|
... / медиа / КАК ЭФФЕКТИВНО САМОСТОЯТЕЛЬНО ИЗУЧАТЬ ПРОДУКЦИЮ.
КАК ЭФФЕКТИВНО САМОСТОЯТЕЛЬНО ИЗУЧАТЬ ПРОДУКЦИЮ.
Лидер Элла Мишевцева / 2 мая 2007
Отдел обучения проводит занятия нового Цикла «Методика обучения новичков». Мы публикуем текст первой лекции этого цикла, которую 23 апреля 2006 года прочитала лидер компании Элла Мишевцева. Обращаясь к аудитории, ведущая занятия представилась: - В своей «прошлой жизни», то есть до БЕЛОГО КОТА, я была преподавателем вуза. Поэтому обращаюсь к педагогам по образованию, а главное – по призванию, с предложением принять активное участие в проведении занятий методического цикла. Главным своим достижением за год с небольшим работы в нашей компании считаю не столько скидку 43%, сколько идентификацию себя с профессией сетевика. Сегодня я с чувством достоинства и самоуважения говорю своим коллегам по прежней работе, друзьям и незнакомым людям: «Я – консультант БЕЛОГО КОТА». Уважаемые новички и их наставники! Дорогие друзья и коллеги! Целью моей лекции является привлечь ваше внимание к трём ключевым словам в названии темы – «как», «эффективно» и «самостоятельно», предложить новичкам и их наставникам-спонсорам некоторые рекомендации и соображения, основанные на собственном, хотя пока и сравнительно небольшом, опыте изучения и продвижения продукции БЕЛОГО КОТА. Прежде чем приступить к реализации этой цели, хочу остановиться на двух очень важных вопросах, не выходящих за рамки темы лекции. Первый вопрос. Любую лекцию, равно как и методическую работу, принято начинать с выяснения актуальности темы или, проще говоря, с выяснения вопроса, зачем её нужно изучать. Так зачем же нужно изучать продукцию БЕЛОГО КОТА? Прежде всего, в познавательных целях. В стране всеобщей грамотности мы с молоком матери впитали слова-афоризмы «Учение – свет», «Учиться, учиться и учиться», «Учись – Человеком будешь»… Обучаемость – важнейшее качество лидера- сетевика. Стремление к знаниям – признак молодости (вопреки паспортным данным). Я оставляю вам удовольствие отыскать в литературе понравившиеся именно вам цитаты-высказывания великих людей по этому поводу. Подчерк-ну практический смысл необходимости изучения продукции. Какую бы форму сотрудничества с БЕЛЫМ КОТОМ мы ни выбрали – оптовый (дисконтный) покупатель, «любитель (совместитель)» или профессионал – успех всецело зависит от нашего знания продукции и, я бы сказала, от нашего «взаимоотношения с продукцией». Изучая продукцию, каждый из нас отвечает на вопрос: «Я и продукция: нашли ли мы друг друга? Мой ли это товар?». Как долго нужно изучать продукцию? Сколько нужно времени, чтобы хорошо её изучить? Всю жизнь! Почему? Во-первых, потому что ассортимент продукции постоянно обновляется. Во-вторых, расширяется сфера её применения, открываются всё новые возможности наших товаров, выявленные опытным путём. Наши консультанты, дистрибьюторы составляют «досье на продукцию», ведут дневники, собирают подшивки, включая туда всё, что написано о конкретном товаре, плюс отзывы клиентов. В-третьих, мы сами развиваемся, выходим на новые рубежи профессионального и личностного развития. Нужно, чтобы наши знания, в том числе о продукции, соответствовали этому уровню! Зачем и за чем бы мы ни пришли в компанию, знания о продукции нам очень помогут. Вы пришли заработать достойные деньги? — Организуйте знания о продукции в определённый план действий по её продвижению и примените, направьте на достижение это цели (см. Наполеон Хилл Думай и богатей. – М., 2006. – глава 4). И вас ждёт успех! Ищите в компании общения и признания? — Станьте «ходячей энциклопедией» продукции, и с вами будет интересно общаться, вас все будут уважать. Хотите получить свободу в распоряжении временем? — Заработайте «головой» за 10 дней требуемую сумму денег, высвободив 20 дней для решения жизненно важных для вас в данный момент проблем. Проверила на себе! Второй, не менее важный вопрос, обязательный для лекций и материалов методического плана, - где можно найти необходимую информацию, в данном случае – о продукции? Я говорю об этом новичкам сразу же при регистрации. Выясняю, какой носитель информации они предпочитают. Важным является этот момент и при работе со своими клиентами, и с дистрибьюторами первой линии – оптовыми (дисконтными) покупателями. Почему? Увеличиваются объёмы продаж и закупок! Не говоря уже о «любителях» и «профессионалах». Хорошо иметь в своём арсенале распечатку «Основные источники информации о продукции БЕЛОГО КОТА». И предлагать её новичкам вместе с другими рекомендательными материалами, например, инструкцией для новичков «Что делать?»