Белый Кот - По следам семинаров.... МУЖСКОЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ БЕЛЫЙ КОТ. ОПЫТ И ДОСТОВЕРНЫЕ ФАКТЫ

По материалам Круглого стола, проведенного в рамках Х Ежегодного Форума компании БЕЛЫЙ КОТ, апрель 2012 г. В работе Круглого стола приняли участие лидер компании БЕЛЫЙ КОТ Александр Неуймин, г. Абакан, и другие делегаты Форума. Участница Круглого стола: - Как привлекать людей к работе в нашей Компании? Знакомый - толковый, умный парень - работает охранником, зарабатывает гроши. Вот как ему объяснить, что он может гораздо больше зарабатывать в БЕЛОМ КОТЕ? Александр Неуймин: - Не всем это можно втолковать, а мужчины особенно ленивые в этом плане. Женщины более подвижны, быстрее откликаются. А мужик послушает и скажет: «Что это ты мне предлагаешь всякую ерунду?» Он где-то когда-то слышал про «Гербалайф», и у него в подсознании отложилось, что сетевой маркетинг – это плохо. А чтобы вникнуть, надо мозгами работать. Мужчины к новой информации относятся с большей ленью. Я сам из Абакана, это Хакасия. Я продал уже 7 «АКВИЛОНОВ» и один «КОСМОС». Зачастую спрашивают: «А сами вы купили себе этот Агрегат?» Прежде всего, я продал Агрегат самому себе. У людей возникают вопросы, и надо самому попробовать, чтобы ответить на них. Василь Мугтасимов: - После того как я начал заниматься БЕЛЫМ КОТОМ, я наблюдаю, что женщины по жизни более ответственные. А.Н.: - Да, и сознание у них более подвижное. Им нравится что-то новое узнавать, слушать, что-то решать для себя. В.М.: - Мужчине действительно сложновато бывает заниматься этим бизнесом. Не все хотят переделывать себе мозги, потому что это достаточно трудно. В прошлом я – полковник запаса. Служил в очень далёких местах. В 33 года я уволился, и у меня уже был пенсионный стаж – 25 лет. Я даже воевал и был награждён. В данной ситуации для меня сработал живой пример перед глазами – моя супруга Роза, которая занималась сетевым бизнесом. Не скажу, что у меня стало получаться всё сразу, вот так вдруг. Я занимался БЕЛЫМ КОТОМ, но потом был период, когда я всё бросил и ушёл. Почему бросил? Потому что я стеснялся. Участница Круглого стола: - Вы – полковник запаса, и стеснялись?! В.М.: - Вот именно, полковник запаса и стеснялся жутко. Считал, что эта работа – женское дело. Подходил к людям, с огромным трудом перебарывая стеснение. Раиса Алексеевна Гуськова предложила мне один вариант, и я стал его пробовать. Нам платят за товарооборот, как-то надо знакомиться с людьми. И Раиса предложила мне вот что. Берёшь блокнот БЕЛОГО КОТА, берёшь салфетку, приходишь в любое место и просишь: «Девчонки, напишите, пожалуйста, отзыв об этой салфетке. Салфетка предназначена для того-то… Только напишите правду, всего 3-4 предложения». И когда люди начинают ею пользоваться, у них возникают вопросы: «А что это за салфетка такая? Почему она так хорошо вытирает? Как ею удобно работать, как быстро…» Здесь главное, чтобы постоянно были новые клиенты, новые знакомства. Такой метод работы позволял это делать. Сначала я купил одну салфетку, потом вторую, третью… В конечном итоге у меня было 10 салфеток и 10 блокнотов БЕЛОГО КОТА. Утром я раздавал эти 10 салфеток с блокнотами, а вечером собирал. И все писали отзывы. Конечно, попутно, когда возникали вопросы, я отвечал на них. Появились люди, которые хотели приобрести такие салфетки. Вот так у меня начала складываться клиентская база. Когда я начал заниматься этим бизнесом, несколько женщин мне говорили: «Вроде бы вы не урод. Вам не стыдно заниматься салфеточками?!» А.Н.: - Надо же, как странно, а мне никогда таких вопросов не задавали! Я всегда говорил людям, что предлагаю им самый передовой товар, нано-технологии. В.