Белый Кот - По следам семинаров.... ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ. По материалам Круглого стола, состоявшегося на II-й Сибирской региональной конференции

осень 2012 г., Новосибирск Ведущая Круглого стола - суперлидер Елена Безручко. Ведущая: - Тема сегодняшнего разговора – прямые продажи. Прямые продажи – это основа основ сетевого маркетинга, это «быстрые» деньги, которые необходимо потратить на семью, деньги, необходимые для жизни. Приходя в сетевую компанию, человек, как правило, выбирает, чем он будет заниматься в компании. Либо он сразу начинает строить сеть, либо занимается прямыми продажами. Как показывает практика, чаще всего люди начинают именно с прямых продаж, потому что именно в этом они видят реальные деньги. Сначала кажется, что прямые продажи - это легко, но на самом деле это очень сложная технология. Часто получается так: мы зарегистрировали новичка и отправили его в свободное плавание. Он помыкался, у него что-то здесь не получилось, там не получилось и он говорит: «Да нечего тут ловить…» Но есть великие мастера прямых продаж, они добиваются больших результатов. Работая с товаром, можно выбрать различные формы. Не только такие, когда вы напрямую продаёте продукцию своим знакомым или незнакомым в приватном месте. Например, работа на ярмарке. Бриллиантовый суперлидер Дмитрий Демидов начал свою работу именно на ярмарке. Я и мои коллеги в качестве лидеров тоже раскручивались на ярмарке. Прошло уже 7 лет, как я работаю в Компании. Конечно, за эти годы изменились и ярмарки, и вся ситуация. Но по-прежнему есть лидеры, которые ежемесячно выбирают именно эту форму работы. Светлана Фокина выходит на ярмарки много лет и успешно проводит прямые продажи, окупая свое пребывание на них. Светлана Фокина: - В Компании я с 2006 года. Работаю на ярмарке не только в своём, но и в других городах. Сейчас ярмарку «отрабатывать» непросто – слишком высока арендная плата. Я выбрала этот путь, потому что люблю рекламировать нашу замечательную продукцию, торговать и получать быстрые деньги. На ярмарке можно и поработать с возражениями, и познакомиться с новыми людьми, которые впоследствии могут стать дистрибьюторами, а в дальнейшем и «золотыми кораблями», с которыми вы пойдёте в плавание. Как найти ярмарку? Сначала мы обращали внимание на рекламы, в которых было слово «ярмарка». Этого показалось мало, мы стали обращать внимание на слово «выставка». Это может быть и выставка кошек, собак, и какая-то городская конференция, и праздник сыра, и даже выборы. Любое мероприятие, где большой поток людей. Всю информацию можно взять из прессы, из объявлений в местных газетах, по телевидению, на сайтах в Интернете, из рекламы в метро. Скажем, наш Новосибирский сад Академгородка выкладывает очень много информации по ярмаркам и выставкам. Чтобы стоять на ярмарке с продукцией БЕЛОГО КОТА, нужно договориться с устроителями мероприятия. Важно убедить руководство в том, почему мы хотим работать с ними. И здесь я всем рекомендую сделать акцент на миссию нашей Компании – нести в мир принципы экологически чистой уборки, уборки без использования химии. Мы не только очищаем, мы заботимся о своём здоровье, о здоровье своих близких, об окружающей среде. Концепция нашей Компании обязательно должна лечь в основу договора. И тогда на любой ярмарке, будь то строительная, медицинская или любая другая, мы будем иметь право работать. Разговариваю я с ними приблизительно так. Звоню: - Здравствуйте! Я – менеджер (или представитель) компании БЕЛЫЙ КОТ. Меня зовут Светлана. Я бы хотела поучаствовать в вашей ярмарке и думаю, что наше с вами сотрудничество будет плодотворным и выгодным как вам, так и мне. Мы представляем спектр высокотехнологичной продукции для уборки помещений, есть небольшая линия СПА. Чтобы вам всё было понятно, давайте я вам принесу пару-тройку образцов. Вы посмотрите и убедитесь, насколько хороша наша продукция. А потом уже мы будем разговаривать о цене вопроса. У вас должны быть сертификаты на продукцию. Рекомендую всем сразу выкупить пакет сертификатов, желательно даже с запасом. Это касается особенно тех, кто работает