… Какие же бумажные носители информации войдут в эту распечатку? Прежде всего такой важный документ компании, как «Полный ассортимент продукции ООО ТД БЕЛЫЙ КОТ» или прайс-лист. Ему я обычно посвящаю специальное занятие. О чём там говорю? Я предложу вам разработку этого занятия… Обсудим? Наши каталоги. Большой каталог, или VIP-каталог. Этот каталог важно иметь в презентационной папке в представительских целях, на «точке», при посещении учреждений и фирм и др. Его я дарю серьёзным клиентам, сделавшим заказ, скажем, на 400-500 у.е. Приложение к большому каталогу. Это – «справочная служба», «скорая помощь», «палочка-выручалочка» для новичков. Мои корпоративные клиенты, например, просят разрешения ксерокопировать информацию о купленном товаре. Есть у нас каталог синий, каталог «Супервпитывающие барьерные ковры». Сразу же всем полюбился «Профессиональный каталог», в котором материал структурирован по рубрикам «Как может помочь», «Как можно использовать», «Как и кому предложить». Очень удобен (по формату кармана) маленький каталог, который можно оставить (подарить) в рекламных целях. Мой опыт показал, что остальные каталоги не стоит дарить в рекламных целях: не окупаются затраты. Во многих фирмах и престижных офисах мои каталоги и по сей день занимают «почётное место» в шкафу, в ящике стола среди других глянцевых журналов, так и не принеся мне долгожданных заказов. Всё некогда, обещают… Все каталоги хороши, нужны и важны. Главное – научиться ими правильно пользоваться. Как? Читать соответствующую литературу, спросить у спонсора, посещать его структурные занятия и др. Или взяться самому за разработку и проведение такого занятия. Обучая других, учусь сам! Полезно показать новичкам, почему не стоит экономить на каталогах и другом корпоративном материале. Это — вложение в ваш бизнес! Обратите внимание также на то, какую информацию о продукции содержат каталоги (научитесь использовать её в работе): о наших поставщиках, о качестве товаров, технологии их изготовления, отличии от аналогичных товаров других фирм и др. Я регулярно обновляю свои каталоги. Не к лицу в 2007 году показывать клиентам каталог 2005 года. К тому же иногда (чего греха таить) с «отпечатками пальцев» многих и многих людей. Мелочь? Не скажите! Научитесь избегать таких мелочей! Посмотрите, как это делают другие! Каталоги совершенствуются, в них включаются новинки, памятки покупателю и др. Брошюры. Мы рекомендуем новичкам приобрести лекции по теме – брошюры: «Чем вредна ядовитая химия», «Новые тенденции в мире чистоты», «Как использовать нашу продукцию». Тексты лекций. Помню, какую огромную помощь в работе с покупателями, с их вопросами оказали мне в первые месяцы работы в компании конспекты лекций Татьяны Владимировны Воеводиной «Чем уникальны товары БЕЛОГО КОТА» и «Что такое конкуренция и надо ли с ней бороться?». В настоящее время эти и другие лекции записаны на видео. Можно на занятии организовать их просмотр с последующим обсуждением в группе. Корпоративная пресса. Это всеми нами любимая газета «Чистота без химии», в данном случае её рубрики «Опытным путём», «Я делаю так», «На ошибках учимся». Многие рекомендации этой рубрики вошли в «Профессиональный каталог». Страницы, посвящённые продукции, мы подшиваем, ксерокопируем, даём своим «нижним», покупателям и др. Большую помощь в изучении продукции может оказать журнал «Хозяйка жизни». Я люблю приносить этот журнал на «точку», особенно на такую, где «никто никуда не торопится». Например, родители ожидают детей в спортивной или музыкальной школе, Доме творчества. Даю посмотреть, почитать отдельные статьи о продукции, активно использую рекламу, помещённую на обложке журнала. Последний пример: мне заказали 10 салфеток «Пылесборник». Журнал работает на имидж компании, наш собственный имидж. Рекламные листовки. Как я с ними работаю? Купили у меня продукцию на 50 у.