Белый Кот - По следам семинаров.... ПРОДАЖИ

Иногда новичкам кажется, что продавать сложно. На самом деле мы продаём идеи, просто этого не осознаём: например, регулярно рассказываем про фильмы. Единственное, у людей есть внутренние преграды (страхи), которые не дают до конца раскрыться. Когда я только начинала работать, на основной работе у меня всё было прекрасно. Я 24 года проработала в НИИ автоматической радиоаппаратуры оборонного значения. Там был жёсткий режим работы – это единственное, что мне там не нравилось, а всё остальное меня там устраивало. И вдруг нужно учиться продавать... Спонсор объясняла: раздавай листовки, веди переговоры. Например, если работаешь на телефоне, независимо от того, одна ты дома или нет, хорошо оденься, заранее проговори текст перед зеркалом. Когда я столкнулась с проблемой – как мне продавать товар? – думала, что меня поддержат мои родственники. Но мои надежды не оправдались. Мне надо было звонить, а дочь забирала телефон. Естественно, мне помогли друзья и сотрудники, которые работали рядом со мной: все они были в курсе моих проблем. Разумеется, я пользовалась продукцией, которую продавала: не могу что-то предлагать, если сама не попробовала. У меня так получилось, что я изучала продукцию, пользовалась ею сама, продавала, т.е. делала так, как рекомендует сетевой маркетинг. Купить, попробовать, предложить, продать, изучить, собрать как можно больше информации. И всё это сработало и пошло. Сначала я быстро подписала всех своих сослуживцев, с кем вместе работала. Потом подключились соседи. Спонсор мне всегда говорила: «Оставляй везде свои следы, куда бы ты ни пошла, везде предлагай продукцию…» Надо было научиться переводить разговор в наше русло. Поначалу это было сложно, потом вошло в привычку. Шаг за шагом Спонсор настаивала, чтобы я ходила на все учебные занятия, и выступала там перед аудиторией. Это мне было тяжело сделать, т.к. я очень боялась выступать перед большим залом. У меня был какой-то ступор. Спонсор говорила: «Что тут сложного? Ты же знаешь свою фамилию, имя, отчество? Вот с этого всегда и начинай, расскажи, где ты училась. Пока ты это рассказываешь, ты успокаиваешься, а потом начинаешь разговор по теме…» В этом деле очень помогают аффирмации. Когда ты проговариваешь, читаешь, – настраиваешься на позитивную волну и отключаешься от разных ненужных мыслей. Когда я стала лидером по продажам, начала изучать литературу, ходить на школы 2 раза в неделю, ездить на всевозможные семинары, читать сетевую литературу, которая меня удивляла. Через какое-то время я поняла, что испытываю удовольствие от продаж вообще. Во-первых, пошли дополнительные деньги, изменилась обстановка в семье. Раньше была сложная ситуация, когда зарплату месяцами не платили. И в какой-то момент, когда я получила зарплату намного больше, чем у мужа, мои близкие стали мне помогать. Если я не успевала приготовить ужин, они сами стали это делать. Я всех научила, как надо правильно отвечать по телефону, что надо говорить, кому перезвонить и пр. Они мне стали помогать, они поняли, что моя работа действительно хорошо оплачивается. И дочка стала подбирать мне клиентов, и муж на работе что-то предлагал своим сослуживцам. Начало пути в БЕЛОМ КОТЕ 11 лет назад я попала в компанию БЕЛЫЙ КОТ. Искала подарок для дочери и мне рассказали о салфетках. В то время я уже слышала о Компании, но не очень верила в свойства продукции. Но решила, что надо попробовать салфетки. И так меня это затянуло! В другой сетевой компании я уже была лидером по продажам, но у меня не получалось подписывать людей. А в БЕЛОМ КОТЕ получилось! Я поняла, что здесь другая идеология, – это настоящая миссия. Компания, для которой важна идея «Чистоты без химии», нужна всем. Я думаю, что с БЕЛЫМ КОТОМ мало что может сравниться. И сама продукция мне настолько понравилась, она оказалась такой нужной и востребованной. На своих занятиях в школе новичков Лариса Орлова говорила, что работать (и продавать) надо легко и просто. Когда ты нарабатываешь