по Региональным Центрам. Если вы зарегистрированы как «ЧП», то у вас должно быть свидетельство о регистрации. Если вы – «ООО», то вам нужно свидетельство о регистрации и свидетельство о постановке на учёт. То же самое относится и к «ИП». У вас должно быть разрешение на торговлю от районной администрации города. Этот вопрос обязательно нужно урегулировать с устроителями ярмарки, иначе может быть наложен штраф. Большим плюсом в нашей Компании является краткосрочный кредит. Не вкладывая деньги, вы можете взять продукцию на реализацию. Этого нет ни в одной компании. По своему опыту могу сказать, очень хорошо, когда процентов 20-30 продукции у вас выкуплено за свои деньги. Почему? Вы не просто что-то там выкупаете, вы покупаете остродефицитную продукцию. И у вас всегда есть продукция в наличии. Кроме того, вам ведь хочется скорее вернуть свои деньги и продать продукцию. Это - большой стимул для работы. Если у вас заканчивается один товар, начинайте продавать другой. У вас всегда должна быть активная жизненная позиция. Не обязательно пользоваться специализированной салфеткой для стекла, можно использовать и Универсальную салфетку или, например, салфетку «Люкс». Эти салфетки выполняют те же функции, что и салфетка для стекла. Нет щётки «Янус»? Её можно заменить на щётку «Овал». Вы всегда должны ориентироваться в продукции. Обязательно работайте по прайс-листу. Но озвучить, что человек имеет право на скидку, вы тоже должны в обязательном порядке. Впоследствии эти люди могут стать вашими потребителями со скидкой. Подробно рассказывать о продукции на ярмарке, наверное, не стоит, потому что там очень шумно и это может «смазать» ситуацию. Но если человек у вас что-то спросит, вы, конечно, можете ему дать информацию. Лучше вы с этим покупателем ещё раз повстречаетесь и там уже всё расскажете. А ещё лучше обменяться телефонами со словами: «А об этом я расскажу вас чуть позже…» У вас появится повод позвонить ему, а это очень важно. Задача спонсора – научить своих дистрибьюторов брать ответственность за ярмарку на себя. Вы должны подробно рассказать своему дистрибьютору, как работать на ярмарке, но пусть он самостоятельно, точно так же, как и вы, возьмёт пакет документов, возьмёт весь товар на реализацию под свою ответственность, оформит кредит на себя, сам приготовит весь презентационный материал. Если вы научите человека так работать - это вам в плюс. Ваши деньги удвоятся, это точно. Учите работать своих «нижних» на ярмарках, потому что это выгодно. Есть масса всяких мероприятий, где мы можем выступать именно как продавцы продукции. Участник Круглого стола: - Раздаете ли вы визитки, когда работаете на ярмарках? Светлана Фокина: - Раньше раздавала, но в последнее время визитки стали работать слабо. Теперь я спрашиваю у своих покупателей телефоны. Анна: - Я работаю в Волгограде. Мы разработали специальную листовку - формат А4 пополам. Раздаём листовки в каждые руки, когда работаем на ярмарках. В листовке указаны телефоны, указаны скидки, указан адрес офиса. За три года такой работы у нас эти листовки хранятся, как память. Люди, которые сменили телефоны и которым я не могу дозвониться, приходят к нам в офис. Эти листовки работают! Вы даже не представляете, как работают! В день мы раздаём по несколько тысяч таких листовок. Ведущая: - Можно раздавать наши мини-каталоги, они тоже очень хорошо работают! Анна: - Несколько тысяч мини-каталогов вы не в состоянии купить. А листовки – дешевле. Это же наши деньги! Ведущая: - Светлана правильно отметила, что надо научить своих «нижних» работать самостоятельно. Один раз научите, и каждый будет работать. Такую же школу проходили и мы. Мы самостоятельно выходили на ярмарки и всё делали самостоятельно. Путь этот пройден и уже ничего не страшно. Ведь по знакомой дороге идти намного легче. Если мы всё будем делать за «нижних» - собирать им пакет документов для ярмарок, договариваться с устроителями ярмарок, ездить за товаром и пр., то они привыкают жить именно так и очень удивляются, когда этого не происходит. Есть такое предвзятое мнение, что продавать – это сложно, тяжело и продавать надо только в крупных