... / медиа / Закончились знакомые? Упал заработок?
Закончились знакомые? Упал заработок?
Золотой суперлидер Зоя Ячменева / 1 февраля 2007
Это один из наиважнейших моментов бизнеса. В такой ситуации были все: и успешные лидеры, и неуспешные дистрибьюторы. Разница – в итоге! Просто одни (успешные) знали, что делать дальше, а неуспешные или не знали, или, если и знали, то не делали ничего того, что должны были. С чего начинается наш бизнес? Мы приходим на фирму, знакомимся с продукцией, влюбляемся в нее, восторгаемся ею и спешим поделиться этими восторгами с другими. То есть, чуть ли не с первых дней мы активно начинаем заниматься бизнесом. Попробовал – получил результат – поделился этим результатом с другими. Мы не просто делимся результатом, мы рассказываем его историю. Кому мы его рассказываем? Конечно, тем, кто нас слышит, кто нам доверяет, кому нечего с нами делить. Иногда это наши близкие (родственники, друзья), но, в основном, это «теплый рынок». На этом этапе «не до чего», работа «кипит». Даже если и ходим на занятия, то это пока не серьезно. Каждую неделю, а то и каждый день – подписания (особенно если много знакомых), всем очень всё нравится, берут с удовольствием. И спонсор доволен, ведь он нас так и учил: «Больше подписывайте!» Правда, в эйфории успехов мы забываем, о чем еще говорил нам спонсор: самое главное – это постановка целей и задач, посещение занятий, чтение литературы... «Но это потом!» - говорим мы себе. «А сейчас скидки растут, как на дрожжах, список структуры растет, вознаграждение высокое...» Но проходит два-три месяца, и всё меняется. Всё меньше и меньше подписывается людей, всё меньше и меньше объем, всё меньше доход. К сожалению, всем хорош «теплый» рынок, но у него есть одна неприятная особенность. Он быстро кончается! Все всего набрали – и себе, и своим знакомым. Больше никому ничего не нужно. Как быть дальше? Настроение падает, руки опускаются и начинаем думать, что мы опять куда-то не туда попали, пора искать другую компанию. Некоторые перестают верить в себя, потому что не видят выхода. Другие говорят, что пора работать на «холодном» рынке. И вот тут-то нужен сильный, грамотный спонсор. В первую очередь мы должны объяснить нашим разочаровавшимся дистрибьюторам, что работать на холодном рынке гораздо труднее, чем с людьми, которых мы уже подписали. Эти люди знают нашу продукцию, успели ее полюбить. Осталось только «реанимировать» их, то есть объяснить им преимущества нашей работы с помощью сетевого маркетинга. Им нужно объяснить, что в нашей компании, как нигде, есть все возможности для успешного, достойного бизнеса. Время легких заработков прошло. Теперь неплохо и вспомнить о серьезном, грамотном подходе к работе, то есть об обучении. Есть такие структуры, где новичок попадает в систему обучения сразу. Так работает структура Раисы Гуськовой. В такой структуре не возникает вопрос «что делать дальше, если падают объемы?». Или почти не возникает. Там дистрибьюторы четко знают, на каком этапе и что нужно делать. Когда человек с первых дней ходит на все структурные занятия (я не говорю уже о таких занятиях и семинарах, как у Александра Синамати и т.п), он постепенно учится, как работать, и на «теплом», и на «холодном» рынке. Но что случилось, то случилось. Так как же работать, как «заново начать»? Для этого существуют разные системы. Я пользуюсь системой «поштучного» введения человека в бизнес. Впервые я услышала о такой системе на тренингах Марка и Софьи Атласовых. Я вначале не поняла, как это – «поштучно». Я тогда работала в другой компании методом «переписи населения». Могла подписать в день по нескольку человек, всех их приглашала на «большие презентации». Дальше поняла, что все те, кого я подписала, «отсеивались» с той же скоростью, с которой я их подписывала. В книге «10 уроков на салфетках» написано, что одномоментно в первом уровне может быть не более пяти человек. Их необходимо обучать и поддерживать в построении структуры. Прочитав книги Ренди Гейджа «Как построить многоуровневый денежный механизм» и М. Ярнелла «Ваш первый год в сетевом маркетинге», я поняла, что должна быть система. СИСТЕМА (по определению) – множество элементов, находящихся в отношениях и связях друг с другом, образующих целостность и единство. Я нашла такую систему (она создана не мной), мне она понравилась. Я стараюсь ее использовать и обучать этой системе своих дистрибьюторов на занятиях. Она легко дуплицируется и очень эффективна. В основу этой системы легла система Ярнелла и Ренди Гейджа. Она включает в себя семь шагов, которые ведут к успешному началу бизнеса: 1. Предварительный разговор. 