Белый Кот - По следам семинаров.... Холодные контакты: куда вставать, что говорить?

Суперлидер Любовь ДРАЧУК Здравствуйте, дорогие друзья! В компании БЕЛЫЙ КОТ я работаю уже пять лет. Являюсь суперлидером. Конечно, стремлюсь стать статусным лидером. Когда я пришла в БЕЛЫЙ КОТ, компании было уже шесть лет. Казалось бы, фирма раскрученная. Многие мои знакомые уже пользовались продукцией и на предложение: «Давайте будем пионерами своего дела, будем хорошими пользователями, улучшим свою экологию, свой быт, облегчим себе работу, оздоровимся, убёрем всю бытовую химию…», мне часто отвечали отказом: «Нет! У меня уже есть продукция. Я не хочу!». Я сказала себе: «Но люди же делают этот бизнес! Значит, и я могу его продолжать.» И в этот момент меня охватил страх. Я поняла, что боюсь обращаться к чужим людям, то есть выходить на «холодные контакты». У меня же за плечами немалый жизненный опыт, высшее образование, какието заслуги. А теперь я должна стоять на улице, по сути, с протянутой рукой и раздавать листовки? Тем не менее свой страх я преодолела. Расскажу, как. Если мы работаем на «холодных контактах, мы создаём активный информационный поток. Что я под ним подразумеваю? Однажды ко мне в структуру пришла дистрибьютор Анна. Одну ее фразу я взяла на вооружение. Я сказала: «Аня, ты, по сути, должна работать «рекламным агентом». Ты должна создавать большой информационный поток. Ты – человекреклама». А она ответила: «Я – человектелевизор». В чем принцип нашего телевидения? Включили кнопку пошла реклама на несколько минут, и миллионы телезрителей сразу припадают к этой рекламе. Миллионы не купят, но купят многие. Если купит даже один процент из миллиона, это будет огромный товарооборот. Такова статистика. У нас тоже бизнес статистики. Поэтому образное сравнение Анны «человектелевизор» - запало мне в душу. Большой информационный поток создаст нам хороший товарооборот. А создав хороший товарооборот, мы заработаем хорошие деньги от розницы. И в этом информационном потоке попадутся люди, которые наверняка захотят присоединиться к компании, к нашей структуре, захотят зарабатывать деньги и пользоваться продукцией. Кто из вас хочет заработать 54 000 рублей за месяц? Судя по небольшому количеству поднятых рук, я понимаю, что основная масса наших людей уже зарабатывает эти деньги. Но 10 процентов аудитории сказали: «Хотим!» Для того чтобы зарабатывать такую сумму, нам и нужен активный информационный поток. Для его создания можно использовать простой инструмент. Составляете 50 таблиц. Таблица состоит из нескольких строчек, разделенных на десять столбиков:

НЕТ
ДА		+			+

Каждая таблица рассчитана на 10 контактов. Вы задаёте людям один простой вопрос: «Хотели бы вы получить информацию о продукции компании БЕЛЫЙ КОТ?» В такой работе есть очень важный момент. Вы не просто молча даёте человеку каталог, вы задаете ему вопросы. Новичок тем и отличается от профессионала, что он способен побороть страх, открыть рот и задать вопрос. Как вы считаете, фраза: «Хотите получить информацию о продукции компании БЕЛЫЙ КОТ» очень сложная? Думаю, не очень. Вы обратитесь к десятерым, и «нет» скажут вам примерно восемь человек. Это статистика. Два человека скажут: «Да, хотим». Вы отмечаете их во второй строчке своей таблицы – ставите два плюса. Этим людям вы даёте каталог, брошюру или буклет. Разумеется, для такой работы нужно запастись раздаточным материалом. Есть такая методика – раздавать каталоги. Очень многие фирмы ее используют, но для работы с нашей продукцией должен быть консультант–профессионал. Вы и являетесь этим профессионалом. Вам сказали: «Хотим!» Вы дали каталог и поставили «плюс» во второй строке своей таблицы. А человеку, взявшему каталог, задаёте ещё один вопрос: «Что вас заинтересовало?» Важно вести диалог. Всё очень быстро и просто. «Что вы хотите узнать о продукции компании БЕЛЫЙ КОТ?» Можете еще добавить фразу: «Мы работаем в индустрии чистоты, в индустрии экологической уборки!» Когда люди посмотрели каталог, вы их спрашиваете: «Что вас заинтересовало?» Один из этих двух отвечает: «Меня заинтересовала швабра (салфетка, АКО, шаркондиционер...)» Ваша задача – создать себе финансовую независимость. Добиться этого в нашей компании реально, всё зависит от вашего всепоглощающего желания. Не зря из всего нашего зала лишь 10 процентов участников захотели заработать 54 000 рублей. Такие деньги платят серьёзным