городах. А в маленьких городах быстро всё заканчивается. Я хочу вам представить человека из маленького города, который выступит на тему «Малый город – бесконечные продажи». Екатерина Прокудина, г. Шарыпово, Красноярский край: - В Компании я работаю с 2005 года. Когда-то студентка подарила мне на Новый год салфетку. Я салфетку попробовала, и с этого всё и началось. Я влюбилась в эту продукцию и начала её продавать. Численность населения в нашем городе составляет примерно 50 тысяч человек. У меня очень хорошо продаются ковры. Ведущая: - Мы даже как-то пошутили, что в Шарыпово уже тротуарные дорожки выкладывают коврами. Любимые её позиции – это каучук и Спагетти. Екатерина Прокудина: - Очень хорошо покупают швабры, салфетки. Ведущая: - Скажите, как вы работаете с клиентской базой. Я так думаю, что у вас очень много клиентов? Екатерина Прокудина: - В структуре у меня 2 тысячи человек. Бывает, люди меня сами находят. Большинство моих клиентов – это потребители. Но и много таких, которые уже вышли на 43%. Ведущая: - Но вы же осуществляете просто прямые продажи? Екатерина Прокудина: - У меня всё идёт на «горячих» контактах, на «холодном» рынке я работать не умею. Ведущая: - Представляете, в городе, где всего 50 тыс. чел., она на «горячих» контактах продаёт и продаёт! Какие у вас обороты? Екатерина Прокудина: - Сейчас 4 тысячи у.е., было и 10, было и 12 тысяч. Ведущая: - Человек не зацикливается на том, что работает в маленьком городе. Все её давно знают, а она всё продаёт и продаёт. Почему? Потому что у населения есть потребности, и они ей верят. Вы же понимаете, что постоянные клиенты в будущем волей-неволей становятся нашими клиентами. Если вы видите их активность, если они постоянно у вас что-то покупают, вы им через какое-то время говорите: «А давайте вы этот товар будете приобретать со скидкой?» Поверьте мне, в Новосибирске работать сложнее, чем в Шарыпово, потому что это столичный город, здесь другие амбиции. А в Москве ещё сложнее, чем в Новосибирске. А в Шарыпово Екатерину все знают, и если она не потеряла кредит доверия людей, её верят. Не должно стоять никаких ограничений в том, какой город выбрать для того, чтобы там осуществить свой бизнес. Выбирайте любой, который вам нравится, любой, в котором живут ваши родственники, любой, в котором находятся ваши друзья. Любой! Здесь нет ограничений. Все ограничения находятся исключительно в нашей голове. Участник Круглого стола: - Вы выявляете потребности клиента или сразу начинаете рассказывать о своём товаре? Екатерина Прокудина: - Если я виду у человека интерес, начинаю ему рассказывать о товаре. Мне сложно об этом молчать. Я даю клиенту салфетку посмотреть, потрогать. Беседа завязывается сама. Потом они приводят ко мне своих родственников, друзей, соседей. Больше покупают обыкновенные люди, те, которые себя ценят. Нашу продукцию покупают умные люди! Ведущая: - Как убедить клиента? Правильно преподнести наш товар, показать, насколько это экономно – использовать только воду, правильно посчитать, сколько стоит салфетка, если она работает 5-6 лет… Кроме того, Светлана чётко сказала, что это работа с возражениями. К вашему столику на ярмарке подошли и сказали: «Дорого!» Или: «Да за такие деньги и вам пять раз квартиру помою». Что мы на это отвечаем? Участники Круглого стола: - Да, дорого. Зато качественно и работает 10 лет! - Продаю тому, кому желаю добра! Ведущая: - Запомните, люди больше всего убеждаются, если вы им начинаете говорить цифрами. Поэтому быстро считаем. 720 руб. делим на 5 лет. У нас в году 12 месяцев, 4 недели в месяц. И вы спрашиваете: «Сколько раз в месяц, в неделю вы убираетесь в доме?» - «Два раза в неделю». А теперь посчитаем, сколько стоит цена вашей уборки. Поверьте мне, она – в копейках. А вы говорите, что дорого. Вы можете сколько угодно рассказывать о салфетке, но если вы взяли в руки калькулятор… Поверьте мне, это действует на 100%. Мы разобрали очень интересный пример. Мысли о том, что «здесь не будет продаваться», - только в нашей голове. Везде всё продаётся. Везде живут одинаковые люди. Везде необходимо убираться – в деревне, в посёлке, в