Белый Кот - По следам семинаров.... ВВЕДЕНИЕ В БИЗНЕС (совет профессионала). По материалам семинара, проведенного на ДОО 01.09.2011 в центральном офисе компании БЕЛЫЙ КОТ.

Добрый день! Сегодняшняя тема – «Введение в бизнес». Что это такое? Для любого дистрибьютора, работающего в сетевой компании и занимающегося сетевым бизнесом и построением своей структуры, приглашение людей в свой бизнес – дело непростое. Собственно, приглашение – это не главное. Гораздо важнее ввести человека в бизнес. И вот тут-то мы сталкиваемся с массой трудностей, которые порой просто непреодолимы. На это есть много причин, а результат один – люди уходят, не успев даже поверить, что этот бизнес мог в корне изменить их жизнь, то есть они не поверили нам. А ведь зачастую это наша вина. Не успели, не смогли, а чаще всего мы просто не знаем, что и как нужно сделать, чтобы остались. Мы часто повторяем, что наш бизнес командный. Это значит, что приглашать новых людей нужно в команду, даже если эта команда состоит из Вас одного. КОМАНДА – это группа единомышленников, у которых есть общие цели и личные цели каждого участника. Поэтому в свою команду нужно тщательно отбирать людей. Наш бизнес – это бизнес отбора. Каковы же критерии отбора? В первую очередь – это: готовность работать в команде, желание брать на себя ответственность, быть коммуникабельным, иметь позитивное мышление. Только обладая такими качествами, люди, которых вы отобрали, быстрее помогут Вам достигнуть своей цели. Ясность целей Ваших и членов Вашей команды – вот главное в успешном бизнесе. Для того чтобы команда работала, должна быть чётко разработанная СИСТЕМА. У каждого серьёзно работающего лидера есть своя система. В основных аспектах эти системы похожи друг на друга, но есть и существенные отличия. Мне, например, нравится и очень близка система работы моего спонсора – Раисы Алексеевны Гуськовой, которая меня многому научила. Советую прочитать, а те, кто читал, ещё раз перечитать её семинар на тему «Я работаю со своей командой так…» Конечно, эта система жёсткая, по ней может работать очень сильный человек, не каждому она по плечу. Зато какие результаты! Одна из ведущих команд в компании. 18 лидеров в первом поколении. Что касается моей системы, то в её основу легла система Рэнди Гейджа «Как построить многоуровневый денежный механизм» и книга Марка и Ренэ Ярнеллов «Ваш первый год в сетевом маркетинге». Их я советую всем прочитать. Я уже когда-то говорила об этой системе, так как много лет работаю по ней. Сегодня я хочу подробнее поделиться с Вами ею. Система (по определению) – это множество элементов, находящихся в отношениях и связях друг с другом, образующих целостность и единство. Что же это за система? Это шесть шагов, ведущих к осознанному принятию партнёрских обязательств и успешному началу бизнеса. (Не путать с девятью шагами А. Синамати). I ШАГ – предварительный разговор. II ШАГ – презентация. III ШАГ – сортировка (выбор). IV ШАГ – сопровождение, спонсирование. V ШАГ – принятие партнёрских обязательств. VI ШАГ – начальное обучение. Длительность проведения, примерно, месяц-полтора. Рассмотрим, что представляет собой каждый из этих шагов. I ШАГ – предварительный разговор. Он может происходить по телефону или при личной встрече. Во время разговора важно услышать проблему собеседника, а затем сообщаете о том, что у вас есть возможность показать ему решение этих проблем и рассказать об этом подробнее. Цель предварительного разговора заключается в том, чтобы заинтересовать собеседника дополнительной информацией. По предварительному разговору существует несколько схем. Одна из них – ТЕХНОЛОГИЯ СЛУШАНИЯ. Эта схема основная в нашем бизнесе. Принцип достижения успеха в МЛМ: слушаем – 70%, говорим – 30%. По этой схеме нам необходимо получить ответ на три вопроса: 1) Чего ты хочешь? 2) Ты действительно этого хочешь? 3) Было бы тебе интересно узнать, как ты можешь решить свою проблему? 