... / медиа / Важно знать, о чем рассказывать
Важно знать, о чем рассказывать
Руководитель РЦК г. Рязань Сергей Гнатюк / 15 ноября 2006
Сергей ГНАТЮК - руководитель Регионального центра компетентности в г. Рязани. В структуре более 3000 человек, великолепная организация бизнеса, четкая система обучения, которую перенимают многие регионы — уникальный опыт работы и история успеха Сергея Гнатюка будут интересны и полезны всем белокотовцам. Решение принял я! Супруга подписала соглашение с БЕЛЫМ КОТОМ на полгода раньше меня. Она уже хорошо знала продукцию, но до тех пор, пока не подписала меня, была только потребителем. Решение серьезно заняться бизнесом исходило от меня. Я два месяца выбирал, какую компанию выбрать, и остановился на БЕЛОМ КОТЕ. Было это в августе 2002 года. Приехал в офис, сразу попал на презентацию Марины КОНДРАТЬЕВОЙ. Послушал, всё понравилось. У меня уже был опыт сетевой работы – почти три года в сетевых компаниях, в одной из них тоже занимался складом, но в БЕЛОМ КОТЕ результат виден сразу, маркетинг-план не насильственный, плавное вхождение, отсутствие ежемесячных закупок, нарастающие скидки – все это мне понравилось. Помещение под офис я снял одновременно с заключением контракта и через два месяца начал его окупать. Деньги из семьи не уходят Когда я всерьез занялся БЕЛЫМ КОТОМ, подписал контракт, я стал целенаправленно привлекать людей. И начал со своей семьи. Всех в БЕЛЫЙ КОТ привел! Сыну Владимиру 27 лет. Он и раньше был немного связан с сетевым бизнесом – работал на складе на компьютере, - но как таковой сетевой работой не занимался. Сейчас он в КОТЕ, понемногу развивает структуру. Дочери, Светлане, 24 года. Она – элитный парикмахер. У нее есть постоянные клиенты, среди которых наша продукция неплохо расходится. Зять тоже недавно зарегистрировался в компанию. Он работает на маршрутном такси, у него на «Газели» — реклама БЕЛОГО КОТА. Без «выходных данных», телефонов и адресов. Просто много информации о продукции. Если человек интересуется, он обращается к водителю, к моему зятю. Тот дает ему координаты нашего Центра. Если от зятя к нам в офис приходят дистрибьюторы - это его люди. Его сеть растет. Супруга Елена ведет склад. На ней, в общем, там всё и держится. Сватья Наталья сидит на компьютере. А что ж деньги должны из семьи уходить? Я всем своим доверяю. Не нужно следить, все ли деньги сдали, не положили ли что-нибудь в карман... Рождение команды У нас с супругой в городе уже был авторитет среди сетевиков - нас хорошо знали по работе в предыдущей компании. Когда-то мы ее в Рязани с нуля «раскачали». А когда ушли из нее, компания начала потихоньку «затухать». Первые лидеры пришли к нам, в БЕЛЫЙ КОТ, именно оттуда, но не из нашей структуры. На первую выставку в сентябре 2002 года, мы вышли сразу вшестером! Ни одного человека, проходившего мимо нашего стола, не пропускали – всех «хватали за грудь», и рассказывали про БЕЛОГО КОТА. С этой выставки, из этой команды, мы считаем, и родилась наша структура в Рязани. С тех пор каждый год осенью проводим праздник своей структуры. В прошлом году порадовала приятная неожиданность: на тот момент мы проработали только два года, но по товарообороту за декабрь вышли на первое место среди всех регионов! Имена Мой спонсор, наша «мама», СОЛОМАТИНА Тамара Сергеевна. Мои лидеры - Рита ЯНБЕКОВА, Ольга КОТОВА, Татьяна СОСНИНА, Эля ШАФИГУЛИНА, Александр ПШЕНИЧНЫЙ... Фаина ЯЦЕНКО. Я еще не статусный лидер, а Фаина - уже Серебряный! Хотя, когда начинала, о сетевом бизнесе практически ничего не знала. С нуля выучилась. ЯЦЕНКО и ЯНБЕКОВА пришли ко мне из прежней сетевой компании. Интересно, что там они знали меня, а я их - нет. Я проводил занятия, был человеком