городе. Везде живут женщины, которые всю свою жизнь тратят на это. А теперь я приглашаю сюда Аллу Грищук. Это продавец от Бога! Алла Грищук, г. Ленинск-Кузнецкий: - В Компании я работаю с 2006 года. В продукцию влюбилась с первого дня. С Компанией познакомилась чисто случайно. Ко мне зашла соседка, показала «четвертушку» салфетки. Стоила она 240 руб. Салфетка была похожа на носовой платок. Я посмотрела: «Бред какой-то!» Но всё-таки протёрла зеркало, окно, потом стала мебель полировать. И подумала: «Чудеса!» Стала об этом всем рассказывать. Конечно, стимулом послужило то, что мой младший ребёнок поступил в МГУ, и его нужно было учить. На тот момент меня с двумя высшими образованиями сократили на работе, и я стояла на бирже. Я тогда решила: «Ладно, поработаю в БЕЛОМ КОТЕ пока, а потом найду себе нормальную работу». Стала работать. Продавала продукцию очень легко. Начала со своего подъезда. В нашем доме 360 квартир. 9 этажей я прошла со своей «четвертушечкой», всем протёрла телевизор. И всем говорила: «А теперь 7 дней вы можете даже не подходить к телевизору». Мне верили, я очень давно живу в этом доме. Иногда протирала какую-нибудь вазу или фужер. У нас очень грязный город - 11 шахт, добывающих уголь. Через несколько месяцев я полетела в Москву, к ребёнку. И, конечно, не утерпела, зашла в БЕЛЫЙ КОТ. По образованию я – бухгалтер. Десять лет я проработала в администрации, 10 лет – в стройбанке, 6 лет – на шахте, откуда меня и сократили. И в 45 лет я осталась без работы с двумя высшими образованиями. В БЕЛОМ КОТЕ купила товара за наличные деньги на 100 тысяч рублей. Прилетела в свой город, товар продала. Через 6 месяцев после начала работы я уже вышла на 43%. И это я сделала только на продажах. Мы же продаём не швабры, не салфетки, не АКО. Мы продаём себя. Надо уметь себя подать. Я так и говорю: «Милые королевы! Поверьте мне, после покупки этой швабры вам будут не нужны ни стремянка, ни стул. У вас шея не будет болеть. Кафель, обои, потолки – вы всё легко сможете вымыть…» В основном я работаю с организациями. В нашем городе у меня свой офис. Первые два года я работала с нашей дорожной сумкой, в которой держала весь товар БК. А швабру упаковывала в тубус, который мне прислали из БЕЛОГО КОТА. И когда я приходила в организации, на охране мне говорили: «Женщина, с оружием нельзя!» Чтобы работать в организации на прямых продажах, сначала нужно договориться с руководством этой организации. Везде висят таблички: «Никакую продукцию не предлагать». Я захожу к руководителю и говорю: «Можно мне собрать ваш коллектив…» Мне не хватало объёмов, и я перешла работать в Новосибирский офис. Я вообще не работаю без плана. У меня чётко всё расписано: шахта 1, шахта 2… шахта 7 и т.д. Тружусь каждый день с 8.00 до 18.00 час. А летом могу и до 19.00, и до 20.00 часов работать. Если у клиента нет денег, я продаю товар под зарплату. Теперь я появляюсь в организациях два раза в месяц, в день выплаты денег. Они мне сами звонят: «Алла, пенсионный фонд получил зарплату…» И я к ним еду. Пообщаюсь 15-20 минут, они мне говорят: «Алла, ты вот 15 минут побыла у нас, а настроение поднимается на целый день!» Участник Круглого стола: - А скидки вы им предоставляете? Алла Грищук: - Если человек у меня подписан, тогда, конечно, товар продается со скидкой. А если нет, то только за полную стоимость. И те, которые берут товар под зарплату, покупают его тоже по полной стоимости. Ведущая: - А теперь я хочу озвучить цифру, за что Алла получила звание «Суперпродавца». Мы установили критерий – 3000 у.е.. И когда мы его ставили, многие говорили, что это много. Так вот Алла за эти три месяца закрыла 20 000 у.