опыт, получается, что, с одной стороны, это легко, а с другой – это искусство. Вся наша жизнь – это обучение. Это учёба в школе, в институте, на работе, когда формируются черты, которые нам потом помогают в работе. К этому времени я уже приобрела массу новых знакомых и узнала много «продажных» секретов. Так получилось, что с работы, где я проработала 24 года, я ушла в одночасье. Тогда всю оборонку загнали в угол, в наш адрес стали сыпаться выражения, вроде: «Если хотите, увольняйтесь, вас никто не держит..» И мне в то время предложили другую работу в ЕГРЦ. Работа находилась в том районе, где я живу. Это была работа с огромным количеством людей. Мне повезло, что общение было достаточно тесное. Я приходила на свою прежнюю работу к людям, которых знала: у них ко мне было полное доверие, а у меня – к ним. Я часто даю им продукцию в кредит. Когда я иду на продажи, я беру с собой как можно больше продукции. Всегда надо учитывать, зима это или лето, сезонные продажи. Или это какие-то праздники, или это весна – мытьё окон. Салфетки для стекла и швабры – это всегда вне конкуренции, а всем остальным товаром надо как-то варьировать. Я приходила к ним, как к родным людям, с которыми я много лет работала. У меня своя система записи в блокнот. Я пишу фамилию, телефон, если это новый человек. Записываю, что человек заказал: если он купил, – ставлю галочку. Если не оплатил, – обвожу в кружочек. Если человек отдал мне деньги, я вычёркиваю его фамилию. У меня очень много блокнотов, я их не выбрасываю. При желании можно открыть любой блокнот и посмотреть информацию. Я всегда ношу свой блокнот с собой, поэтому он должен быть не очень большой. Я заметила, что к праздникам люди готовятся примерно за 1-2 месяца: если вы за несколько дней до Нового года звоните людям, у них деньги остаются только на шампанское. Кстати, первые три зарплаты, которые я получила в БЕЛОМ КОТЕ, вложила в дело. У меня дома образовался склад продукции, чтобы не зависеть от поступления, от дефицита. Если мне кто-то говорит: «У меня сын женится…», я сразу же спрашиваю, а подарок-то купили? Надо чётко знать, кому вы предлагаете продукцию: мужчине, женщине, ребёнку. Всегда с хорошим настроением Еще я для себя чётко определила: если запланировано мероприятие, поход в организацию, нельзя идти с плохим настроением. Если у вас плохое настроение (пониженная энергетика), лучше не разговаривать ни с кем: у вас ничего не получится. И всё раздражает, не радует, и даже общаться неинтересно. Сейчас я научилась свое настроение поднимать. И люди мне говорят: «Ты у нас, как солнышко, ты всегда улыбаешься, у тебя всегда хорошее настроение…» Очень важен внешний вид. Если вы идёте в какую-то незнакомую организацию, надо соответствовать. Надо одеваться так же, как одеваются люди в этой организации. Я очень люблю ходить по организациям: как правило, по рекомендациям. Сейчас стало труднее проходить в организации из-за охраны. Часто я сама прошу: «А порекомендуйте меня ещё кому-нибудь». И меня, как правило, рекомендуют. Преодолеть себя Как-то я была в одной организации, где все мои клиенты уже приобрели достаточно продукции. Настало время отправиться к руководителям управления и в бухгалтерию (на 5 этаж), где я никого не знала. Было не так комфортно и, честно признаюсь, некоторые двери для меня не открылись. Запомните: даже в случаях, когда вам говорят «Нет», не надо обижаться. Это не относится лично к вам. Может быть, вы попали не в то время, человеку это сейчас не нужно, у него какие-то неприятности и т.