е., дарю листовку. Во-первых, в знак благодарности за покупку. Во-вторых, желая стимулировать изучение и новое приобретение продукции. Названия листовок известны, их можно приобрести в корпоративном киоске компании. «Мы уборкой не занимаемся» - говорят многие мужчины. В ответ я предлагаю посмотреть листовку «Микроволокно в мужских руках»… В 33 офисе компании можно также приобрести ксерокопии статей о нашей продукции из российских журналов и газет. «Работают» и аннотации к продукции, даже тексты (и не только на русском языке) на упаковке товаров БЕЛОГО КОТА. Следует учитывать, что всё большее число покупателей, консультантов предпочитает ау-дио-, видео- и электронные носители информации. Можно работать методом «раздачи каталогов», но в некоторых случаях эффективнее раздавать DVD–диски, то есть лучше срабатывает новая технология подачи материала. Главное – не забудьте научиться, как пользоваться этими методами, иначе вас ждёт разочарование! «Легко раздать, трудно собрать». Имеются в виду раздаточные каталоги или диски. Ко мне редко первое время возвращались Большие каталоги. Почему? Бывало, что мне всё «некогда», а потом не могут найти каталог. «Да, что вы такая мелочная!?» - рассуждали иные богатые клиенты и др. Среди наших аудио-, видеокассет, дисков о продукции БЕЛОГО КОТА – «Прайс в картинках», «Общий обзор продукции и производство микроволокна» и др. Расскажу свою историю изучения продукции, которая и побудила меня, с благословения моего спонсора Елены БЕЛОВОЙ, предложить данный методический материал. Зарегистрировавшись в компании, я на третий день начала посещение лекций для новичков: раньше лекций по расписанию просто не было. И, конечно же, сосредоточилась на изучении продукции, стремясь узнать «всё и сразу», «в деталях и побыстрее». Буквально ночи не спала! Скоро состоялась и моя встреча с потенциальным покупателем из «списка знакомых». Как я хотела удивить его своими «познаниями» об удивительных свойствах шведских салфеток! Но, как оказалось, его заинтересовали только ирландские ковры для только что отремонтированного огромного офиса. Я оказалась в ситуации «это мы не проходили, это нам не задавали», поскольку и на лекции о продукции, и при самостоятельном изучении, «дело до ковров не дошло». Не смогла я тогда убедить клиента, что наши ковры — лучшие, и «птица счастья» выбрала не меня, а... клининговую компанию. Сначала я очень расстроилась, потом задумалась: «Почему так произошло? Что я сделала не так?» - Поняла, что одна из причин заключалась в том, что я начинала изучение продукции с деталей и в этих деталях утонула... Не успела уяснить основные вопросы, связанные с другими группами товаров, кроме изделий из микроволокна. Не прочла, например, статью «Непреодолимый барьер или грязь не пройдет» в журнале «Хозяйка жизни» (2004 г.), не запомнила информацию о коврах из «Приложения к каталогу» и др. Поэтому моя первая рекомендация новичкам, которые только-только начинают знакомиться с нашим товаром, касается подхода, последовательности изучения продукции! Подход и последовательность должны быть четкими: от общего – к частному. Сначала выясняем главные, основополагающие, базисные вопросы. Затем – детальная конкретика. Не хочу умалять значение деталей, порой они все и решают. Но всему свое время. Студенты-медики изучают на первом курсе анатомию человека: сначала позвоночник, потом мышцы и сухожилия. Будете знать главные, основные вопросы, - конкретика, детали «улягутся» сами собою. Что имеется в виду под «общими вопросами»? Например, вопрос о материалах, из которых изготовлены наши товары, какими новыми свойствами и возможностями наделяют они эти товары. А что такое «детали»? – Салфетка «суперлюкс» желтого цвета в отличие от салфеток других цветов, «оверложена» нитками не только белого, но и синего цвета. Предлагаю новичкам свой перечень общих вопросов, с изучения которых следует начинать знакомство с продукцией БЕЛОГО КОТА: 1. Предназначение продукции БЕЛОГО КОТА. Ее миссия и функции. 2. БЕЛЫЙ КОТ – зонтичный бренд. Наши поставщики (фирмы и страны-производители). 3. Понятие «класса» продукции. Отличие товаров БЕЛОГО КОТА от товаров других фирм индустрии чистоты. 4. Основные группы товаров БЕЛОГО КОТА: их общая характеристика. 5. Материалы, из которых изготовлены товары БЕЛОГО КОТА. Их уникальные возможности и принципы действия. 6. Эстетика (внешний вид) нашей продукции. Как отличить ее от контрафакта? 