Белый Кот - По следам семинаров.... ОСНОВНОЕ ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ ВЫСТАВОК

Работа на выставке подразумевает определённый опыт и денежные вложения, поэтому новичку сразу самостоятельно выходить на выставку сложно. Я бы рекомендовала сначала заработать скидку. Когда-то мне дали такой совет мои верхние спонсоры, и оказались правы. Как же наработать скидку? Пути работы в компании БЕЛЫЙ КОТ очень разнообразны, но главная задача дистрибьютора – делиться информацией. Как сказала мой спонсор Раиса ГУСЬКОВА: «Если ты пользуешься нашими салфетками, знаешь маркетинг-план и не желаешь делиться этим с людьми, можешь повесить себе на грудь табличку: “Я – преступница!”» ЛИСТОВКИ Как делиться информацией? Слова о том, что «люди есть везде», что можно подписывать новичков и в метро, и в маршрутке, поначалу мне казались очень странными, даже неверными. Я боялась быть навязчивой. Но с чего-то надо было начинать. И я начала с листовок. Мне было сказано: «Навари самого дешёвого клейстера, обрежь у перчаток пальцы, чтобы было удобнее, и клей!» Поклеила первую партию листовок. Сижу – жду. Ну, и где же они, клиенты? Почему не звонят? Или звонят, но те, кому лучше бы и не звонить… Сначала приходилось всё время работать с возражениями. Но спонсор мне вовремя подсказал: «Не зацикливайся! Не надо сидеть и ждать звонков. Надо работать, работать и работать. Тогда, по известному закону, рано или поздно количество перейдёт в качество». «Машину просто так с места не сдвинешь! – говорила мне Раиса Алексеевна. – Колесо ржавое, сначала нужно его раскрутить. Раскрутишь – наберёт скорость. Если у тебя лежат дрова, а камин не затоплен, - огонь не разгорится!» Так и оказалось. Сегодня мне уже достаточно не забыть вовремя «подбросить дров», и работа движется, как будто сама собой. У меня есть возможность оклеить всю Москву, но мне этого уже не надо. Контактов на сегодня более, чем достаточно. Сама я листовки уже не клею: мне их расклеивает специальный человек, профессионал в своем деле. Расклеивает по определённому маршруту, по району, по отработанной технологии. Объявление обязательно нужно клеить в одних и тех же местах. Человек сегодня проскользнул взглядом ваше объявление, завтра прочитал его, а через неделю услышал что-то о БЕЛОМ КОТЕ, вспомнил об объявлении и нашёл его на щите, на том самом, уже знакомом месте. Чтобы количество перешло в качество, нужно клеить 100 листовок в день. Результат обязательно будет! У МЕТРО Шло время. Я искала другие пути работы. Спонсор предложил: «Пойдём к метро! Начнём рассказывать про наш бизнес и наши чудо-салфетки!» Стоять у метро «ВДНХ» было очень страшно, неуютно, некомфортно, но бизнес-тренеры не зря пишут: «Расширяйте свою зону комфорта! Идите из комфорта в дискомфорт – именно там всё движение!» Говорят, нужно простоять с листовками 21 день, тогда вырабатывается привычка. Пройдёт страх, станет комфортно и интересно. Обязательно нужно брать к метро наш Каталог. Он должен быть в очень хорошей папке. Проверено: снег, дождь, не совсем чистые руки – листы портятся, и когда мы рассказываем о нашем эксклюзивном товаре, демонстрируя грязные бумажки, получается не очень презентабельно. Поэтому я разделила большой Каталог на странички и каждую страничку вставила в файл. Обязательно имейте при себе салфетку для стекла! Она должна быть в рабочем состоянии, хорошо отжата. И захватите губную помаду – нашу «презентацию за одну минуту». Нарисовали на стекле жирной помадой линию, и аккуратно, одним движением стёрли. У кого не получается – потренируйтесь дома! А для контраста возьмите обычную тряпочку: ею за один проход помаду не сотрёшь, только размажешь. Возьмите набор салфеток. Места они много не занимают. Перед вами могут оказаться люди с разными желаниями и возможностями. Очень жалко, когда человек хочет приобрести что-то, а вы не можете ему порекомендовать или продать то, что ему нужно здесь и сейчас. Мой набор для «дежурства» у метро следующий: салфетка «Суперлюкс», салфетка для стекла «Традиционная», салфетка «Эконом», «пробник» из «люксовской» ткани, 20х20 см. Если что-то человеку кажется дорогим, я предлагаю салфетку подешевле. Для