1-й вопрос: «Чего ты хочешь?» Вопрос конкретный. У каждого человека есть желания, задачи, которые он хочет решить. Для этого мы задаём открывающие вопросы. На открывающие вопросы нельзя однозначно ответить – «Да» или «Нет». В открывающем вопросе есть ключевое слово – «Расскажи». Например, «Расскажи, как у тебя дела на работе?» или «Расскажи, как ты провёл выходные?», «Расскажи, какие у тебя планы на будущее?» Наводящими вопросами мы направляем разговор в нужное русло. Нужно сосредоточить полный фокус внимания на собеседника. Подаём знаки активного слушания («Да, да», «Правда?»), «Угу» (по телефону). Таким образом, мы узнаём проблемы человека. 2-й вопрос: «Ты действительно этого хочешь?» Перефразируем, то есть возвращаем собеседнику услышанные факты плюс свои эмоции. Например: «Из твоего рассказа я слышу, что у тебя есть проблемы» или «Я чувствую твой гнев и тоже разделяю его…», «Ты говорил о…, да, это воодушевляет». 3-й вопрос: «Было бы тебе интересно узнать, как ты можешь решить свою проблему?» Такая форма вопроса не случайна. Мы спрашиваем у собеседника разрешения на вторжение в его личную жизнь. Дальше говорим, что свои проблемы он может решить сам, а не мы. Это его жизнь, он сам будет делать выбор и сам будет решать. Мы только готовы сообщить ему о возможностях, которые предоставляет наша Компания, и быть ему поддержкой в этом. Всё остальное зависит от него. При такой форме общения, как правило, собеседник хочет узнать обо всём более подробно и начинает задавать вопросы. Когда нам задают вопросы, проводим презентацию. Если в данный момент нет времени, договариваемся о встрече в удобное время и в удобном месте. При этом не забываем фразу: «Тебе удобно… (во вторник с 17.00 до 19.00)?» Для проведения презентации можно использовать ещё одну технику (схему) – «Рассказ историй». Джон Календж нас учит: «Чтобы достичь успеха в МЛМ, рассказывайте свою историю десять раз в день каждый день». Очень важно, как мы это рассказываем. В нашей Компании проводились семинары-тренинги, где учили ораторскому мастерству, в частности тому, как правильно рассказывать истории, чтобы это были не просто какие-то байки, а инструмент рекрутирования. Это были очень интересные, нужные и даже весёлые тренинги. Думаю, нам это надо повторить. Если мы хорошо знаем материал, знаем, как работать с новичком, но при этом говорим косноязычно и непонятно, произносим непонятные фразы, а перед вами, допустим, в прошлом педагог, то он не будет нас слушать. А педагогов у нас чуть ли не половина Компании. Из чего состоит схема «Рассказ историй»? Из трёх частей. 1-я часть – история; 2-я часть – предложение; 3-я часть – довод. Рассмотрим более подробно каждую из этих частей. 1-я часть – история. Рассказывать с позиции «Я – соучастник», участвуете Вы или Ваши близкие люди, хорошие друзья, знакомые. История о себе звучит естественно, правдоподобно. Начинайте сразу с сердцевины. Пример. «Однажды я путешествовала…» или «Вчера я еду домой…» Поверьте, такие истории будут слушать. Нужно использовать все каналы воздействия: зрение (увидел), слух (услышал), чувства (почувствовал), мысль (понял), запах (ощутил запах – «Оранжевое солнце»). Во всех этих случаях мы концентрируем своё внимание на каналах воздействия. Детали важны только те, которые работают на историю. История может быть одна (очень сильная) или несколько (лучше три): сильная, слабее и самая сильная. Рассказываем историю, чтобы она была не долгая, всего 1—2 минуты, не больше. Иначе человек устаёт вас слушать и ничего уже не воспринимает. Например, история на 1—2 минуты: «Ко мне пришла моя приятельница, очень капризная женщина, бегающая по всем компаниям. Я показала ей салфетку для стекла, подвела её к зеркалу, которое висит в нашей Компании, провела по зеркалу губной помадой, потом взяла салфетку, намочила, отжала, провела по зеркалу. Сначала дымка, потом всё засверкало. Она смотрит и говорит: «Всё! Покупаю!» Купила салфетку и ещё какие-то товары. На следующее утро звонок: «Зоя, здравствуй, это Люба! Зоя, я в шоке…» Ну, думаю, всё – началось: и товар не тот, и салфетка плохая и так далее. Спрашиваю: «Что случилось?» - «Я вчера пришла домой, взяла эту салфетку и за полчаса вымыла все шесть окон (у неё большой дом), все зеркала, всю кухню, весь дом сверкает. И потратила на это всего один час. Приходит мой муж, показываю ему эту салфетку. Реакция такая: “Ты опять куда-то влезла, и зачем ты таскаешься по этим компаниям?! Только деньги тратишь!” Я ему говорю: “Возьми салфетку, иди и протри в машине зеркала, стёкла и панели”. Упрашивала минут десять, в конце концов, он, чтобы я отстала от него, пошёл… Через полчаса является и говорит: “Ну ладно, купи мне парочку таких салфеток!”» Вот вам история. Она заняла не более 2-х минут. Я рассказала не просто о результате, а историю результата. 2-я часть – предложение. Предложение должно быть всегда одно. Оно должно быть кратким, понятным, конкретным. 3-я часть – доводы. Доводы должны быть подтверждением правильности выбора. Можете привести в пример себя. Рассказать, что вы имеете в результате выбора этой Компании. Перечисляем все возможности, которые нам дала Компания. Эти доводы должны быть, как и история, один – очень сильный, или три: слабый, средний, сильный. Правильная работа по схеме рассказа завершается, как правило, приглашением на встречу для проведения презентаций. В предварительном разговоре нам обязательно зададут вопрос: «Чем мы занимаемся?» Мы должны уметь создавать интригу. Можно сказать: «Я показываю человеку, как можно решить проблемы, волнующие многих». Например, мы говорим собеседнику: «Многие женщины не любят заниматься мытьём окон и, вообще, не любят заниматься уборкой. Почему? Грязь, долго, утомительно. А я показываю, как это можно сделать за полчаса, будучи в вечернем платье и не испортив маникюра. И это мероприятие ещё и удовольствие мне доставляет!» Или я спрашиваю: «Знаешь, как много людей мечтает увидеть мир?! А я показываю, как можно за счёт фирмы несколько раз в год побывать за границей». Или вопрос: «Ты знаешь, как много людей, которые не имеют своей квартиры?! Я показываю людям, как быстро и гораздо дешевле, чем обычно, можно приобрести своё жильё. Это жильё строит наша Компания для своих дистрибьюторов. Если у тебя есть проблемы с жильём, ты можешь прийти сюда и, заработав деньги в нашей Компании, построить себе квартиру». Если собеседник заинтригован и задаёт вопрос: «А как это?», то мы отвечаем: «Я могу рассказать тебе об этом. Когда ты можешь уделить мне одну минуту?» Как правило, собеседник заинтригован и говорит: «Сейчас». После этого мы проводим презентацию за одну минуту. И это мы делаем всё ещё предварительно или по телефону, или при первой встрече. То есть эта презентация входит в предварительный разговор. Советую вам записать презентацию за одну минуту. Она вам очень понравится. В этой презентации надо ответить на три вопроса. 1) Что это за бизнес? 2) Сколько можно заработать? 3) Что нужно делать? 1-й вопрос: «Что это за бизнес?» Это сетевой маркетинг. Суть его заключается в рекомендации того, что нам нравится. Большинство людей каждый день занимаются сетевым маркетингом, только не знают об этом. Им за это не платят. В нашей Компании вы приводите по своей рекомендации людей, люди покупают продукцию. А фирма, получив доход, частью этого дохода делится с вами. Вот и весь сетевой маркетинг. Я спрашиваю: «Ты делаешь это? Конечно, ты это делаешь, но бесплатно!» 2-й вопрос: «Сколько можно заработать?» А в сетевом маркетинге за это платят. Можно заработать от 100 у.е. и больше (500 у.е., 5000 у.е. в месяц)». В зависимости от целей, которые ставит перед нами данный человек. 3-й вопрос: «Что для этого нужно делать?» Если вас интересует заработок в 100 у.е.: - не меняйся, продолжай рекомендовать то, что тебе нравится; - наша фирма рекомендует на рынок великолепные эксклюзивные товары. Выбери интересный для тебя товар, найди 10—12 людей, которые тоже хотят пользоваться этим товаром. Если интересует заработок в 500 у.