профессионалам. Наша фирма уже раскручена, она существует на рынке 12 лет. Наш бренд известен многим. Десять контактов можно сделать у метро буквально за полчаса. Важно находиться в потоке людей. Вы можете выходить к метро именно в часы пик. Я когдато начинала работать у станции метро «Парк культуры». Люди приезжают туда, чтобы погулять в парке. Кроме того, рядом с этой станцией много учебных заведений. У меня с собой были те самые 50 таблиц то есть, в день я планировала сделать 500 контактов. Чтобы в день было сделано 500 контактов, в час нужно сделать 100 контактов. На самом деле, это элементарно! Вам придется поработать всего 5 часов в день. Посчитаем: заказ, по статистике, сделает один из десяти. В день вы можете собрать заказов на 150—300 условных единиц. Возьмём минимум 150 у.е. в день. Умножим на 24 дня. Это при условии, что вы работаете 6 дней в неделю, плюс один выходной. Получается 3600 условных единиц. Такой товарооборот вы создадите. Умножаем это на свою скидку 43 процента (даже с нулевой скидкой вы при таких объемах быстро выходите на 35 процентов, а там и дальше...) Получается у нас 1548 у.е., по курсу это будет 54 000 рублей. Нравится вам эта сумма? Технику работы с таблицами вы можете показать своему новичку. Возьмите его с собой к метро! Пусть почувствует плечо партнера. Очень важно, чтобы ваш новый дистрибьютор уже в первую неделю или за месяц заработал определённую сумму, чтобы он поверил в нашу компанию, поверил, что продукция наша является востребованной. 150 у.е. х 24 дня = 3600 у.е. х 43 процента = 1548 у.е. = 54 000 руб. Кто скажет, что это трудная методика? Вы выучили одно предложение, один вопрос. Этот вопрос надо задавать обязательно. Наш бизнес очень простой, просто нужно отработать статистику. Вы работаете там, где живёте. Идёте вы в сберкассу, в поликлинику, гуляете на площадке с детьми, внуками, вы обязательно создаете информационный поток. Нужна сила всепоглощающего желания что-то изменить в своей жизни, захотеть чегото такого, чего раньше не могли себе позволить. У каждого это своя мечта. Когдато я мечтала поехать за границу. Эта мечта сбылась. Когдато я мечтала купить машину – сбылось. Очень важно, чтобы с вами рядом был человек, который бы зажигал эти мечты, который своим личным примером показал, что это реально и возможно в БЕЛОМ КОТЕ. Мой опыт показывает, что многие консультанты начинают наш бизнес, а потом, по своей неуверенности, нерадивости, бросают его. Они не проходят самый трудный начальный путь становления, во время которого человек приобретает новые навыки. Скажу о себе. Когда я работала в художественной мастерской «мышкойнорушкой», у меня был огромный опыт, были навыки. Мы же учились своей профессии многомного лет, а придя в БЕЛЫЙ КОТ, мы хотим за месяц получать столько, сколько зарабатывали на основной работе. Нужно нацелиться, что этот путь – путь успеха. Он начинается с маленьких шагов. Задача спонсора – быть рядом с новичком, поддерживать его в трудную минуту. Как еще можно создавать информационный поток? Можно проводить соцопрос, анкетирование. Я так работаю, приглашаю в бизнес. Прежде всего, поздоровайтесь, представьтесь: «Здравствуйте, меня зовут Любовь. Я являюсь консультантом компании БЕЛЫЙ КОТ. А как зовут вас?» Спросить, как зовут оппонента необходимо, потому что, когда ведётся диалог, очень важно, чтобы вы обращались к человеку по имени. Допустим, человек говорит вам, что его зовут Владимир. «Владимир, компания БЕЛЫЙ КОТ проводит социологический опрос. Можно ли вам задать несколько вопросов?» Вам отвечают: «Мне некогда!» Тогда вы спрашиваете следующего человека. Снова представляетесь... Нужно обязательно иметь презентабельный вид. По сути, консультант всегда себя продаёт. Поэтому выглядеть вы должны соответственно. Должны быть опрятными, приветливыми. А если вы ещё и комплименты научитесь делать во время контакта, будет совсем хорошо. К вам будет больше расположения. Нас в жизни мало хвалят, а это играет очень большую роль в элементе уверенности в себе. Когда человек уверен в себе, он всегда находит себе массу хороших, достойных вещей. Он это может найти в себе. Искусство делать комплименты – это когда вы при первом визуальном контакте находите в человеке чтото хорошее и признаетесь ему в этом вслух. И это обязательно ваше искреннее ощущение. Элемент приближения вас к вашим клиентам, к вашим партнёрам. Если человек соглашается, вы задаете ему вопросы: 1. Вы ощутили кризис в своей жизни? 