7. Кто наш покупатель? Учет факторов: возраста, профессии, сезона, места продвижения товара и др. Обсудите этот перечень вопросов! Обменяемся мнениями. Рекомендация вторая. Какие бы вопросы мы ни изучали, — систематизируем, структурируем, классифицируем материал, раскладываем информацию «по полочкам». Применяем метод сравнения. Как можно классифицировать, например, «шведские салфетки»? По функциональному назначению их условно можно разделить на две группы: 1) салфетки общего назначения; 2) салфетки специального назначения. Первая группа салфеток предназначена для широкого спектра хозяйственных работ, вторая – для определенного (узкого) спектра работ. Домашнее задание. Пользуясь каталогом или прайс-листом, отнесите все имеющиеся в БЕЛОМ КОТЕ салфетки из микроволокна к первой и/или второй группе. Вы мне возразите: «Наши салфетки могут всё!» Вы правы! Я сделала акцент на слове условно. И среди покупателей найдутся те, кто предпочтет, по разным причинам, одной салфеткой убрать всю квартиру. Вместе с тем, можно встретить немало людей, которые захотят купить «специализированную» салфетку. Далее. Как я применяю метод сравнения при изучении, например, салфеток? Как-то мои новички, которые были зарегистрированы в компании всего две недели, спросили: «Мы тут спорим: салфетка нестандартная – это люкс или, все-таки, супер-люкс?» Можно было ответить формально, сославшись на прайс-лист. Но задача наставника, ведущего занятия, — добиться не формального запоминания, а уяснения сути вопроса. Я спросила: «А чем отличается салфетка люкс от салфетки супер-люкс?» - «Люкс – хорошее, отличное качество, а суперлюкс – еще лучше», — таков был ответ. Тогда как названные салфетки отличаются не качеством, а размером. 32х31 см – это стандартный размер салфеток «люкс». Те, что по размеру больше стандарта, получили название «суперлюкс», а некоторые названы «нестандартными». Мы составили таблицу: «Классификация салфеток типа люкс».
Салфетка Люкс 32х31 см | Салфетка Суперлюкс от 40х40 | Салфетка нестандартная |
| | 2 части 40х20 | 4 части 20х20 |
Задала вопрос: какую салфетку – люкс или суперлюкс – нужно разрезать соответственно на 2 или 4 части, чтобы получить указанные в таблице размеры нестандартной салфетки? И ответила на вопрос, заданный моими новичками. Допишите и вы ответ (недостающее слово) в правую колонку таблицы. Предложите новичкам составить таблицы и по другим видам продукции БЕЛОГО КОТА, пользуясь прайс-листом или каталогом. Если в группе 20-25 человек, можно работать методом «малых групп» (по 4-5 человек). Дайте, например, задание выяснить, на какие группы и далее подгруппы можно разделить швабры фирмы «SMART». Какие параметры этих швабр нужно включить в таблицу, чтобы она помогала успешнее продвигать этот товар? Каждая группа представит свой вариант таблицы. Обсудите, чья таблица информативнее и почему. Принесите (пришлите) таблицу в Отдел обучения! Совет ведущим занятия. Не торопитесь предлагать новичкам готовые таблицы. Они так и останутся в тетради или в папке. Стимулируйте их самостоятельную познавательную деятельность! Очень удобно проводить занятия, имея под рукой такие таблицы, схемы. Можно подготовить плакаты, раздаточный материал. Это уже дело техники. Эффективность усвоения материала будет намного выше! Сослужат хорошую службу таблицы по продукции и на «точке». К вам обращаются сразу трое покупателей: один спрашивает о швабрах, другой – о салфетках, третий готов купить стиральные шарики. Вы – не Юлий Цезарь. Первому предложите посмотреть таблицу, второму – каталог или прайс-лист. И обслуживайте третьего покупателя! Я уже не говорю о том, как приятно будут удивлены все трое: к такому вниманию и обслуживанию они в магазине не привыкли. Еще одно задание (индивидуальное или групповое, домашнее или «классное»). Уточните и дополните левую колонку и заполните правую колонку таблицы: Эстетика (внешний вид) салфеток фирмы «SMART»
Фактура | Наименование салфетки |
Мелкозернистая | ? |
Пушистая | ? |
Замша | ? |
Вафельная | ? |
Ребристая | ? |
? | |
Можно систематизировать информацию по любому, казалось бы, самому незначительному вопросу. Такому, например, как уже упоминавшийся в связи с моей историей изучения продукции, «оверлок». Введем рубрику Обработка краев шведских салфеток («оверлок» и др.) в таблицу «Эстетика (внешний вид) салфеток фирмы «SMART». Что у нас может получиться?