е.! А город Ленинск-Кузнецкий небольшой. Люди там получают небольшие зарплаты. Просто Алла – продавец от Бога. Таких продавцов в мире всего один процент. А теперь о своём совершенно уникальном опыте работы нам расскажет Надежда Черняева. Надежда Черняева: - Я расскажу о создании торговых точек. Раньше я занималась косметикой. Сначала мне было всё интересно. Потом, видимо, я потеряла какой-то ресурс. Может быть, изучила все, что связано с косметикой. Стала искать что-то другое. Наверное, свыше мне пришло знакомство с Димой Демидовым, который и предложил мне заниматься БЕЛЫМ КОТОМ. По своим старым клиентским сетям я начала продавать продукцию БК. Это были и прямые продажи, и подписания, и строительство сети. Я живу в небольшом городке, который находится рядом с Красноярском. Население примерно 40 тысяч человек. Работы в городе почти нет, и люди выезжают в Красноярск на заработки. В 2007 году на перекрёстке дороги, ведущей в несколько городов – Железногорск, Подгорный... - построили большой супермаркет. Мне захотелось продвигать БЕЛЫЙ КОТ через этот супермаркет. Как правило, люди ходят в такие магазины семьёй и проводят там по 3-4 часа. Как открыть торговую точку? С кем договориться? Я – зарегистрированный индивидуальный предприниматель. Договорилась об аренде. Начала с малого. У меня стоял небольшой столик, и на этом столике лежала наша продукция. На эту точку ко мне приходят новые сотрудники. Они целый день со мной стоят и к вечеру уже знают всю продукцию, цены, ассортимент. Я называю свое место учебной точкой. Точку надо организовывать в самом проходимом месте. Знаете, за день столько возражений «отобьёшь», что они уже от зубов отлетают. На этой точке у меня появилось много людей, которые заинтересовались самим бизнесом. Появились ветки в других городах, которые тоже начали развиваться. В 2008 году я родила ребёнка, в бизнесе у меня был небольшой перерыв. Но я деятельный человек, долго без дела сидеть не могу. И я начала думать, где можно открыть торговую точку. Ходить по организациям с сумками мне не хотелось. Сейчас у нас есть торговая точка в Красноярске – в магазине ЦУМ. И у нас там стоит не столик, а очень красивая брендовая витрина. Наглядно представлен весь ассортимент товара. Вся витрина, если нужно, закрывается с помощью жалюзи. Мы там работаем с 10.00 до 20.00 каждый день, без выходных. Там мне помогают две мои сотрудницы. Я занимаю полтора метра площади, плачу 4 тыс. руб. в месяц. Витрину с логотипом БЕЛОГО КОТА разработал Игорь Коноплев. Чтобы оформить такую витрину, я вложила 35 тыс. руб. Торговую точку надо наработать. Надо, чтобы люди к тебе привыкли, чтобы они стали к тебе ходить. Люди привыкают к тебе, начинают рассказывать об этом своим знакомым, приводить их к тебе. На «разработанной» точке, конечно, доход больше. Товарооборот примерно 50 тысяч руб. в месяц. С таким товарооборотом вложенные в точку средства окупаются уже через три месяца. Если мне нужно взять выходные, у меня есть наёмный продавец. Ведущая: - Надежда развивает своих людей, предоставляет им возможность учиться прямым продажам на практике. И это очень важно, потому что новички сразу проходят всю дистрибьюторскую школу. Они работают с возражениями и делают всё самостоятельно. Участник Круглого стола: - На торговой точке вы ждёте, когда к вам подойдут, или как-то привлекаете клиентов? Надежда Черняева: - Конечно, привлекаем разными завлекающими фразами: «Товары для лёгкого быта!», «Умные салфетки!», «Лёгкая и быстрая уборка!» и т.п. Наша задача – вызвать интерес у покупателя. У нас на точке есть зеркальное полотно, на котором мы демонстрируем, как работает наша салфетка. Показываем, как работает пятновыводитель. Весь наш товар можно красочно представить и «вкусно» о нем рассказать. Если человек хочет подписаться в Компанию, мы с ним обмениваемся телефонами, а потом встречаемся на нейтральной территории или в офисе. Если подходят дистрибьюторы, у которых есть скидка, и просят продать им товар с их скидкой, мы предлагаем им обратиться в их РЦК. Ведущая: - У нас есть единственный выступающий мужчина – Григорий Потомов. Он обладает совершенно уникальной способностью знакомиться с людьми, работать на «холодном» рынке и продавать продукцию совершенно незнакомым людям. Григорий очень легко продаёт продукцию через Интернет. Это не Интернет-магазин, он просто знакомится с людьми в Интернете и продаёт им товары по всему региону – от Норильска до Новосибирска. Григорий Потомов: - Я приехал в Новосибирск из Горноалтайска. Здесь живу уже второй год. БЕЛЫЙ КОТ – это не первая моя компания. Были еще косметика и БАДы. Этап