е.: - не меняйся, продолжай рекомендовать то, что тебе нравится; - наша фирма рекомендует на рынок великолепные эксклюзивные товары. Выбери интересный для тебя товар, найди 10—12 людей, которые тоже хотят пользоваться этим товаром; - найди 15 человек, которые хотят иметь дополнительный заработок. Если интересует заработок в 5000 у.е.: - не меняйся, продолжай рекомендовать то, что тебе нравится; - наша фирма рекомендует на рынок великолепные эксклюзивные товары. Выбери интересный для тебя товар, найди 10—12 людей, которые тоже хотят пользоваться этим товаром; - найди 6 человек, у которых будут установки, как у тебя. Завершение предварительного разговора или предварительной презентации. Когда заканчивается презентация, вы спрашиваете у своего собеседника: «Что вы думаете по этому поводу?» Если вам отвечают: «Нет, меня это не устраивает», тогда делаете звонок через 6 месяцев, потому что, как вы знаете, через 6 месяцев у человека может всё измениться, и вам не стоит терять его из виду. Если собеседник отвечает «Да» или задаёт вопросы, назначайте встречу на первую презентацию. Когда люди задают вопросы, то, отвечая на них, давайте им право выбора. Тех, кто заинтересовался, приглашайте для дополнительной информации. Правильно проведённый предварительный разговор всегда ведёт к презентации. II ШАГ – ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Многие наши дистрибьюторы и, порой, даже наши лидеры делают большую ошибку, когда изначально приводят людей на большую презентацию. Так, кстати, делают очень многие компании. Это – шоу-презентации, куда зазывают людей, совершенно не имеющих понятия ни о сетевом бизнесе, ни о его возможностях. Приглашение неподготовленного кандидата на большую презентацию даёт обратный результат. Человек приходит, видит всю эту шумиху, видит выступления успешных лидеров, слышит об их доходах и успехах и думает: «Боже мой, да мне до него, как до Луны! Разве я так смогу?» Всё это приводит к непониманию и скорее отпугивает людей, чем привлекает. Книга Рэнди Гейджа «Как построить многоуровневый денежный механизм» подтверждает полученный опыт. Презентации необходимо проводить в несколько этапов. Поэтому на крупные презентации новичка приводить незачем. 1 этап: презентация «Первый взгляд». Она проводится один на один. (Новичок первые несколько презентаций должен проводить вместе со своим спонсором, пока не научится делать это самостоятельно). Во время такой презентации рассказываем в общих чертах о сути МЛМ, о Компании, о товаре. Даём информационный пакет для знакомства. Такую презентацию нужно проводить в течение одного часа, и не больше. Берём каталог, справочник по продукции, книгу «МЛМ в вопросах и ответах». Предлагаем собеседнику внимательно прочесть наши статьи (листовки) о вредных ингредиентах и проверить продукцию, которой он пользуется, на содержание этих ингредиентов. В завершение этой встречи мы говорим о том, что на следующей встрече мы покажем, как можно выгоднее приобрести продукцию и какие системы скидок предоставляет Компания. Обращаем ваше внимание на то, что если мы будем в первый же день сидеть с новичком до посинения, пытаясь успеть рассказать всё о сетевом маркетинге и нарисовать на бумаге весь маркетинг-план, то в голове у новичка будет сплошная каша. Он ничего не запомнит и не поймёт, да и вам такие его знания не дадут результата. 2 этап: расширенная презентация. Такая презентация проводится со спонсором – «двое на одного». На встрече мы показываем кандидату бизнес-возможности, которые предоставляет нам Компания. Даём представления о системе скидок, о том, как заработать посредством розничных продаж и как можно создать свой собственный бизнес, то есть о построении структуры. Рассказываем, что необходимо сделать, чтобы стать дистрибьютором и иметь все эти возможности. 