меня стоять у метро было намного интереснее, эмоционально приятнее, чем расклеивать листовки и бегать от дворников. Здесь – непосредственный контакт с людьми. Ко мне подходили пользователи, большинству из которых наша продукция очень нравилась. Мне было приятно: пользуется человек щёткой «Душ-массаж», потом восхищается, делится впечатлениями, а я его слова подхватываю и передаю другим. Начались активные контакты, контракты, продажи… Сейчас поддерживаю своих «нижних»: если кому-то из них интересно попробовать поработать у метро, я выхожу с ними. 2-3 часа в день достаточно, чтобы показать человеку, как и что делать. НА ПЕРВЫХ ВЫСТАВКАХ Мне хотелось двигаться дальше, и следующим этапом стали выставки. В чём главная идея работы на выставке? Здесь вы арендуете место за свой счёт. Обязательно нужно, чтобы аренда «отбилась», оправдала затраты. При этом надо быть готовым к тому, что так может и не произойти. Прежде всего, определите для себя, зачем вам нужна эта выставка. Я только со временем стала понимать, что не во всех подобных мероприятиях мне нужно участвовать. Первый опыт был удачным. Ничего ещё не понимая в организации, я оформила договор с выставочным комитетом и арендовала место на выставке в ДК «ЗИЛ». Успех был необыкновенным! Контакты, продажи, обратная связь от раздачи листовок… Воодушевившись, я начала активно работать. Больше 15 выставок «прошагала» сама. Но не везде работа оказывалась такой удачной, как в первый раз. Например, на православных выставках был совсем другой контингент посетителей и спрос на нашу продукцию там оказался ниже. Многие говорили: «А мы купим это намного дешевле!» «Как так? – думала я. – Я же продаю по прайс-листу!?» Стала понимать, что не все в нашей компании работают «чистоплотно». Хоть в белокотовском Кодексе дистрибьютора сказано, что следует продавать продукцию по прайс-листу, но все мы разные. За руку человека поймать невозможно. Демпинг цен – это очень неприятно! Всех призываю этого не делать! ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ВЫСТАВКИ Постепенно я «добралась» до профессиональных выставок. На них нет людей, которые приходят покупать товар. В течение первых дней работы здесь вообще нет понятия «продажа». Сюда съезжаются профессионалы, чтобы обменяться опытом и завязать контакты. Помню, в «Олимпийском» проходила выставка бытовой химии. Думала, меня с БЕЛЫМ КОТОМ оттуда выгонят. Нет! Выставилась. Хотя и было страшновато: арендная плата там довольно высокая – долларов 300, а её ещё предстояло «отбить». Я выставила большой ассортимент товара, заготовила рекламную продукцию – листовки, плакаты… Хорошо, когда на выставке стоишь не в одиночку, и кто-то может последить за продукцией, пока ты раздаёшь листовки другим участникам – салфетки же у нас на витринах открытые лежат. Пока моя коллега следила за экспозицией, я прошла по всей выставке и обменялась с людьми координатами и информацией. Представители фирм и организаций, которые выставляются, как правило, очень позитивно настроены на сотрудничество и обмен рекламными материалами. Я стараюсь общаться не с менеджерами, а с руководителями компаний. Опыт показывает: звонишь в компанию, чтобы предложить наши салфетки, и попадаешь на секретаря. В лучшем случае она просит: «Отправьте факс!» Я много раз отправляла – безрезультатно. Нужно общаться с тем, кому информация интересна. Допустим, в гостинице информация должна попасть к менеджеру по снабжению. Это же относится и к работе на выставках: лучше встречаться с руководством и ответственными людьми. И быть готовыми к тому, что после выставки придётся обрабатывать полученный материал: каталоги, коммерческие предложения, визитки… РАЗДАТОЧНЫЕ МАТЕРИАЛЫ Везде, где бы я ни выставлялась, я имела при себе большое количество заранее приготовленных листовок. Я их даже коллекционирую – и свои, и чужие. Пришла к выводу, что есть листовки, которые работают, и те, которые не работают. Нужно понять, что ты хочешь этой листовкой сказать. Напишешь: «Оказываю любую помощь и поддержку», тебе будут звонить, как энерготерапевту, психологу… Сначала мои листовки содержали только информацию о продукции. Сегодня всё изменилось. Я раздаю