д. Самый наглядный пример – это проводница поезда. Она всем подряд предлагает чай. Кто-то берёт чай, а кто-то говорит: «Да кто такую бурду будет пить?!» Проводница спокойно закрывает дверь и идёт дальше. Она не обижается, это её работа. Надо научиться пропускать это «Нет». Это как прививка для новичка, об этом все спонсоры знают. Да, это неприятно и обидно, но надо научиться не обращать на это внимания. И вот я поднялась на 5 этаж. Одна женщина мне сказала: «Нашему начальнику нужны подарки, нужны швабры…» Я зашла в кабинет к этой начальнице, она сказала: «Ну что там у вас есть? Наверное, ничего нового нет?» Я дала ей посмотреть новый каталог. Каталоги всегда носите с собой. Надо уметь ответить на любой вопрос. Надо хорошо ориентироваться в продукции и знать, чем она отличается от конкурентов. Начальница посмотрела, сказала, что купит. Потом узнала цену, сказала, что им дешевле приносили. Я объяснила, что курс менялся и что можно подписаться и покупать товар со скидкой. Начальница не согласилась, а её заместитель быстро всё поняла: съездила на фирму, зарегистрировалась. И вот у неё уже 41% скидка. Она активно не работает, но это очень хороший клиент. Нюансы работы •В работе очень помогают контактные телефоны. Раньше у меня была очень подробная картотека – кто что любит. Например, есть клиенты, которые любят всё зелёненькое. Им и не нужно ничего, но если салфетка зелёного цвета, её купят. •Обязательно надо поздравлять людей с днём рождения, с днём свадьбы и т.п. Надо напоминать о себе постоянно. Чем чаще им звонишь, тем больше заказов. •Учитывайте также момент, который я называю «чувство стадности». Это когда в организации, долго раскручиваешь людей и, наконец, у вас делает покупку начальник или «фаворитка» (любимец). Как только это произошло, готовьте ещё 3-5 точно таких же вещей: сарафанное радио уже поработало! «Фаворитке» доверяют больше, чем мне. •А бывают такие ситуации, особенно в незнакомых организациях. Когда у вас ничего не покупают. Но потом звонят и говорят: «Я не хотела говорить при начальнике, но очень хочу купить у вас…» •Обязательно учитывайте фактор зарплаты. Старайтесь приходить к людям в этот день. •Однажды мне предложили торговать в холле организации. Там стояли маленькие столы, стулья. Я набрала продукции, выложила всё. Люди подходили, брали со стола салфетки, сами их открывали, вытаскивали. В тот раз мне много упаковки испортили. Так вот: ни в коем случае не надо выкладывать всю продукцию на стол, как это сделала я. Достаточно одного образца: всё остальное лежит в сумке. Показывайте каталоги. •Сейчас у нас много продукции по одинаковой цене. Чтобы не путаться, я покупаю цветные наклейки. Всё, что стоит 800 рублей, отмечаю зелёной наклейкой. 880 руб. – жёлтой и т. д. •Я везде оставляю свои визитки, чтобы дальше продлить знакомство. Знать продукцию Спонсоры у меня спрашивали, как тебе удаётся быстро и успешно продавать продукцию. Надо просто «вкусно», как мы говорим, рассказать о продукции. При этом – отлично знать ассортимент БЕЛОГО КОТА и любить свою Компанию. Легко продавать, когда вы хорошо знаете продукцию, постоянно ею пользуетесь, становитесь экспертом, используете весь свой потенциал, интуицию, образование. Однажды на занятии была тема – «Кто может стать дистрибьютором?» Оказалось, дистрибьютором может стать любой человек, кроме буки, который ни с кем не общается, никого не хочет видеть, его все раздражают. Очень важно внимательно слушать человека, чтобы определить, что ему надо, тогда и продажи будут успешными. Надо знать, кому вы продаёте – пол, возраст, симпатии, привычки. И чем подробнее, тем лучше. Только те получают результаты, кто действительно делает, а не думает, что надо делать. У меня переломный момент в продажах получился тогда, когда я по-настоящему осознала себя дистрибьютором. Была смешная история, когда у меня появился первый золотой кораблик, и она мне сказала: «Я буду работать, если ты на холодном рынке будешь стоять рядом со мной. А я этого терпеть не могу, но куда мне деваться? И вот мы с ней стояли около метро. Первые дни было очень сложно. Народ к нам присматривался, никто не подходил. Мне было ужасно стыдно и неудобно: а вдруг меня кто-нибудь из соседей увидит или со старой работы? Меня поразило, что одни и те же люди ходили мимо нас туда-сюда каждый день, но не подходили. Потом мы какое-то время не работали. Через несколько дней вернулись. И вот те самые люди кинулись к нам, как к родным. И вдруг прорвало, и мы стали частью этого места. Спасибо!