М.: - Да, у вас не было таких мыслей, поэтому у вас не было таких возражений. А у меня были мысли о том, что мне стыдно, мне так говорили и, конечно, бодрости мне это не прибавляло. А.Н.: - Но вы тогда не знали, что надо мыслить правильно, что нельзя допускать в голову негативные мысли. В.М.: - Тогда у меня мозги работали совершенно по-другому, как у бывшего военного. А вот когда мы приехали в Уфу открывать РЦК, одна женщина смотрит на меня и говорит: «Вы знаете, это так здорово!» Я спрашиваю: «Что здорово?» Она: «Здорово, когда мужчина говорит о проблемах, которые очень близки женщинам!» Женщины намного лучше слушают мужчин. Я раньше с этой точки зрения никогда не смотрел. А через три дня совсем другая женщина мне повторяет то же самое, слово в слово. После этого у меня, конечно, добавилось уверенности. Участница Круглого стола: - Чисто психологически женщине приятнее слушать информацию, касающуюся её проблем, от мужчины, чем от женщины. В.М.: - Когда я понял, что можно рассказывать о продукции, о ее преимуществах и с этой точки зрения, мне стало гораздо легче. Разумеется, мы всем этим и сами пользуемся дома. Легко рассказывать о вещах, которыми пользуешься сам. На вопрос: «Почему вы продаете Агрегаты?» я отвечаю: «Потому что Агрегат есть у меня дома». Я работаю в основном на «холодном» рынке. Можно работать и с организациями. Это просто. Звоню в организацию, узнаю, как зовут директора. Потом составляю речь, которую произношу ему в течение 20-25 секунд. В конце я говорю: «Это вас ни к чему не обязывает». Предлагаю посмотреть новинку, которая появилась в БЕЛОМ КОТЕ. «Возможно, вам это интересно. Скажите, пожалуйста, в какое время это удобно сделать? Я так предполагаю, что это может случиться завтра или послезавтра…» Приезжаю и показываю продукцию. Очень хорошо предлагать продукцию в санаториях, профилакториях, там её хорошо покупают. Там, как правило, много ковров. Плюс фитнес-клубы, бани, сауны. Чем выше класс фитнес-клуба, тем с большим трепетом они относятся к чистоте. Не важно, кто у вас купит товар – заведующая детским садом или сам детский сад. Важно то, что вас туда вообще пригласили. Наши потенциальные покупатели – это организации, частные лица, старые клиенты, с кем я встречался по продукции. Каждый раз в разговоре я добавляю: «А у нас появилась новинка…» Недавно был случай. Инженерная организация или РЭУ. Я говорю им, что у нас появился новый Агрегат. «Ой, нет, нам ничего не надо, мы ничего не хотим слушать. Мы себе купили Кирби…» Ну, не хотите, как хотите. В следующий раз они меня опять к себе приглашают, и я опять говорю им о том, что у нас появился новый Агрегат. Они мне отвечают: «Ну ладно, принеси и покажи, а то все уши уже прожужжал… Но мы его не купим, у нас есть Кирби». Я принёс наш АКО, показал, рассказал, продемонстрировал. И женщина принимает решение: дочери отдаёт «Кирби», себе покупает наш АКО. Тем, с кем вы общаетесь по продукции, всегда потихоньку нужно напоминать, что у нас есть такая вещь. А если у вас большое количество людей, то ваше постоянное напоминание обязательно где-то «выстрелит». Участница Круглого стола: - Есть поговорка, что даже самый умный понимает только с четвертого раза. В.М.: - Да, так устроены человеческие мозги. Всё это надо иметь в виду и не надо ждать, что с первого раза все откликнутся. Просто продолжать честно делать свою работу, будь то салфетки, АКО и любая продукция. А потом то, что ты делал, тебя догоняет. И если когда-то там что-то не купили, то потом обязательно звонят и спрашивают. Я так и говорю: «Девчонки, то, что я вам показываю, брать совсем не обязательно. Но когда вам понадобится, вы знаете, к кому обратиться!» Они начинают вертеть салфетку в руках. Я говорю: «Если есть сомнение, не берите!» Это какая-то волшебная фраза, потому что после нее люди сразу же совершают покупку. Участник Круглого