3 этап: большая презентация. Она проводится в офисе. На ней присутствуют все дистрибьюторы и их кандидаты. Презентация проводится вышестоящим спонсором или несколькими лидерами. Лучше всего это делать на занятиях в присутствии команды. На этих встречах кандидат может познакомиться не только с дополнительной информацией, но и с дистрибьюторами, почувствовать атмосферу в группе и решить для себя, хочет ли он к нам присоединиться. III ШАГ – СОРТИРОВКА (выбор). Предоставив информацию, мы спрашиваем у кандидата его мнение, и ответы могут быть разными. Кто-то начинает нам возражать, кто-то говорит: «Спасибо за информацию, я подумаю», кто-то хочет, чтобы его обслужили, как клиента, кто-то готов подписать заявление только для того, чтобы самому пользоваться продукцией со скидкой, кто-то выбирает заработок при помощи прямых продаж, а кто-то – построение своего бизнеса с созданием дистрибьюторской организации. Решение о подписании соглашения может быть принято на любом этапе – после презентации «Первый взгляд», после «Расширенной презентации» или после «Большой презентации». Если кандидат подписывает соглашение после первой презентации, чтобы скорее начать пользоваться продукцией, то это не исключает того, что он должен пройти и «Расширенную презентацию» на занятиях в группе. IV ШАГ – СОПРОВОЖДЕНИЕ ИЛИ СПОНСИРОВАНИЕ. Каждого кандидата сопровождаем в зависимости от сделанного выбора. После презентации предоставляем кандидату выбор: или «Надо подумать», или «Розничный клиент», или «Дистрибьютор-потребитель», или «Дистрибьютор-продавец», или «Дистрибьютор-сетевик». Клиенты нам нужны. Клиент нам даёт групповой объём, возможность продавать. Поэтому должно быть определённое сопровождение клиента. Этот кандидат пока что заинтересовался только продукцией. Он что-то у нас купил. После того как он, счастливый и довольный, ушёл, купив что-то, на следующий день мы ему звоним. Телефонный контакт должен продолжаться две минуты и не более. Благодарим за приятную встречу и знакомство. На третий день мы ему тоже звоним, телефонный контакт 1—3 минуты. Спрашиваем: «Вы начали пользоваться продукцией? Расскажите, как вы ею пользуетесь?» Такие вопросы предотвращают ошибки, которые человек, только что познакомившийся с продукцией, может делать. «Расскажите, как вы пользуетесь? Какое у вас первое впечатление о нашей продукции? Какие первые результаты?» Человек делится с вами своими впечатлениями. Полный контакт – 5 минут. Сопровождение клиента (кандидат, который пока заинтересовался только продуктом – купил у вас что-то). Схема такая: 1-й день – телефонный контакт 2 минуты (поблагодарить за приятную встречу). 3-й день – телефонный контакт 1—3 минуты («Вы начали пользоваться продукцией? Расскажите, как Вы пользуетесь?» - (предотвращение ошибок), «Какое первое впечатление?») 7-й день – телефонный контакт 3—5 минут («Какие первые результаты?») Далее. 14-й день – личная встреча. Знакомство с новым товаром. Мы уже предлагаем другую продукцию. 28-й день – личная встреча. Новый заказ и очередное предложение о работе. Прошёл месяц. Человек, попользовавшись этой продукцией, конечно, может захотеть работать. Для того чтобы он у нас не потерялся, мы имеем компьютерную картотеку или тетрадь для клиентов. Если следовать этапам по дням, которые я перечислила, это получится ненавязчиво, клиент от нас не устанет. Наоборот, он нам благодарен, что мы о нём не забываем, мы ему не надоедаем, мы на него не давим. Успех есть результат хороших оценок клиентов. Если вы будете этот месяц по этой схеме с ними работать, они обязательно оценят вашу работу положительно. Кандидат, с которым мы разговариваем, может высказывать и возражения. Схема работы с возражениями выглядит так: 1) Соглашаемся. 2) Улыбаемся. 3) Уточняем. 4) Отвечаем. 5) Показываем. 6) Проверяем. 7) Идём дальше. Рассмотрим каждый из этих пунктов. 