Правило | Исключение из правила | Исключение из исключения |
Нитка «оверлока» – под цвет салфетки: голубая салфетка – голубая нитка. | Салфетки «Эконом» и «Люкс» «оверложены» нитками белого цвета. | Салфетка-суперлюкс желтого цвета, может быть «оверложена» нитками синего цвета. |
Введите в эту рубрику таблицы Примечание. Какое? Вспомните Салфетку для оптики за 8 у.е. и др. Может быть введена вами и новая рубрика, касающаяся, например, «тиснения» или «лейбла». Все это – не «мелкие» вопросы. Они помогут отличить нашу продукцию от контрафакта, от продукции других фирм. Хочется подчеркнуть, что в каталогах продукция уже систематизирована по линиям, по «поколениям». Это – Банная, Косметическая, Детская линии. Сделайте красивые, с рисунками, «картинки», - предложите их на занятиях, клиентам. Что касается понятия «поколение салфеток», то к первому поколению относится только салфетка «Эконом» или, как мы ее ласково называем, «Экономочка». Другие известные салфетки – Универсальная, Люкс, Традиционная, Новая и др. — представляют второе поколение. И только новинки 2006-2007 гг., а именно: «Премиум», «Макси», «Ребристая», «Пылесборник» — относятся к салфеткам третьего поколения. Однако, знания о продукции должны работать на нас. Отсюда третья рекомендация по изучению продукции. Максимально связывать знания и информацию о продукции с навыками, умениями и действиями по ее продвижению. Знания продукции помогают нам отвечать на вопросы потенциальных покупателей, предвидеть их реакцию, рассеивать сомнения, понимать причину и суть возражений... Получение знаний о продукции сравнивают с вакцинацией, или прививкой от стресса. Чем лучше мы знаем продукцию, тем меньше боимся возражений. Что такое стресс для новичка? Это – отказы и возражения. В литературе вы найдете сравнение знаний о продукции с витаминным комплексом, который помогает новичкам стать профессионалами-консультантами по продукции или организаторами сбытовой сети. Третье ключевое слово в названии темы лекции – «самостоятельно». Все ли новички ходят на лекции? Гарантирует ли посещение лекций усвоение материала? Это – риторические вопросы! Эффективно изучать – значит самостоятельно дойти до сути и применить знания в профессиональной деятельности. Лекции призваны дать методику изучения, помочь ответить на вопросы: что изучать, как, где взять необходимую информацию? Отдел обучения организовал дневные и вечерние занятия, группы выходного дня для новичков. Но основная масса наших дистрибьюторов – это «заочники». Порой мы и регистрируем людей заочно. Какую помощь мы можем оказать своим «заочникам»? Предложить «раздаточный материал», например, список первых шагов «Что делать?», «Что купить?» «Основные вопросы для изучения», «Где найти необходимую информацию о продукции». Или ксерокопии статей. Можно «наговорить» аудиокассету. Если вы передаете товар с проводниками, напишите письмо методического плана. Уделите «методике» внимание и в телефонном разговоре. В материалы для «заочников» очень важно, на мой взгляд, включать и вопросы для самоконтроля, самопроверки. На языке науки они называются «проблемные вопросы», «ситуации затруднения», «логические и практические задания», проще же говоря, это – вопросы, максимально приближающие нас к реальной, жизненной ситуации – продаже продукции, ответам на вопросы и возражения потенциальных покупателей, работе с первой линией своей структуры и др. (Продолжение следует)
|
|
|
|
|
|
Смотреть полное расписание занятий
|
|
|