листовки только на приглашение в бизнес. У меня есть большая листовка: на первой стороне – немного о нашем микроволокне, а на второй – о коврах. Внизу – моя печать: «БЕЛОВА Елена Андреевна», и номер моего мобильного телефона. Листовка работает очень хорошо: она большая, её не потеряешь. Часто звонят люди, которые взяли её несколько месяцев назад. Каталог – это наш инструмент. Можно разделить страницы, разрезать, вставить их в файлы. Приобретите хорошую папку, не жалейте денег! Это ваше лицо. Для чего на выставке мне нужны листовки? Я дала человеку устную информацию, он что-то у меня купил, и вот он уходит. Уходит уже не просто прохожий, а мой потенциальный покупатель. Важно дать ему рекламку с собой, чтобы он не забыл обо мне, о продукции, о компании БЕЛЫЙ КОТ. В рекламном буклете, который мы составили в нашей структуре и отпечатали в типографии, я указываю своё имя и номер мобильного телефона. Работает это изумительно! В буклете указано, что за продукция попала тебе в руки. Многие знают об этом, но многие и вовсе ничего не слышали. Конечно, весь ассортимент поместить на один небольшой лист нереально, но общее представление дать можно. И когда человек что-либо приобретает у меня, я стараюсь дать ему буклет. Потому что покупатель, попользовавшись, к примеру, салфеткой, понимает, что это высочайшего качества вещи, которые работают без бытовой химии. Если у кого-то аллергия, диатез, бронхиальная астма, или человек не может стирать, руки от порошка чешутся, то это наш с вами покупатель – мы должны, условно говоря, его вылечить. Подробно посмотрев, что он купил, попробовав это в деле, человек с буклетом приходит ко мне опять. Листовку могут выбросить, а буклет не выкинут. Его даже передают из рук в руки. Спрашиваю: «А откуда вы взяли этот буклет?» – «Мне на даче дали посмотреть… А как это можно купить?» – «Заказывайте!», – отвечаю я. На выставке часто происходит подписание, поэтому обязательно имейте с собой бланки контрактов. Впрочем, если человек собирается работать в компании серьёзно, можно пригласить его в офис компании БЕЛЫЙ КОТ и оформить контракт там. Это даже лучше. Обязательно давайте своему дистрибьютору или покупателю всю информацию, которой вы владеете. Говорите о возможности дополнительного и основного заработка в Компании! ВВЦ Когда мы – я и три моих нижестоящих партнёра – открывали точку компании БЕЛЫЙ КОТ на Всероссийском Выставочном центре, мы сразу планировали не только продажи, но и контракты, и раздачу листовок для обратной связи. Мы поставили у входа в павильон штендер – металлический стенд, наглядную агитацию. На нём – на тёмном фоне логотип Компании. Правда, недавно этот штендер украли… Над столиком мы разместили рекламу с подсветкой и логотипом компании БЕЛЫЙ КОТ. Сегодня мы планируем экспозицию усовершенствовать: убрать продукцию в стеклянные витрины, сделать красивую подсветку. Администрация выставки разрешила нам расшириться, сделать алюминиевую дверь. Я хочу повесить телевизор, чтобы наша рекламная видеокассета работала на нём постоянно. Мы работали с экспозицией, всё время стараясь её улучшить. Чтобы отдача от рекламы была максимальной. В самом начале я нашла рекламщика, дала ему наши листовки: одни – о салфетках, другие – по автомобильному набору. Рассудила так: салфетка – для «девочек», автомобильный набор – для «мальчиков». Ему же поручила ответственное задание: на площади перед ВВЦ постоянно останавливаются машины. Мой человек протирал кусок лобового стекла автомобиля нашей салфеткой для стекла, а под «дворник» вставлял листовку. Очень действенный приём. Рекомендую начинающим работу на выставках взять в центральном офисе договор, по которому компания БЕЛЫЙ КОТ разрешает заниматься рекламной деятельностью. Я сделала именно так. Особенной защиты он вам не даст, но лишним не будет. В крупных магазинах Москвы аренда площади высока, но товар у нас очень хороший, так что при грамотном подходе вы не только окупите затраты, но и получите хорошую прибыль. ОФОРМЛЯЙТЕ КОНТАКТЫ НА ВЫСТАВКАХ Мой спонсор меня ориентировал, и сама я сегодня ориентирую своих людей на то, чтобы даже на выставке оформлять людей через контракт. Часто ко мне