публичным, они меня запомнили, ко мне и пришли. Ольга КОТОВА три года смотрела, чем я занимаюсь, потом, все-таки, удалось ее в БЕЛЫЙ КОТ зазвать. Хороший лидер подрастает - Лариса ХАЛТАМАДЖИЯН. У нее мини-склад в районном центре Касимово. Когда-то с ее дочерью встречался мой сын. Саму Ларису я не знал – знал только ее дочь. Как-то за столом сын обмолвился, что у Галины, его девушки, мать — такая порядочная, деловая, хорошая женщина, а ее насильно отправили на пенсию! Я подумал: что такое? Человек сидит на пенсии, от скуки помирает. Поехал в Касимово, к ней, и она начала работать! Лидеров в регионы не «выталкиваю» В основном, я работаю в Рязани и по области. В другие города пока не выезжаю и своих лидеров особенно в регионы не выталкиваю. Чтобы ехать в другие регионы, нужно иметь доход, чтобы было НА ЧТО ехать. И нужны знания, чтобы было С ЧЕМ ехать. Я считаю, что и того, и другого у наших пока недостаточно. Что значит «открыть регион»? Это не значит «приехал – подписал – уехал и забыл». Туда же надо ездить постоянно! Для этого нужны доходы. А пока нарастает стабильный доход, нарастают и знания. Потом – пожалуйста, выезжай! И дома никого без денег не оставишь, и людей чему-то сможешь научить. А вообще-то, структура у меня широкая: Рязань, Рязанская область, Москва, Сахалин, Ямало-Ненецкий Автономный округ, Северный Кавказ, Тверь, Ярославль, Белоруссия, Украина... Разрослась команда! Это не личная моя заслуга, а заслуга моих дистрибьюторов. Я считаю, Рязань нашим товаром еще не насыщена. В ноябре 2005, мы вышли примерно на тот же товарооборот, какой был в декабре прошлого года. А тогда был пик! И потом, область практически не охвачена. Работают пока только два районных центра. Я своих людей нацеливаю на работу в области. Психологически очень обидно не то, что у тебя не работает, скажем, Сахалин или Кавказ, а когда «чужие» работают у тебя под носом. Допустим, если люди из нашей, рязанской области будут подписаны под человеком откуда-нибудь с Дальнего Востока. Правда, у меня в офисе никто никогда никого не спрашивает, из какой ты структуры – своей, чужой, параллельной... И занятия, и «промоушены» – для всех всё у нас одинаково! Мы строго за этим следим. Нигде в городе никто не увидит рекламу БЕЛОГО КОТА, на которой будет написан адрес и телефон нашего офиса! Просто так человек попасть ко мне в Центр компетентности не может. Его либо направляет дистрибьютор, либо какие-то знакомые, которые уже что-то у нас покупали. Это вопрос этики: использования служебного положения складодержателем не должно быть в принципе! Почему? Потому что я расклею объявления с адресами нашего офиса, и все люди, которые придут с улицы, будут мои. Но остальные-то дистрибьюторы не могут этим воспользоваться! Такой подход разрушает структуру, хотя я знаю, что во многих городах этим спокойно занимаются. А потом обижаются, что лидеры уходят, что работа не идет... Я таких вещей не допускаю! В армии у меня было много женщин... Основная моя специальность – офицер-пенсионер. Прослужил в армии, в войсках связи 25 лет. Из них 18 лет командовал людьми. Опыт пригодился: не боюсь выступать на публике, умею расставить людей. Пригодились организаторские способности: хочется, чтобы все было «разложено по полочкам», все крутилось... Еще один опыт оказался нужным. Всегда у меня в армии было много женщин. Войска связи, как-никак! Знание психологии женщин, поведение их в больших коллективах для сетевика очень много значит. Женщина – вообще существо особое. А уж если их собирается много в одном коллективе! Какие-то мелочи, на которые мужики никогда бы не обратили внимание, женщины могут раздуть в такое «кадило», что потом затушить очень сложно! Тут надо держать ухо