2. Насколько стабильно ваше место работы? 3. Довольны ли вы своим заработком? 4. Вы выплачиваете кредиты? Этот вопрос можно задавать, а можно и не задавать. Почему я задаю этот вопрос? Потому что определяю для себя: если у человека есть кредит, ему нужно больше зарабатывать. Есть возможность предложить ему дополнительный доход. 5. Если бы у вас была возможность изменить жизнь к лучшему, вы бы воспользовались ею? Для этой анкеты вы заранее заготавливаете листочки с вопросами и, по мере того, как человек отвечает, заполняете их. Анкетирование занимает больше времени, чем работа с таблицами. Здесь вы не сделаете 500 контактов в день. Зато здесь идёт более качественный отбор людей, которым конкретно нужен дополнительный доход. Возможно, для когото это будет и основная работа, так как сейчас, во время кризиса много людей, которые ищут работу и испытывают финансовые проблемы. Телемаркетинг. Еще одна методика создания активного информационного потока. Предлагаю вам полистать журнал «Мир MLM» № 3 за 2009 год. В этом журнале есть целая серия маркетинговых вопросов. Телемаркетинг проводится, как правило, по «Жёлтым страницам». Я в своей структуре, своим дистрибьюторам говорю, что лучше работать в своём районе. Берёте базовый телефон своего района у меня, например, это 195 и набираете любые телефоны. И проводите анкетирование. Из активного информационного потока я выделила такую тему, как взятие отзывов. Где мы можем брать отзывы? У соседей, у друзей. Эта методика активно используется в нашей структуре. Вы берёте фирменный пакет с логотипом БЕЛОГО КОТА, блокнот, инструмент – салфетку, и приходите к своей соседке. Говорите: «Есть такая шикарная продукция!» Она: «Нет, я ничего не буду покупать!» – «А ничего и не надо покупать! Я тебя попрошу написать отзыв. Я даю тебе салфетку с объяснением, как ею воспользоваться. А завтра я за ней зайду. Сделай мне, пожалуйста, такое одолжение!» Очень важно в нашем деле уметь попросить человека, то есть как-то смирить свою гордыню. Если вы будете идти к человеку с мыслью, что вы идёте не брать, а давать, то всё получится. Очень часто мысль, что я иду за деньгами, что я пришла взять, является нашим самым главным страхом, и отталкивает людей, приводит нас в стопор. Я говорю и о себе тоже, потому что я тоже испытывала это состояние. Прошло время, и этот страх сам по себе исчез. Со страхом не надо бороться, не надо чтото в себе ломать. Надо научиться договариваться с собой. То есть сами себе осмысленно проговорите: «Да, мне страшно, но я делаю хорошее и благое дело». И когда вы сделаете первые продажи, когда вы услышите отзыв покупателя: «Классно! Какая хорошая швабра! Или коврик шикарный!» тогда этот страх будет тише и тише, а потом и вовсе будет заглушен. Итак, телемаркетинг по «Желтым страницам». Если звонить по любым номерам это называется «в никуда», то есть вы без конца будете ездить по всему городу. А если вы возьмёте телефон своего района, то сможете набирать любые цифровые соединения. Эта техника требует большого количества звонков, потому что здесь будет очень много отказов. Люди не видят вас лично, поэтому очень важно работать над своим голосом. У нас есть курсы по риторике. Если вы чувствуете, что у вас проблема с голосом, в нем нет энергии, вы не можете владеть голосом, варьировать, говорите робко, то вам обязательно надо над этим поработать. Тогда эта техника будет получаться. На этой технике можно работать, когда морозы минус 30°, когда нелётная погода и т.д. С помощью телемаркетинга можно делать товарооборот, продажи, не выходя из дома. Эту технику можно предложить людям, которые не совсем хорошо себя чувствуют. Вы сидите дома, «на трубке телефона». Вы настроились на то, что вы хотите людям дать, а не взять, и с таким энтузиазмом работаете. Если в вашем голосе есть энтузиазм, вас услышат и захотят слушать, а в результате захотят и то, что вы им предлагаете. Из книг по психологии известно, что энергия денег перетекает к людям с более высокой энергетикой, то есть от низкой энергетики к более высокой. ВОПРОС А как вы переходите от соцопроса к продажам? Л.