1-й пункт – соглашаемся. Что бы ни говорил наш собеседник, мы с ним соглашаемся. Ни в коем случае не говорим: «Нет, ты не прав…» Не надо доказывать свою правоту с пеной у рта. Мы соглашаемся, но это особая форма соглашения. Например, когда нам говорят: «Дорого!», мы не говорим: «Да, дорого!» Мы говорим: «Да, я раньше тоже так думала…», или «Вы правы, на первый взгляд это выглядит довольно дорого…», или «Конечно, может показаться, что это дорого, но…» То есть мы вроде бы и согласились с ним и даже поставили себя на его место. Но здесь есть «Но». 2-й пункт – улыбаемся. Это может быть просто улыбка или шутка, пословица. Скажем: «Скупой платит дважды», или «Красоту (здоровье) либо оплачивают, либо оплакивают». Пословицы хорошо работают. Эти два шага – соглашаемся и улыбаемся – позволяют настроить собеседника на дальнейшее взаимодействие с ним. Мы снимаем напряжение, которое возникает при возражениях. А когда мы соглашаемся и улыбаемся, всё сглаживается, сходит на нет. Когда собеседник возражает, он и так насторожен, он ждёт – что же мы ему такое ответим или, наоборот, вставим пилюлю. Для того чтобы принять решение, ему нужна дополнительная информация, и он эту дополнительную информацию запрашивает у нас же. Если мы начинаем спорить, доказывать свою правоту, ничего хорошего из этого не получится. Мы настроим клиента против себя. Это мы только говорим, что нормально относимся к критике в свой адрес. А на самом деле никто не любит, чтобы ему возражали. Доброжелательность, улыбка снимают напряжение, которое возникает между нами, и мы как бы присоединяемся к собеседнику. И человек готов слушать нас дальше. 3-й пункт – уточняем. Дальше необходимо выяснить, какой вопрос скрыт за возражением. Для этого мы задаём уточняющие вопросы: 1) «Ты считаешь, что никто не сможет позволить себе купить?» 2) «Правильно я тебя поняла, ты не сможешь позволить себе это купить?» Это уточнение необходимо, чтобы дать ту информацию, которая нужна нашему собеседнику. Таким образом, мы узнаём, что он хочет узнать: «Смогу ли я это купить?» или «Будут ли покупать другие?» 4-й пункт – отвечаем. Мы отвечаем именно на тот вопрос, который нам задают и который его волнует. Если это страх по поводу того, сможет ли он сам купить этот товар, то мы даём информацию о существующих здесь у нас скидках. Мы говорим, что этими скидками можно пользоваться, и они у нас всё растут и растут. Если его волнует, купят ли другие, мы рассказываем об объёмах продаж последнего месяца. 5-й пункт – показываем. Свою информацию подкрепляем картинками, историями. 6-й пункт – проверяем. Убеждаемся, что нас поняли. Можно просто прямо спросить: «Я ответила на ваш вопрос?» 7-й пункт – получив утвердительный ответ, идём дальше. Даём собеседнику новую информацию. Если нам говорят: «Спасибо, я подумаю!», фактически это отказ (во всяком случае, на данный момент). Если человек отказывается, мы просто поддерживаем с ним связь. Через полгода мы ему ещё раз звоним. В любое время что-то может измениться в его жизни, и он выберет либо продукт, либо бизнес. V ШАГ – ПРИНЯТИЕ ПАРТНЁРСКИХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ. Проводится на встрече, которая называется «Планирование личного успеха». Встреча проводится индивидуально. Что на ней происходит? 1) Анализ результатов использования продукции. 2) Планирование достижения целей (А. Синамати). 3) Обучение работе со списком знакомых (А. Синамати). 4) Обучение предварительному разговору. 5) Планирование встреч на ближайшую неделю. В конце встречи происходит принятие взаимных обязательств. Взаимные обязательства могут быть как устными, так и письменными. Я вам советую писать их на бумаге. Спонсор принимает на себя обязательства обучать и быть поддержкой в построении структуры. Дистрибьютор – выполнять все условия и план работы, составленный вместе со спонсором; обучаться (посещать структурные занятия, тренинги, все мероприятия, организованные фирмой, и так далее). Первый месяц спонсор проводит презентации вместе с дистрибьютором, индивидуально обучая его тому, как делать предложения, как проводить презентации, работе с возражениями, планированию. Параллельно