров.... "ХОЛОДНЫЕ КОНТАКТЫ". СЕКРЕТЫ МОЕГО УСПЕХА.

По материалам семинара в рамках ДОО, посвященного Дню учителя, 8 октября 2013 г. Здравствуйте, дорогие друзья! «Холодные контакты» – это обращение консультанта Компании к незнакомым людям или группе людей с предложением товара, услуг, или партнёрских отношений. Работая на «холодных контактах», вы, как правило, действуете в одиночку – рядом с вами нет спонсора, вас никто не поддерживает. Зачастую в этот момент вы не понимаете, как открыть рот, что и как сказать. Нам с вами повезло: БЕЛЫЙ КОТ сегодня - узнаваемый, известный бренд. Компания к своему 15-летию уже хорошо раскручена. Наши «пионеры» проделали титанический труд. И сейчас нам легко работать, только нужно набраться мужества, перебороть в себе страх обращения к незнакомым. Когда я пришла в Компанию, у меня не было никакого опыта работы. Продукцию я знала плохо, а уж предложить бизнес и подавно не могла. Мне было жутко страшно обращаться к своим знакомым. Передо мной стоял выбор: бороться с собой или войти в этот страх. Есть два варианта: либо вы будете бороться с собой, а борьба – это, по сути, болезнь, зажимы, блоки, которые не дают движения вперёд, либо вы войдёте в свой страх. У меня было ощущение, что обращаться к чужим людям безопаснее и комфортнее. Уж лучше «пошлет» незнакомый человек, чем подруги и друзья. Я стала работать с незнакомыми людьми, у меня появилось много клиентов. Предлагать наш высококачественный товар легко, он ведь говорит сам за себя. Но вы всегда должны быть во всеоружии. Я наработала много навыков. Один из них – минутная презентация с помощью салфетки, которая всегда со мной. Деловой дневник – тоже элемент вашего успеха. Скажем, на недавней Конференции в Краснодаре было очень много лидеров из разных городов, но, как выяснилось, лишь единицы из них ежедневно ведут деловой дневник. А ведь это документ, который, по сути, планирует всю жизнь дистрибьютора. Ваша структура должна состоять из тысяч человек. Но это не значит, что вы лично должны пригласить эти тысячи людей. Ваша задача – найти ключевых людей, обучить их. Но сначала вы должны выстроить деловые отношения с этими людьми. Как сказал Бухтияров, хороший человек – это не профессия. Хорошие люди – это дома, общение за чашкой чая, а бизнес предусматривает жесткие, сухие отношения. Для меня это долгое время было камнем преткновения. Я не могла перейти от хороших отношений к деловым. Моему делу это вредило. Видимо, на тот момент мне ещё не хватало профессионализма. Сейчас я к этому прихожу. У нас в офисе разработана целая система обучения, направленная на преодоление страха общения с незнакомыми людьми. На это направлены и тренинги А.М. Синамати. Скажем, на тренинге по приглашению в бизнес Александр Михайлович отрабатывал с участниками методику общения с незнакомыми. Это и есть профессиональный рост. Я проходила и тренинги Марика Хазина по личностному росту - «Искусство продаж» и «Искусство коммуникаций». Они тоже очень помогают тем, кто хочет наладить работу на «холодных контактах». Да, надо покупать и читать профессиональную литературу, смотреть и слушать аудио- и видеопрограммы, но я вам всем рекомендую посещать ещё платные тренинги и платные семинары. Сегодня люди, которые хотят стать профессионалами и получить достойное образование, выбирают платные занятия. Начиная уже с детских садов, родители вкладывают деньги в своих детей, чтобы их обучить. Если вы решили стать профессионалом, значит, готовьтесь к тому, чтобы вложить заработанные деньги в свой личностный рост. На тренинге «Искусство коммуникаций» я научилась выявлять четыре психотипа людей. Эти люди говорят как бы на разных языках. Первый тип – инициаторы. Это люди-вулканы. Они полны идей, динамичные, харизматичные и ведут за собой других. Как пригласить такого человека в бизнес или как продать ему товар? Ему не надо долго рассказывать о том, что «перед вами микрорезанное микроволокно», что «эта салфеточка делает то-то и то-то». Для него надо провести минутную презентацию. И сказать: «Слушай, ты просто обалдеешь!» Или: «Классно! Супер!..» Именно такими словами. И он уже может купить вашу салфетку. Второй психотип – целенаправленные. Это люди, у которых отсутствует процесс. У них есть «начало и конец». Они видят цель и уже представляют конечный результат. Свойство этих людей – быстро говорить. Они начинают читать книгу сначала, и им уже интересен финал. Целенаправленному человеку нужно просто показать конечный результат. Показал, как работает салфетка, дал в руки щётку «Душ-массаж», постучал по спине и т.