Д. - У меня есть список вопросов конкретно по продукции БЕЛОГО КОТА. Если на мои предварительные вопросы человек отвечает «да», то я сама уже отвечаю на его вопросы по нашей тематике. Моя форма работы: «Я могу вас обслужить, привезти товар, научить им пользоваться. Вы можете приехать на фирму». Я приглашаю всех к нам, как на «ВДНХ» выставку достижений народного хозяйства всего мира. Ведь среди наших поставщиков – ведущие европейские страны. А известно, что Европа сейчас себя очень оберегает, бережёт свою экологию от выбросов, от химического производства. В Европе товары практически не производятся. А товары БЕЛОГО КОТА производятся именно в Европейских странах! Представляете, с продукцией какого высочайшего качества мы работаем! Когда человек приезжает в офис или ко мне на выставку, я показываю ему товары по нужной ему тематике. ВОПРОС На «холодный рынок» нужно брать образцы продукции? Л.Д.: Обязательно нужно брать. Наша фирма даёт возможность пройти пять занятий и начать работать с кредитом. Вы можете вкладывать в товар свои деньги частично. Товар должен быть обязательно. И чем больше его, тем лучше для вас. Потому что у вас есть возможность сразу заработать деньги, выполнив запрос покупателя. Следующая методика – попросить рекомендацию. Когда вы познакомились с человеком, и отношения у вас стали уже не такие «холодные», вы можете поговорить с ним о том, кому можно предложить нашу продукцию. Это называется «взять рекомендацию». Очень часто люди, не видя своей выгоды, не хотят этого делать. Бывает момент недоверия: а как посмотрит на это тот человек, которого вам рекомендовали? Тут, опятьтаки, надо работать над своей уверенностью. Я всегда говорю, что это не обязывает людей чтото покупать. Я всегда обращаюсь с просьбой, я прошу человека. Когдато мне мой спонсор сказал, что нужно уметь попросить и нужно уметь быть благодарным. На этих двух вещах можно построить свой бизнес в БЕЛОМ КОТЕ. Например, если у меня запланирован определённый товарооборот, я должна сделать свой план. План я делаю только ради себя. Не ради спонсора и не ради фирмы, а только ради себя. Мне нужно заработать определённые деньги. И я делаю этот товарооборот. Я когдато писала: «Разозлиться на себя похорошему!» То есть, показать, на что я способна. Сначала страх был впереди меня, и это - «разозлиться на себя похорошему» - двигало меня к моим целям. Есть ещё техника пассивного потока. Она заключается в раздаче листовок. Я начинала именно с этой техники. При раздаче листовок меня не знают, и рот я вообще не открываю. Я могу разбросать листовки по почтовым ящикам – меня еще и не увидят. Можно наклеить листовки на Доску объявлений. Можно раздать их в метро. Но это уже «горячее» я сама лично проявляюсь: пошла в метро, протягиваю человеку листовку, даже чтото ему говорю. Например: «Компания БЕЛЫЙ КОТ. Предлагаю шикарную продукцию». Кстати, я заметила, что, когда я чтото говорю, эффект гораздо больший. Если я молчу, то люди не оченьто мне доверяют. Сейчас такое засилие рекламы, листовок, что люди просто отказываются их брать. Но моя цель меня движет. Если я устала говорить, тогда начинаю раздавать листовки молча. Эта реклама пассивная. Если при активной рекламе нужно сделать 500 контактов в день, то при пассивной - листовки приходится раздавать тоннами: по тысяче в день. Тогда будет результат. Необходимо иметь в виду: пассивный информационный поток даёт меньший результат, чем активный. Работа на выставках также относится к пассивной работе. Да, здесь вы както проявились вы стоите с товаром, чтото рассказываете. Но здесь не вы идёте к людям, а люди идут к вам. Это намного комфортнее и проще. Важно заявлять о себе и идти к людям. Открывать рот, делиться, желать дать что-то человеку. Есть такой закон Парето или принцип 20/80. Десять человек из присутствующих подняли руки, обозначив желание заработать названную мною сумму. Но статистика скажет, что из десяти, может быть, лишь два человека применят на практике технику, которую я описала в своем выступлении, и заработают эти деньги. В нашем деле большую роль играет статистика. Важен настрой не на один день, а хотя бы на неделю, на месяц, на год... Нельзя откладывать и нельзя бросать начатое ни в коем случае. Продержаться хотя бы месяц. А если вы отработаете по выбранному вами методу работы на «холодном рынке» 90 дней ваш бизнес взорвётся! Вы будете успешны и уверены в себе. Чем же надо «намазаться», чтобы люди к тебе «липли»? Оказывается, ничем. Нужно просто захотеть чтото для себя сделать, быть настроенным, решительным, выработать в себе стержень и не отступать от своих заветных целей. Я вам искренне этого желаю!