проводится начальное обучение. VI ШАГ – НАЧАЛЬНОЕ ОБУЧЕНИЕ. Проводится как адаптационный период. Помогает принять решение осознанно. Для тех, кто ещё не подписался, - для дополнительного осмысления. Для тех, кто уже подписался, - информация та же, которую слышал от спонсора до подписания (во время презентации). Но тогда, когда он ещё не подписался, это как информация к размышлению. Если он уже подписался, то в период начального обучения – как инструмент профессиональной деятельности. Начальное обучение состоит из 4-х занятий. В Компании проводятся занятия для начинающего дистрибьютора – «Школа начинающего дистрибьютора». Для москвичей, собирающихся заниматься бизнесом, посещение этих занятий обязательно. Я не буду их перечислять, вы их знаете. На структурных занятиях, которые проводит спонсор, начальное обучение также состоит из 4-х занятий: 1) Индустрия МЛМ и выбор компании; 2) Бизнес-возможности; 3) Продукция; 4) Первые шаги (по А. Синамати). Обучение должно быть: 1) максимально структурировано; 2) излагаться простым, понятным языком; 3) необходимо дать понятные и доступные для воспроизведения речевые модули (МЛМ, дистрибьютор, маркетинг-план и так далее). Литература, которая рекомендуется для проведения этого занятия: А. Синамати «Что такое сетевой маркетинг?» (путеводитель № 1); А. Синамати «Обучение и развитие» (путеводитель № 2); А. Синамати «Первые шаги консультанта сетевой компании» (путеводитель № 3). 1-я лекция – «Индустрия МЛМ и выбор компании». Прежде всего, что такое многоуровневый сетевой маркетинг – это система продвижения товара или услуг от производителя к потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, которые получают вознаграждение, зависящее от объёма закупаемой ими продукции, и имеют возможность привлекать к распространению товаров других людей и получать комиссионное вознаграждение, зависящее от объёмов продукции, закупаемой этими людьми. Проще это звучит так: сетевой маркетинг – это метод распространения товара из рук в руки с помощью независимых дистрибьюторов. Кто такой дистрибьютор? Дистрибьютор (распространитель) – это человек, который зарегистрировался в компании, имеет право покупать продукцию компании со скидкой, реализовывать её по розничной цене и приглашать к сотрудничеству с компанией других людей. Основная задача 1-й лекции «Индустрия МЛМ и выбор компании»: - разобраться и понять, как работает сетевой маркетинг; - каковы его принципы и какие возможности предоставляются тем, кто его выбрал; - понять, на что обращать внимание при выборе компании (надёжность, бизнес-возможности, продукция, поддержка). Прочесть книгу «МЛМ в вопросах и ответах». 2-я лекция – «Бизнес-возможности». - Показать возможность выбора вариантов взаимоотношений с компанией: а) дистрибьютор-потребитель; б) дистрибьютор-продавец; в) дистрибьютор-сетевик. - Показать выгоды каждого выбора. - Показать, откуда у фирмы появляются деньги (доход) на оплату работы дистрибьюторов. - Показать, на каких основных принципах базируется маркетинг-план. Неплохо бы каждому знать формулировку, что такое маркетинг-план. Маркетинг-план или компенсационный план – это документ, в котором сформулированы все условия и правила выплаты дистрибьюторам вознаграждений за работу. Слово «компенсационный» говорит о том, что речь идёт о деньгах, о вознаграждении, а не о каких-то там рабочих планах и др. Когда мы приглашаем новичка, он подписывается, ему дают маркетинг-план. Он не должен его учить наизусть, но должен его понимать. А для этого он должен его хотя бы прочитать, что делают не все дистрибьюторы. 1. Показать, какие действия надо предпринять в ближайшее время, чтобы заработать первое компенсационное вознаграждение (например, 100 у.е.) Прочесть «10 уроков на салфетках». 