в остро! Квартиры, машины, капитал, образование... Когда я пришел в компанию, мы жили у тещи, три семьи. Уживались плохо, были скандалы, женщины не могли поделить кухню, мечта о своем жилье казалась несбыточной... Сейчас у нас с супругой - отдельная квартира, у дочери - отдельная, у сына - отдельная. Всё благодаря БЕЛОМУ КОТУ. Мы с женой свою трехкомнатную покупали за 12000 долларов, плюс 5000 ушло на евроремонт: переделали «трешку» в хорошую, большую «двушку». Правда, дом у нас не очень престижный, но на первых порах было не до жиру. Эту квартиру мы купили для себя и для дочери, потом дочь вышла замуж и пришлось купить ей однокомнатную. У сына тоже своя квартира. Сегодня покупка себе элитного жилья — уже не вопрос возможностей, а вопрос времени. В плане это стоит на следующий год. Доходы позволили мне закончить Международную Академию лидерства Атласовых. Начал я учебу еще в прежней компании, но если бы остался в ней, вряд ли бы хватило средств пройти все пять курсов. БЕЛЫЙ КОТ помог. Мечтал о новой машине. В июле 2005 приобрел «Форд Фьюжн». Сейчас мы на нем ездим в московский офис. Зять купил «Газель», новую маршрутку. Треть суммы добавили мы с женой. Появилась возможность создать резервный капитал для себя и для семьи. Раньше как говорили: «Мужчина должен построить дом, вырастить сына, посадить дерево». Сейчас уже надо добавлять: «Мужчина должен создать своим детям резервный капитал». «А кто ты такой есть?..» Когда я изобрел свою систему обучения и уже полтора месяца она у нас в Рязани отработала, БЕЛЫЙ КОТ как раз организовал первую Региональную конференцию. Я на нее приехал, вышел на трибуну, собрался рассказать, как мы учим своих новичков, но, кто-то из лидеров начал меня подкалывать: «А кто ты такой? Что ты тут всех учишь?» Я сразу отчитался: «Скидка 43%, товарооборот склада – 18000...» - «А-а! Ну, тогда можешь продолжать!» После этого выступления меня узнали в БЕЛОМ КОТЕ. А после моего выступления проводил школу Александр СИНАМАТИ. Удивительно - он практически один в один пересказал мою систему! Вышло так, что я сразу получил «теоретическое подтверждение» тому, что делал на практике. Я убедился, что я на правильном пути. Теперь на каждой региональной конференции приходится делиться опытом и выступать. Как мы учим? Каким образом работает моя система обучения? Для новичков – 4 обязательных занятия, плюс 5-е занятие по продукции. Еще раз подчеркиваю: занятия по продукции проводятся именно для ПОДПИСАННЫХ новичков! Занятия для новичков проводятся по понедельникам и четвергам. По вторникам идут занятия по психологии ведения бизнеса: у меня готово расписание на 23 темы - это больше чем на полгода. Примерно 60 % этих тем веду я лично. Занятия для новичков я проводил только в начале, сейчас их ведут наши лидеры. Каждые три месяца мы их меняем — переставляем людей на другие темы, чтобы умели обо всем рассказать, или новых ведущих вводим. Раньше на занятия новичков приходило больше людей. Сейчас, все-таки, есть насыщение: 3 года работы. Но, как правило, 3-4 человек на каждое занятие приходят. А на «психологии бизнеса» бывает от 8 до 15 человек! Я считаю, это неплохо. Два раза в месяц я провожу лидерские занятия. На лидерских занятиях, конечно, собирается человек по 15-20 - лидеров я приходить обязываю. В первую среду каждого месяца подводим итоги за прошлый месяц, проводим короткую школу и организуем легкий фуршет. Любой фуршет в структуре – это тоже продолжение обучения. Все расслабляются, начинается живое общение, обмен опытом... Это обязательно надо делать! Вторая встреча лидеров – либо большое занятие на 2-3 часа, либо какой-нибудь тренинг. В последнее время начали пробовать проводить тренинги. Еще не очень