подходят люди, которые уже где-то белокотовскую продукцию брали. И дистрибьютор не посчитал нужным сказать им о возможностях Компании. Но у нас же не линейный бизнес! Компания даёт возможность зарабатывать, и не рассказывать об этих возможностях я считаю неправильным. Может быть, вам покажется, что вы что-то потеряете при продаже, но через контракт вы приобретёте намного больше! Сразу трудно определить, кто перед вами: обычный покупатель, покупатель со скидкой или «золотой кораблик». Компания БЕЛЫЙ КОТ всем предоставляет одинаковые возможности. Сегодня человек просто покупатель со скидкой, а завтра он рассказал о салфетке соседям, и выстроил сеть. Поэтому я рекомендую: не надо изобретать велосипед, придумывать свои скидки тем, кто у вас на выставке много покупает. В Компании разработана эффективная система скидок для подписавшихся. И я ею пользуюсь. ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР Я стараюсь, чтобы в моей экспозиции был полный ассортимент продукции: и салфетки, и швабры, и щётки, и очистители. Скажем, если в перечне не будет швабры – минус мне! А если она стоит, пусть даже у меня её не купят, я о ней расскажу, покажу, как она работает. Человек уйдёт, будет «созревать», думать. Зато в следующий раз, когда ему нужно будет кому-то сделать подарок, он вернётся и купит эту швабру – не у меня, так у того, у кого она в ассортименте есть. В работе на выставках важен ещё и человеческий фактор. Салфетки – салфетками, но, прежде всего, мы продаём себя. Свой профессионализм, свою заинтересованность в клиенте, свой внешний вид, своё всегда хорошее настроение. Мне не приходится себя стимулировать – товар в компании БЕЛЫЙ КОТ настолько качественный, что продаётся сам. К ЧЕМУ НУЖНО БЫТЬ ГОТОВЫМ, ВЫХОДЯ НА ВЫСТАВКУ? Для того чтобы работать на выставках, нужно иметь определённые наработки. Прежде всего, скидку – 15, 25, 35 и даже 37% - маловато, потому что деньги вам понадобятся. Первое, о чём вам придётся позаботиться, если вы решили встать на выставке, - это оформление Договора с выставочным комитетом на арендную плату. Для оформления Договора выставочного комитета нужны ваши документы. Вы должны оформить частное предпринимательство. Возможно, это требуется не везде, но желательно такой статус иметь. Арендную плату мы платим сами. Ищите достойный выставочный комитет! Потому что бывает и так: проработаете с комитетом определённое количество выставок, а потом всё изменится. Пример. Выставка ДК «ЗИЛ» была очень хорошо «освещена и раскручена». Реклама была замечательная. Поработав там и получив желаемый результат, я попадаю с этим же выставочным комитетом на другую выставочную площадку. А там – совершенно иная ситуация. Рекламы – минимум. А значит, людей тоже мало. А арендная плата высокая. Я плачу деньги и должна отдавать себе отчёт в том, что мне эту аренду надо окупить. Для этого нужна высокая проходимость. На выставках сейчас очень часто выставляются товары компании БЕЛЫЙ КОТ. Это и хорошо, и плохо. Всё-таки мы друг другу – и коллеги, и конкуренты. Имейте в виду: оформляя договор с выставочным комитетом, обязательно уточните, будет ли на выставке ещё экспозиция нашей Компании. Впрочем, будьте готовы и к тому, что вас могут дезинформировать, не сказать или поставить другого дистрибьютора компании уже потом. Работа на выставках не облагается налогами. Мне, например, налоговую декларацию подавать не надо. Если вы имеете какую-то торговую площадь в торговом центре, тогда это обязательно нужно сделать. На выставках же никакого налогообложения для участников нет. МЕСТО НА ВЫСТАВКЕ Какого размера площадка подходит для продукции компании БЕЛЫЙ КОТ? Минимум – один метр. Желательно, конечно, два, потому что, хоть товары наши и компактные, но стенд должен быть хорошо оформлен и ассортимент должен быть представлен максимально широко. Есть одинаковые салфетки четырёх цветов – тогда желательно, чтобы у вас на стенде они были все. Существует такое-то количество швабр – желательно, чтобы все они у вас были. Есть швабра с хромированн Как оформить стенд? У нас есть баннеры. Они постоянно обновляются. Это хорошая полиграфия, отличные краски – это проверено временем. У меня