понимания того, что этот рынок занят, я уже прошёл. Я пришёл к выводу, что БЕЛЫЙ КОТ наиболее актуален для развития моего бизнеса, а также условия работы в Компании для меня наиболее оптимальные. Они позволяют приглашать в наш бизнес любого человека. Условия очень мягкие и лояльные, социально ориентированная Компания. В Интернете люди часто выкладывают какую-то информацию, делают объявления, оставляя свои телефоны и имена, свои данные. И основная задача дистрибьютора – знакомиться с этими людьми, обмениваться контактами. А потом уже по ситуации: кому-то предлагать товар, кому-то – бизнес. Очень актуально предлагать свой бизнес дистрибьюторам других компаний, если им не нравятся условия в своей компании или уже нет роста. Это мой первый метод работы. Второй метод я назвал «Люди вокруг нас». Мы каждый день выходим на улицу, ходим в магазин, заправляем автомобиль, и везде вокруг нас люди, с которыми можно знакомиться, заводить контакты, развивать свою сеть и продавать товары. Еще один метод – это база данных в Интернете. Именно поиск людей в сети меня сейчас особенно привлекает. Он даёт возможность развивать свою структуру на региональном уровне. С помощью этого метода первоначально можно делать бизнес даже без выезда. Уже многие в Интернете говорят, что сетевой маркетинг – это бизнес ХХI века. Но «кидать» адресатам какие-то ссылки по поводу бизнеса – это бессмысленная трата времени. Люди реагируют на них, как на спам, удаляя такие письма. Что делаю я? Я либо нахожу человека по электронной почте, либо созваниваюсь с ним. Интернет – это всего лишь место знакомства. Ведущая: - Правильно, всё равно нужен живой контакт, даже если он и разделён телефонными трубками. Как вы разговариваете по телефону? Григорий Потомов: - Я регистрируюсь в «Одноклассниках» в группах сетевых компаний. Это первый шаг. Второй шаг – я «добавляюсь в группу» и захожу на страницу. Выбираю людей, которые в данный момент «Онлайн», чтобы сразу завязать с ними диалог. Я представляюсь, спрашиваю, чем занимается их компания, рассказываю вкратце о своей Компании. Если человеку интересно, мы начинаем общаться. Если человеку это неинтересно, я нахожу другого человека. Ведущая: - Посмотрите, Григорий не думает, отказали ему или нет. Выполнил свою работу и переходит к следующему знакомству. Григорий Потомов: - Я пишу, что я такой-то и такой-то, представляю Торговый Дом БЕЛЫЙ КОТ. «Нашей Компании требуются региональные представители в вашем городе». Если человеку это интересно, я прошу у него телефон, и уже по телефону подробно всё рассказываю. Товары для клининга, без химии, быстро и качественно. Товары служат до 10 лет в использовании. Есть такие пункты, как преимущества товара и Компании. Эти пункты нужно знать наизусть и проговаривать их человеку. Человек уже начинает сравнивать эти преимущества со своей компанией. Участник Круглого стола: - Но это же переманивание! Григорий Потомов: - Вы же работаете на одной работе, где вам платят, к примеру, 10 тысяч рублей и 2 недели отпуск. И вот вам предлагают новую работу с зарплатой 20 тыс. руб. и 4 недели отпуск. Вы идёте туда, где выгоднее, правильно? То же самое и здесь. Это всего лишь сфера деятельности, бизнес. Люди ищут, где им выгоднее работать. Очень часто люди идут на контакт, чтобы пригласить вас в свою компанию. Относитесь к этому спокойно. Они работают, и вы работаете. Каждый ищет свой метод прямых продаж. На моей страничке выложена МЛМ-база, где чётко сформулированы преимущества нашей Компании. Человеку нужно проговорить преимущества Компании, преимущества товара, показать разницу, выгоду. Объяснить, что мы работаем на всей территории России и СНГ, у нас организована доставка товара, поддержка и всё необходимое. У меня есть SIM-карта со специальным тарифом, я могу звонить по всей России, могу разговаривать с любым регионом. Шаг третий. Человеку это интересно. «Давайте я вам вышлю более подробный материал на адрес электронной почты!» В материале описываются преимущества Компании, преимущества товара. У человека должна возникнуть реальная картинка. Например, пища вкусно пахнет, и мы её хотим скушать. В «Ю-тубе» выложены ссылки на товары БЕЛОГО КОТА. И я ему пересылаю эти ссылки. Человек это всё читает, и только после этого я даю ему сайт. Мне надо, чтобы человек загорелся. Потом он спрашивает, как зарегистрироваться. Я беру у него паспортные данные через электронную почту, он переводит деньги на счёт РЦК, на имя Дмитрия Демидова. И после этого я ему отправляю товар. Был такой случай. Я стоял в очереди на почте, чтобы отправить посылку. Перед моими глазами стоит уже запечатанная посылка для отправки адресату. Я взял и сфотографировал на сотовый телефон адрес и телефон адресата. Потом позвонил по этому номеру. Это была женщина, звали её Лариса. Я набрал номер её телефона, всё ей рассказал. Она сказала, что сейчас на море, попросила, чтобы я позвонил ей через неделю. Через неделю мы с ней созвонились, она заинтересовалась продукцией, сделала заказ на 70 у.е. Лариса живет в отдалённом районе Красноярского края, туда никакой транспорт не ходит, посылку я отправил по почте. Прошёл месяц, она мне присылает письмо по электронной почте. А в письме заказ: салфетка ЛЮКС – 20 шт. и т.д. Весь заказ на 800 у.е. А ведь мы с ней даже не виделись. Деньги она перечислила на счёт Дмитрия Демидова. Мы отправили ей посылку. Позже она сделала ещё один заказ, уже на 13 тысяч рублей. И теперь хочет работать в нашем бизнесе, кого-то даже уже подписала. Живёт она в маленьком посёлке. Работает бухгалтером. Говорит, что ходит по кабинетам, показывает всем салфетку. Чтобы ваш бизнес работал, нужно правильно продать товар человеку. А что значит правильно продать? Нужно объяснить, проговорить, как пользоваться салфеткой, что её нельзя «макать» в химию, сушить на батарее и пр. Тогда человек будет доволен товаром, и станет его покупать. Ещё один пример. В «Одноклассниках», в группе другой крупной сетевой компании я познакомился с девушкой – Валентиной Гринчук. У неё двое детей, которых она растит одна. Живет в Норильске, работает на двух работах. Валентина сделала заказ, потом дала мне двух человек, которые хотели бы зарегистрироваться в БЕЛОМ КОТЕ. С одним из них я пока не встретился. Второй пришёл, зарегистрировался и купил АКО по новой цене – за 118 тыс. руб., правда, в рассрочку. Чтобы научиться работать на «холодных» контактах, нужно перешагнуть через себя, пройти через страх. Есть теория, которая учит, как это делать. Но если человек не будет практиковать это в жизни, он никогда этому не научится. Когда человек сделает тысячу контактов, он становится профессионалом и ему уже легко работать. Надо делать максимальное количество контактов и рассказывать, рассказывать о продукции БЕЛОГО КОТА. Кто-то обязательно придёт на бизнес, а кто-то – на товар. Я работал и ещё по одной методике. Давал объявление – «Ищу сетевой маркетинг». И люди мне сами звонили, предлагали работу. На это я им говорил, что сам являюсь представителем компании БЕЛЫЙ КОТ, что нам требуются региональные представители продукции в других городах. Некоторые на меня обижались, но я на это говорил, что давал такое объявление с целью поиска уже опытных людей в сетевом маркетинге. Вот ещё одна фраза (из опыта моей работы): «У вас есть знакомые, которые занимаются товарами для красоты и здоровья? Дело в том, что наша компания открывает филиал, а нам требуются серьёзные люди для развития бизнеса…» Люди на это тоже реагируют, дают свои телефоны. Ведущая: - Вот сколько примеров «холодных» контактов. На самом деле людей вокруг нас намного больше, чем мы думаем. И мы можем с ними познакомиться и работать. Грише мы говорим большое спасибо, это было, пожалуй, самое интересное выступление. Хочу сказать, что Интернет открывает для нас очень большие возможности. И интернет-магазины сегодня выходят на первое место. Правда, возникает вопрос доставки. Как правило, интернет-магазины создаются там, где доставка уже организована. Люди, этот рынок открыт, а если пространство не занято, его нужно занимать. При желании всё можно сделать. Посмотрите, сколько интересных способов работы мы сегодня с вами рассмотрели в этом, казалось бы, классическом вопросе, который называется «Прямые продажи». Спасибо за внимание!