д. Даже если он сразу её и не купит, он обязательно сделает это позже. Третий тип – эмоциональные. Эти люди требуют деликатности. С таким человеком надо разговаривать тихим голосом. Подойти сзади, обнять за плечи и на ушко тихо сказать: «Дорогая, как бы тебе пошёл этот халат!» Тогда такой человек может купить этот халат тут же. Или: «Ой, как бы тебе помогла эта салфетка! Я тебя вижу с этой салфеткой, ты выглядишь с ней, как леди…» Этот человек «покупает» деликатное, тонкое отношение к себе. Он не переносит напора. Если вы ему скажете: «Давай! Бери, не пожалеешь! Да я знаю, что эти деньги у тебя есть!..», он сразу закроется, перестанет вас слышать и ничего у вас не купит. Четвёртый психотип – аналитики. Это люди, которые очень медленно думают. С ними не нужно говорить словами. Им нужно давать таблицы, книги, схемы. Например, вы можете дать им картинку, на которой нарисовано наше микроволокно. Пусть сам читает, какие результаты приносит наша продукция. Это может быть отчёт Института им. Сеченова о том, что салфетка оставляет клиническую чистоту, убивает бактерии, грибки и клещей. Прочитав, проанализировав прочитанное, такой человек купит ваш товар или придёт к вам в бизнес. А если вы говорите с ним о бизнесе, покажите ему чеки, цифры, рост структуры. Аналитики не сразу принимают решение и доверяют не словам, а бумагам, которые конкретно указывают им, что они должны делать. Вы можете заранее подготовить набор фраз для каждого психотипа людей. Когда я прошла этот тренинг, то определила, что у меня в семье есть все четыре психотипа, и все они говорят на разных языках. Мне всё стало предельно ясно. Я узнала себя, узнала всех своих родных и поняла, что я-то с ними говорю на своём языке, а они меня не слышат. Этот тренинг позволил мне встать на ступеньку выше, повысить своё мастерство. И я вам искренне желаю подобные мероприятия посещать. Наш бизнес – командный. Мы можем работать только в структуре и должны постоянно строить структуру. Это большие числа – тысячи и тысячи человек. Да, сначала это будет 10 человек, потом – 50, 100, 200... Реальные деньги вы зарабатываете, когда в вашей структуре 500, 1000 и более человек. И у вас уже есть лидеры, которые вам помогают. Что такое сетевой маркетинг? Это структура, в которую вы вложили свои силы, свою энергию, свою любовь, свои знания. Потом уже ваша структура сама начинает шевелиться. И вы начинаете получать «авторский гонорар». Эту аналогию предложила мне мой наставник, Раиса Алексеевна Гуськова. Композитор написал музыку, и после этого с каждого концерта, с каждой напечатанной партитуры ему постоянно «капают» дивиденды, он постоянно получает гонорар, сам уже в процессе не участвуя. Существует активный доход и пассивный доход. Авторский гонорар – это пассивный доход. Это ваша построенная структура. В чем заключается наш кайф? В шикарной идее чистоты без химии. Низкий поклон за нее Татьяне Владимировне! Мы ведём людей в другую жизнь. Когда я была новичком, меня преследовал жуткий страх, мандраж от того, что люди подумают, что я на них зарабатываю. Но это есть принцип сетевого маркетинга. Продажа в нем обязательно предусматривается. Вы даёте качественный товар, вам дают денежный эквивалент. Рекомендую всем прочитать книгу В. Ковалёва «Продажа – это просто, приятно и полезно». С этой книги я начинала учиться. Было это ещё до прохождения тренинга «Искусство продаж». Эта книга открыла для меня новые двери. На первом этапе работы мы говорим новичку: «Получи тысячу НЕТ!» - «Где их получить?» - «Где хочешь. Вот тебе список знакомых…» - «Ой, я боюсь! Лучше я пойду на «холодные контакты» и буду приставать к людям на улице. Я им буду говорить: «А вы знаете, что такое БЕЛЫЙ КОТ? А хотите, я вас с ним познакомлю?..» - «Пожалуйста, работай!» Вы можете выбрать для себя любую фразу, с которой будете обращаться к незнакомым людям. Главное, чтобы она легла вам на душу. А она обязательно ляжет, если вы её будете отрабатывать. Есть такой бизнес-план – 10 контактов в день. 30 дней – 300 контактов. А что такое контакт? Это не просто открыть рот, а обязательно взять обратную связь. Очень важно, чтобы вы говорили уверенным голосом: «Давайте обменяемся визитками!» Вы должны быть экипированы. «Вот, пожалуйста, вам моя визитка, листовка, буклет…» Можете использовать мини-буклеты, карточки с информацией и фотографиями нашей продукции. «Холодные