люди работали на улице, в том числе и под дождём, - реклама не выгорает, не выцветает, складки не появляются. Баннер должен быть обязательно. На выставке можно работать и вдвоём, и втроём. Один оформляется через свой договор, а другие помогают. Как быть с товаром? Нужно договариваться. Можно оформить товарный кредит, но важно вовремя его возвратить. Помните, это ваша кредитная история. Например, вам нужно было отдать кредит ещё вчера, а у вас переход месяца, и вы приехали сегодня. В этом случае вы можете лишиться своей аккумулированной скидки, то есть вы попросту не получите своих денег. МИНУТНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ Посетители выставки – люди занятые. Они проходят мимо вас быстро, и нужно уметь быстро дать им информацию. Для этого пригодятся навыки по проведению минутной презентации. Для такой презентации я всегда имею с собой нашу влажную салфетку и, как уже говорилось, губную помаду. Любое зеркало, любое стекло прочертили помадой, протёрли – порядок! Дома можно потренироваться, чтобы довести действия до автоматизма: одно движение – и всё чисто! Но учтите, что зеркала бывают разные, и не все протираются с первого раза. Помады тоже отличаются друг от друга. Одной салфеточки для презентации может оказаться мало. Хорошо, если вы приготовите две салфетки: одну – обычную, хлопчатобумажную, другую – нашу, белокотовскую. Всю презентацию я давно просчитала и продумала. Рисую губной помадой на стекле, начинаю протирать тряпочкой. Ровно 25 раз провожу по стеклу, стараясь оттереть. Очищается с трудом. Потом ещё раз рисую помадой и стираю нарисованное с помощью белокотовской салфетки одним движением. Салфетка должна быть хорошо отжата, влажная и аккуратно сложена в несколько слоёв. Если её не сложить, то втягивать загрязнение ей будет сложнее. Зеркало протираю с интенсивным нажатием. В результате губная помада остаётся на моей салфетке. У меня спрашивают: «А как стирается эта салфетка?» Я оставляю зеркало недомытым, иду и стираю салфетку детским мылом – не хозяйственным, а именно детским. Потом можно продемонстрировать отстиранную салфетку. И повторять эту презентацию можно сколько угодно. Я никого ни в чём не обманываю, но для презентации необходим артистизм! Ведь если у вас трясётся рука, и сами вы не верите в то, что делаете, – люди на подсознательном уровне всё это считывают, хотите вы этого или нет. Постоянно звучат вопросы: «А вы сами-то пользуетесь?» – «А вы, что, не видите?» - отвечаю я. «А вот этим?..» – «Да, пользуюсь!» – «А вот тем?..» – «И тем тоже…» Один из принципов успешной работы – обязательное использование нашей продукции самим. Я не призываю вас покупать всё подряд, но, прописывая свои планы и цели на месяц, обязательно включайте в них покупку чего-нибудь из нашей продукции для себя. В компании БЕЛЫЙ КОТ нет вещей, которые вам были бы не нужны. Компания БЕЛЫЙ КОТ отличается от других сетевых компаний, кроме всего прочего, ещё и лёгкостью в презентации продукции. Например, БАДы – это здорово, в них много хорошего. Я сама их использую, но с ними презентацию не проведёшь. А в случае с нашей продукцией редкая женщина не оценит быстроту, лёгкость и эффективность, с которой на её глазах исчезает грязь. Не нужно мыть салфеткой всё подряд – протёрли загрязнённый кусочек стекла и достаточно. Всё уже очевидно. Если вы продаёте салфетку для очков, то не нужно протирать оба стекла. Протёрли одну половинку, и можно сравнивать. Точно так же протирайте стёкла и зеркала – только одну какую-то часть. «А дальше?» - спрашивают зрители. – «А дальше вы уже сами…» Презентация за одну минуту может происходить и на выставочном стенде. Кто мне мешает поставить зеркало? Влажная салфетка – это мой инструмент, и на выставках он всегда находится при мне. Презентация за одну минуту – это просто и эффективно! Работа на выставках – один из самых интересных вариантов продаж продукции компании БЕЛЫЙ КОТ. Но для успеха здесь нужно умение. Я поделилась с вами всем тем, что наработала за долгие годы. Читайте нашу газету – тонкостями продаж с вами поделятся и другие опытные дистрибьюторы и лидеры. Вмести мы построим эффективные сети и свое благосостояние.