2. Презентации. 3. Сортировка (выбор). 4. Сопровождение (спонсирование). 5. Принятие партнерских обязательств. 6. Начальное обучение. 7. Базисное обучение. Что представляет собой каждый из них? 1. Предварительный разговор. Он может проходить по телефону или при личной встрече. Во время этого разговора важно услышать проблему собеседника, сообщить ему о том, что вы можете показать возможности решения этих проблем и готовность рассказать об этом подробнее. Проводить этот разговор можно по разным схемам. Схема, которой пользуюсь я, названа «Технология слушания». Эту схему я ссчитаю основной в нашем бизнесе, поскольку принцип достижения успеха в МLМ: - слушать – 70%, говорить – 30%. Следуя этой схеме, нам необходимо получить ответ на три вопроса: - Чего ты хочешь? - Ты действительно ЭТОГО хочешь? - Было бы тебе интересно узнать, как ТЫ можешь решить эту проблему? Все эти вопросы не случайны. Особенно третий вопрос. Ведь мы спрашиваем разрешения у человека на вторжение в его жизнь, а дальше говорим о том, что свои проблемы он будет решать сам, а не мы. Мы готовы стать ему поддержкой в этом. При такой форме обращения человек хочет узнать больше и начинает задавать конкретные вопросы. У меня нет возможности в этой статье более подробно рассказать об этом первом шаге, но то, что это – основа всей дальнейшей работы с новым дистрибьютором, - ясно всем. Здесь важно всё: и рассказ своей истории; и предложение, которое вы делаете – краткое, понятное, конкретное; и доводы, которые вы приводите в подтверждение правильного выбора. Тех, кто заинтересовался, приглашаем на встречу для дополнительной информации. Правильно проведенный предварительный разговор ведет к презентации. 2. Презентация. Приглашение неподготовленного кандидата на большую презентацию часто приводит к непониманию. Презентации необходимо проводить в несколько этапов. 1. Презентация «первый взгляд» проводится один на один. 2. Расширенная презентация проводится со спонсором («двое на одного»). 3. Большая презентация проводится в офисе, где находятся другие дистрибьюторы и их кандидаты. Презентацию проводит вышестоящий спонсор или несколько лидеров. На такой презентации кандидат может почувствовать атмосферу группы и решить для себя, хочет ли он к нам присоединиться. 3. Сортировка (выбор). Предоставив информацию, мы спрашиваем мнение кандидата. Ответы могут быть разными. - кто-то начинает возражать; - кто-то говорит: «Спасибо за информацию, я подумаю...»; - кто-то хочет, чтобы его обслужили, как клиента; - кто-то хочет подписать договор, но только для того, чтобы пользоваться продукцией дешевле; - кто-то выбирает заработок посредством прямых продаж; - кто-то выбирает построение своего бизнеса, создание дистрибьюторской организации. Решение о подписании договора может быть выбрано на любом этапе: кем-то после презентации «первый взгляд», кем-то после «расширенной», кем-то после «большой». 4. Сопровождение (спонсирование). Каждого кандидата сопровождаем в зависимости от сделанного им выбора. Если кандидат высказывает возражения – работаем с возражениями. Схема работы с возражениями выглядит так: 1) Соглашаемся. 2) Улыбаемся. 3) Уточняем. 4) Отвечаем. 5) Показываем. 6) Проверяем. 7) Идем дальше. Возражения – неотъемлемая часть нашей работы. Работая по этой схеме, мы реже получаем отказы. «Спасибо, я подумаю», - фактически это отказ. Но и с таким кандидатом мы не теряем связь (звоним не реже одного раза в полгода). В любой момент что-то может измениться в его жизни и он вернется к нам. Если мы получили согласие, то, проведя сортировку, мы имеем: либо клиента, либо дистрибьютора-потребителя, либо дистрибьютора-продавца, либо дистрибьютора-сетевика. Дистрибьютор-сетевик – это тот, кто выбрал пользование продукцией для себя, первичный заработок – продажами, а также создание собственного бизнеса – построение сети. После подписания договора договариваемся с ним о принятии партнерских обязательств, приглашаем его пройти начальное обучение и базисное обучение и даем список дел на первые 24 часа. 5. Принятие партнерских обязательств. Принятие таких обязательств – очень важный и необходимый этап. Принятие партнерских обязательств проводится на встрече, которая у М. Ярнелла называется «Личная стратегия». Мне больше нравится «Планирование личного успеха». Проводится она индивидуально, длится 1,5-2 часа и на ней происходит: 1. Анализ результатов использования продуктов. 2. Планирование достижения целей. 