контакты» – это статистика. Вы должны отработать определённое количество контактов, а затем определить, какой выход дала ваша работа. Бывает, дистрибьютор обратился к двум подружкам, к трём соседкам и говорит: «У меня нет результатов! Ничего не получается». Откуда же будет результат, если ты еще и не работал толком? Тысячу «НЕТ» надо отработать! На этом этапе человек растёт, он приобретает профессиональный навык. Вы «качаете мышцы», как на физкультуре. Наши «мышцы» – это обращение к клиенту с вопросами, это отработка статистики, это раздача каталогов. В принципе, в наших мыслях уже есть результат. Человек сам себе его закладывает. И если он говорит, что у него не получится, то так оно и будет. В нашем деле очень важно терпение. Вы не должны сходить с дистанции до тех пор, пока не дождётесь результата. Если у вас что-то не получается, это тоже результат. Ваши действия – тоже результат. Как говорил Б. Трейси, если вы встали в очередь, не выходите из неё. Очередь остановилась, и вы остановились, немного постояли. Что в нашем случае значит – «остановились»? Это значит – не пришли на презентацию, не ходите на обучение. Вы думаете, что ваша структура не ходит на обучение? Нет, просто это не структура, это потребители. Со временем вы выстроите структуру и сможете организовать учебу. Главное – не сойти с дистанции. Есть такая техника работы на «холодных контактах» - социологический опрос. Вы выходите на проходное место – метро, большие гипер-, супермаркеты, торговые центры. Когда я выезжала в регион, у меня проходным местом был рынок. Рынок – это то место, куда приходят хозяйки за покупками. И к ним можно обратиться с любым вопросом. У меня есть два соцопроса: экологический и опрос по бизнесу. Итак, я представляюсь: «Добрый день! Мы проводим соцопрос. У вас найдётся несколько минут?» Человек говорит «Да» или «Нет». Вы не должны приставать к людям. Подошли – отошли, нет – значит, нет. И никакого напряга. Надо регулярно нарабатывать «кожу носорога», тогда вы не будете чувствовать болезненность от того, что вам говорят: «Нет», «Нет времени», «Что вы тут пристаёте ко всем?!» и пр. Это такие банальные фразы, которые обычно ранят человека. Раньше меня они тоже ранили, но потом я перестала на это реагировать. А когда узнала, что все люди разные, так вообще успокоилась. Постоянная работа над собой – это и есть профессионализм, который ведет к успеху. Когда вы преодолеете свой самый большой страх, вы будете летать! Вернёмся к соцопросу. Итак, я представляюсь: «Я – Драчук Любовь Леонидовна, консультант компании БЕЛЫЙ КОТ. А как к вам лучше обращаться?» Вам отвечают: «Мария Ивановна». - «Уважаемая Мария Ивановна! Вы знакомы с экологической обстановкой в нашем городе?» Человек отвечает – знаком или незнаком. Для вас важно завязать разговор. Думаю, что все знакомы с экологической обстановкой в Москве. Загазованный воздух, грязная вода, пыль... У кого-то сейчас есть возможность построить себе жильё на земле, чтобы заземляться, ходить босиком по траве, радоваться жизни, а не только работать, работать и работать. У кого-то такой возможности нет. Вы задаёте вопрос: «Вы хотели бы иметь своё собственное дело?.. Да, в этом деле предусматриваются и продажи... А как вы относитесь к продажам?.. Хотели бы вы научиться искусству продаж?..» Еще вопрос: «Откуда вы получаете информацию об экологии?» Ответы, как правило, такие: «Телевизор, газеты, знакомые, специальная литература». Сейчас уже многие люди серьёзно озабочены экологией. «Скажите, какими средствами бытовой химии вы пользуетесь для поддержания чистоты?» Всё перечисленное - это вопросы-разведчики. С их помощью вы определяете, что будете делать с этим человеком дальше. «Считаете ли вы разумным сократить до минимума использование бытовой химии в домашних условиях?» - «Вообще-то, хотелось бы, только не знаю, как…» - «А вот мы своим товаром можем это сделать реально!» Следующий вопрос: «Что для вас самое привлекательное при покупке товаров и услуг?» Это также вопрос-разведка. Вы узнаёте, что интересно клиенту – качество, срок службы, экологичность, престижность марки, удовольствие. Вы знаете, что мы работаем с европейским качеством, что получать удовольствие от уборки с бытовой химией практически невозможно. Но будьте готовы к тому, что некоторые дают ответы вроде: «Я и языком вылижу…» Жаба душит, денег на салфетку не дадут. Каверзный вопрос в рамках вашего соцопроса: «Чем вы руководствуетесь при выборе товара?» Варианты