знаем, как, но пробуем, изобретаем. Раз в четыре месяца проводим большую Городскую школу с призами, лотереей, с конкурсами и так далее. И раз в год – праздник структуры. С концертом, выступлением художественной самодеятельности... Вот такая у нас в Рязани система. Работает она уже больше двух лет. Функционировать начала месяцев через 6 после того, как я пришел на склад и стал ее «изобретать». Система, в принципе, не сложная. В любом городе ее можно повторить. Но важно, чтобы лидеры или складодержатели ЗНАЛИ, О ЧЕМ РАССКАЗЫВАТЬ НА ЗАНЯТИЯХ! Весь материал, который мы даем, есть в книгах, на видеокассетах. Нужно просто грамотно его скомпоновать. Может быть, немного сложноват сам запуск системы, первые месяца два, когда нужно найти людей, распределить время, решить оргвопросы... Но потом, когда «колесо» раскручивается, поддерживать его не сложно. Понятно, что нужна подстраховка, на случай, если кто-то не пришел. Занятие должно быть проведено в любом случае! У меня занятия проводятся, даже если приходит один новичок. Никаких административных рычагов – поощрения или наказания – у нас нет. Всё работает только на силе авторитета. Иначе ничего не получится. Многие высказывают мне, что ты, дескать, бывший офицер, пенсионер, у тебя всё по приказу, по струнке, что, мол, жесткий ты руководитель. Я так не считаю. Я – мягкий человек. Но организация бизнеса быть должна! Должен быть порядок! Не люблю презентаций! Мы на какое-то время вообще отказались от проведения презентаций. Сейчас понемногу возвращаемся к субботним представлениям товара для всех желающих, но в принципе, я не сторонник этой формы. Сам частенько бываю на презентациях, знаю, что это такое. Приглашают людей, которые ничего не знают о БЕЛОМ КОТЕ, 90% всей информации они пропускают мимо ушей. Выступающего люди воспринимают так: «засланный казачок» что-то красиво рассказывает, а доверия к этому «казачку» никакого. Все ждут, когда, наконец скажут, сколько нужно денег для того, чтобы вступить, купить и т.д. Как только назвали сумму, кто-то сразу уходит, кто-то для приличия дослушает, а потом все равно уходит. Особенность нашей продукции такова, что самая лучшая презентация проходит один на один. Спокойно рассказал, на примере одной салфетки показал – если человеку понравилось, он заинтересуется и другой продукцией. «Пигмалион» Я по природе – организатор успеха других людей. Мне нравится брать человека, который вообще ничего не знает, и доводить его до состояния лидера. Я не ищу готовых лидеров, потому что толку от этого, как правило, не бывает: они как приходят, так потом и уходят в другие компании. По нашему маркетинг-плану нужно чтобы личная группа всё время росла, чтобы были большие деньги, а я много внимания обращаю на каждого, чтобы подрастал. Сам же от этого страдаю. Наверное, нужно больше быть эгоистом, чтобы не так опекать людей, больше давать выплывать людям самостоятельно. Новичкам и лидерам Новичкам совет такой: регулярно по чуть-чуть что-то надо делать. И акцент здесь не на «по чуть-чуть», а на «РЕГУЛЯРНО». Не бросать работу хотя бы год, потому что, это, все-таки, бизнес. Меньше, чем за год, не поймешь, что тут происходит. И идти за спонсором. Если есть желание — всегда найдешь спонсора, у которого можно поучиться. Этих трех условий вполне достаточно, чтобы добиться успеха! Лидерам хочу сказать: ДЕНЬГИ – НЕ САМАЯ БОЛЬШАЯ ЦЕННОСТЬ В ЭТОЙ ЖИЗНИ. Если работать с людьми не только ради денег, люди это хорошо понимают, и идут за нами. Мне близка Молитва лидера: «Господи, дай мне спокойствия, чтобы принять то, что я не могу изменить; дай мне смелость, чтобы изменить то, что я могу изменить. И дай мне мудрость, чтобы отличить одно от другого». Рейнхольд Нибур.
|