3. Обучение работы со списком знакомых. 4. Обучение предварительному разговору. 5. Планирование встреч на ближайшую неделю. В конце встречи происходит принятие взаимообязательств. Спонсор принимает на себя обязательство обучать и быть поддержкой в построении сети. Чаще всего на этом и заканчиваются обязательства в одностороннем порядке. Дистрибьютор порой даже и не подозревает, что он тоже имеет свои обязательства по отношению к спонсору и он так же, как и его спонсор, должен их неукоснительно выполнять. Итак: дистрибьютор принимает обязательство выполнять всё то, что записано в планировании работы, обучаться и организовывать презентации своих новичков и вообще во всем следовать указаниям спонсора, «не изобретая велосипед». Мне очень нравится крылатая фраза моего спонсора, Раисы Гуськовой: «Если спонсор сказал: “Прыгай!”, - спроси: “Сколько раз?”. Спонсор в первый месяц проводит презентации вместе с дистрибьютором, индивидуально обучая его (как делать предложение, как проводить презентации, как работать с возражениями, как планировать). Параллельно проводит начальное, затем – базисное обучение в группе. 6. Начальное обучение Начальное обучение проводится как адаптационный период. Помогает принять решение осознанно. 1. Для тех, кто еще не подписался – для дополнительного осмысления. 2. Для тех, кто уже подписался – информация та же, которую слышал от спонсора до подписания (во время Презентации), но: - тогда – как информация к размышлению, - сейчас – как инструмент профессиональной деятельности. Начальное обучение состоит из четырех занятий: 1) Индустрия MLM и выбор компании. 2) Бизнес-возможности. 3) Продукция. 4) Первые шаги. Обучение должно быть: 1) Максимально структурировано. 2) Излагаться простым понятным языком. 3) Необходимо дать понятные и доступные речевые модули. Литература: А.Синамати 1. Что такое MLM («Путеводитель...» №1); 2. Обучение и развитие дистрибьюторов («Путеводитель...» №2). 3. Первые шаги дистрибьюторов сетевой компании («Путеводитель...» №3). 4. Создание дистрибьюторской структуры («Путеводитель...» №4). Как правило, прошедшие начальное обучение в конце месяца успешно завершают свой первый месяц в бизнесе (выполняют все указания спонсора по выходу на определенную скидку, пользуются продукцией, привлекают новых людей), и дальше переходят на базисное обучение. 7. Базисное обучение. Базисное обучение посвящено техникам, технологиям и навыкам построения структуры. Проводится оно в виде семинаров-тренингов и состоит из пяти занятий: 1) Предварительный разговор. 2) Презентации. 3) Работа с возражениями. 4) Планирование. 5) Системный подход. 1) Предварительный разговор. Это занятие посвящено обучению ведения предварительного разговора. В ходе занятия отрабатываются навыки работы по схемам предварительного разговора: - технология слушания; - как делать предложение; - «мы заговариваем с человеком» (где ты живешь? чем занимаешься?..); - «нас спрашивают» (Например: «Чем ты занимаешься?» Я отвечаю вопросом: «Ты знаешь, как много людей имеют проблемы? А я их решаю!») 2) Презентации На этом занятии рассматривают вопросы: - какие бывают презентации; - как подготовиться к презентации; - как провести презентацию дома; - как провести презентацию в офисе; - обучаем проведению презентации за 1 минуту (надо ответить всего на три вопроса: «Что это за бизнес?» «Сколько можно заработать?» и «Что нужно делать?»); - обучаем проведению презентации по презентационной папке (сделать ее); - обучаем, как завершить презентацию. 3) Работа с возражениями: - что такое возражение (возражение - это скрытый вопрос); - как к нему относиться (как к требованию дополнительной информации от вас); - как с ним работать (см. статью выше). В ходе занятий отрабатываются навыки работы с возражениями. 4) Планирование. Обучаем планированию достижения целей: - долгосрочных, среднесрочных, краткосрочных. Показываем, что необходимо делать каждый день. Обучаем планированию дня, распределению дел: - по времени; - по степени важности. 5) Системный подход. На этом занятии: - показываем важность системного подхода в построении структуры; - разбираем схему поштучного введения в бизнес; - показываем дуплицируемость этой системы. Весь путь новичка-сетевика занимает три месяца. К этому времени он уже обучен всем навыкам и подходит к квалификации лидера, то есть к 43%-й скидке. Индивидуальное, «поштучное» проведение новичка через все эти шаги дает ему возможность осознанного выбора, а нам – грамотного, творческого, приверженного партнера по бизнесу. Чего искренне вам желаю!
|