ответов: «Рекламой, рекомендацией, личным мнением, отзывом». «Когда вы идёте в магазин, почему вы покупаете этот товар, а не другой?» Варианты ответов: увидел рекламу по телевизору, купил по рекомендации знакомых. Или другой вариант - у человека есть своё личное мнение по поводу товара, и ему наплевать на все ваши рекомендации, рекламу и советы. Одна женщина мне сказала: «А я предпочитаю мыть волосы горчицей, а не мыльными орехами!» Пожалуйста, это ваше право. Вопрос: «Какие высокотехнологичные новинки премиум-класса могут вас заинтересовать?» Здесь сами смотрите, будет ли человек идти на контакт. Вы предлагаете ему уборку без химии. К таким высокотехнологичным товарам, кроме продукции из микроволокна, относятся, например, силиконовые формы, которые позволяют делать выпечку и готовить пищу без канцерогенов. Аксессуары для сауны и душа тоже относятся к высокотехнологичным товарам. Скажем, щёточка, которая моет без мыла, тюрбан, саронг, полотенце, которое делает пилинг кожи... Ваша задача - раскрыть тему перед клиентом. «Руководство компании БЕЛЫЙ КОТ проводит неделю чистоты без химии. Хотели бы вы получить бесплатный билет на нашу презентацию?» Вы сами можете приготовить билеты, открытки, листовки. Я делала такие билеты на консультацию. Презентаций в Компании проводится много, но вы должны приурочить встречу к своим структурным занятиям. Либо вы проводите презентацию у них в офисе, в школе, в поликлинике, в детском саду, либо даёте человеку билет и приглашаете его на свои презентации. Человек вам отвечает «Да» или «Нет». Если он говорит «Да», вы просите его оставить контактный телефон для согласования удобного для него времени. Обязательно даете ему свою визитку. Не жалейте денег на визитки, они у вас должны быть всегда! У тех, кто работает на «холодных контактах», есть техника просто «тупо» раздавать листовки. Ее применяют те, кому совсем страшно, и кто даже не может открыть рот. Напечатали листовки и раздаёте их. Это начальный этап работы. Вы раздаёте по 100-200 листовок каждый день. Сто листовок – это немало, поэтому выбирайте время, когда мимо вас проходит много людей. Листовки – это пассивная реклама. Она берётся количеством. Вы должны отработать свою статистику и при этом не думать, что вы сегодня раздали листовки, а завтра вам позвонят. Неделю пораздавали, на следующей неделе вам будет гораздо легче это делать, потому что свой страх вы уже немножко перебороли. У меня был страх обращения к знакомым, потому что при первом же обращении меня не приняли, стали тюкать и стыдить. А деньги были очень нужны, поэтому я пошла на «холодный рынок». Но на последнем Форуме я уже была со своей племянницей. Она слушала, как и что нужно делать. Возможно, она откроет свой РЦК. Соцопрос вы можете проводить в местах большой проходимости людей или по квартирам. Существует еще такая техника, как телемаркетинг. Зима настаёт, холодно, вы, сидя дома, поднимаете трубку телефона и звоните людям. Вы должны проговорить по телефону определённый текст, всего четыре предложения. Например, я больше работаю в направлении экологии жилища. Итак, вы можете спросить, к примеру: «Вы слышали, какая в стране обстановка, экономика?» «Вы ощутили кризис в своей жизни?» Следующий вопрос: «Насколько стабильно ваше место работы?» Сейчас часто закрываются предприятия, организации, многих сокращают. А Татьяна Владимировна нам сказала, что кризис только-только набирает обороты. Третий вопрос: «Вы довольны своим заработком?» Можно задать такой вопрос: «Вы выплачиваете кредиты?» Многие сейчас пользуются кредитами. Следующий вопрос: «Если бы была возможность изменить свою жизнь к лучшему, вы бы ею воспользовались?» Есть люди, которые готовы рисковать. В одной статье даже было такое высказывание: «Я ищу людей, готовых к переменам». К сожалению, таких людей мало. Узнаёте имя и берёте контактный телефон. Наша Вселенная щедра, и мы все живём в изобилии. Изобилие кругом, важно, как вы это замечаете. А. Синамати сказал нам, что в бизнес надо приглашать позитивных людей, людей, готовых работать. Важны позитивный взгляд на мир, понимание того, что для достижения успеха нужно совершать системные действия. Я всем предлагаю: рассердитесь на себя по-хорошему. Посмотрите, инвалиды в сетевом бизнесе преуспевают. У нас в Минске, в нашей структуре есть женщина-инвалид, и она прекрасно работает. Нет причин, чтобы вы не преуспели. Вы просто сами себе должны повышать планку. Изменитесь вы, изменится мир вокруг вас!