3-я лекция – «Продукция». - что надо знать о продукции: ассортимент, для каких целей она предназначена, почему пользуется спросом у клиентов; - что и как рассказывать о продукте: о чём хотят услышать люди, как рассказывать о продукции, как рассказывать истории использования продукта; - спонсоры рассказывают об использовании продукта новичкам, а те записывают; - идея бизнес-продукции (например, сменить продукцию по уходу за домом, в своей квартире). 4-я лекция – «Первые шаги». Обозначаем первые шаги: 1) Выкупаем продукцию и начинаем ею пользоваться. 2) В письменном виде фиксируем цели (долгосрочные, среднесрочные, ближайшие, краткосрочные – от 3-х до 6 месяцев). 3) Составляем список знакомых. 4) Заказываем визитки. 5) Покупаем ежедневник. 6) Составляем план достижения целей (со спонсором). 7) Проходим обучение для работы со списком знакомых. После обозначения этих шагов объясняем важность каждого из них, обучаем дистрибьюторов, как эти шаги делать. Итак, начальное обучение завершается. Оно длится чуть больше месяца. Обучение является стартом в бизнес. В ходе обучения формируется отношение к профессии, отношение к деньгам и уверенность в себе. Как правило, прошедшие обучение подписывают контракт, если они раньше не были подписаны, и приступают к бизнесу. Те, кто уже был подписан ранее, а таких большинство, пройдя месяц обучения, успешно завершают первый месяц в бизнесе, то есть выполняют ежемесячные закупки не менее чем на 100 у.е., привлекают новых людей, а дальше переходят на базисное обучение. Что такое базисное обучение? Базисное обучение посвящено техникам, технологиям, навыкам построения структуры. Но это уже другая тема. Хочу отдельно рассказать о подготовке к личной презентации. Необходимо подумать о заинтересованности, целях, потребностях человека, с которым вы собираетесь встречаться. Какая выгода для него в вашем предложении? Подготовьте: визитки, презентационную папку, информационные материалы, дополнительные аргументы. Наметьте себе цель встречи: максимальную – подписать динамичного дистрибьютора на 100 у.е.; минимальную – получить новый контакт. Первое впечатление, которое вы произведёте на своего клиента, это впечатление, произведённое в первые три секунды (его нельзя произвести второй раз). Здесь важны: пунктуальность, улыбка на лице, рукопожатие, имидж (какое впечатление вы произведёте: начальник; особо важная персона; рядовой; «буфет», то есть ничего собой не представляет). Второе впечатление – личный контакт. Приветствие и первая фраза, профессионализм, доброжелательность, убедительность. Схема проведения вводного инструктажа. Вводный инструктаж проводится в момент подписания заявления (договора) дистрибьютора. 1.Правила и условия оформления заявления. 2.Основные правила и процедуры компании: - правило скидок; - правило накопления; - правило шести месяцев. 3.Правила оформления заказов. Эти правила для всех дистрибьюторов. Список дел на первые 24 часа (для тех, кто выбрал бизнес): 1) начать пользоваться продукцией; 2) письменно записать цели (краткосрочные, среднесрочные, дальнесрочные); 3) составление списка знакомых; 4) составить «горячие списки» (10 партнёров по бизнесу и 25 клиентов – пока вы считаете, что они будут таковыми); 5) купить ежедневник, папку с прозрачными карманами для информационного материала, заказать визитки. В заключении. Индивидуальное проведение новичка через все эти шаги даёт ему возможность «осознанного» выбора, а нам – грамотного, творческого, приверженного (вашим идеям), работоспособного партнёра по бизнесу. Я, конечно, понимаю, что то, о чём я сегодня рассказывала, многие из Вас читали в разных книгах, слышали на занятиях, лекциях, многое хорошо знаете сами. Но всё это разбросано по книгам, методичкам и так далее. Я постаралась всё это сконцентрировать в одну «Систему Презентаций», куда добавила и что-то своё, чего нет ни у кого и ни в одной книге. Система легко дуплицируема, её можно передать любому, и любой может это повторить шаг за шагом и передать дальше. Эта «Система» на сегодняшний день хорошо работает, приносит мне успех, делая мой бизнес успешным. Чего и вам искренне желаю!