стола: - Хочу вкратце рассказать свою историю. Как я попал в БЕЛЫЙ КОТ. Это относится к нашей теме «Мужской подход». Четыре года назад я овдовел. И вот год назад наша руководительница Татьяна Анатольевна, а мы с её мужем вместе учились в институте, сказала мне: «Хватит тебе киснуть, ты уже на пенсии. Давай-ка приходи ко мне, я тебя развлеку…» И я пришёл. И я развлёкся. Я действительно проникся этим товаром. И сам им пользуюсь, и другим его предлагаю. Когда я подхожу к клиентам, я рассказываю историю о волшебной салфетке для стекла и о губке для посуды. Так и говорю, что живу один, и некому прийти ко мне и вымыть окна. Приобрёл эту волшебную салфетку, и теперь за 20 минут мою два окна. Никаких разводов не остаётся, спина не болит. А у меня хронический остеохондроз, и с ногами я маюсь, поэтому нагибаться мне очень трудно. Мне трудно пылесосить квартиру обычным пылесосом. Вместо веника купил каучуковую щётку с телескопической ручкой. Нагибаться не надо, щётка метёт очень хорошо. К этой щётке купил «Традиционную» насадку из микроволокна. И теперь я могу делать влажную уборку хоть каждый день. У меня окна выходят на солнечную сторону, в квартире жарко. И я каждый день протираю полы, но спиной не маюсь. Благодаря тому, что я пользуюсь тем, о чём я рассказал, я об этом всем рассказываю, и у меня пошли обороты именно этой продукции. Посуду я теперь мою без применения моющих средств. Некоторые не верят: «Как это так, без моющих средств?!» Я потом пришёл, показал, они купили. Я никого не заставляю ничего покупать, просто рассказываю и оставляю свои координаты. Говорю: «Если будут вопросы, звоните, я с удовольствием к вам приду, всё покажу и расскажу, принесу кое-какой товар. Но лучше будет, если вы придёте к нам в офис». Некоторые приходят, некоторые – нет. Даже если кто-то один из коллектива пришёл и что-то взял, он обязательно будет об этом рассказывать. Зерно посеяно, и рано или поздно оно всё равно взойдёт. Вот так я пришёл в БЕЛЫЙ КОТ и теперь всё своё свободное время отдаю ему. Однажды я подписал одну женщину, которую знал с детства, а наши матери были подругами. Она вечером сказала мужу, что подписалась в БЕЛЫЙ КОТ. Он ответил ей на это: «Вечно ты куда-нибудь вступишь!» А потом он пригляделся к нашим салфеткам и стал на работе мужчинам предлагать салфетки для автомобиля. Они посмотрели и сказали, что это дороговато для машины. А там не за горами был праздник 8 Марта. И эти мужчины стали у него заказывать салфетки своим жёнам. Он через жену начал приносить им заказы. Муж стал активным помощником этой женщины. А что? Продукция качественная, про неё можно и нужно рассказывать, и есть чем похвалиться. А.Н. - У меня на эту тему есть такой коротенький стих: В руки удача сама не даётся, Что продаёте, то продаётся. То, что ты сам опробовал, в чём уверен, о чём ты можешь спокойно рассказать людям и ответить на их вопросы, то легко продаётся. Когда мне говорят, что 720 руб. за салфетку – это дорого, я отвечаю: «А сколько стоит мешок сахара?» - «800 рублей». – «И съедаете вы его за год, правильно?! А нашей салфеткой вы будете пользоваться 5 лет, да ещё сэкономите на бытовой химии, которая вам портит здоровье. И окна будут блестеть и сиять. В результате вы выиграете и в деньгах, и в своём здоровье!» На эту тему у меня есть вот такой стих: Вот на зависть всему миру Убрали быстро вы квартиру, Довольны вы, в глазах азарт, В руках у вас салфетка «SMART». Участница Круглого стола: - А у меня вопрос к Василю. Что мужчину может заинтересовать в сетевом бизнесе – деньги или что-то еще? В.М.: - Конечно, в первую очередь меня интересуют деньги. Моя история такова. После увольнения из армии я занимался торговлей, но это был линейный бизнес. Темы были совершенно разные. Это были и бытовая химия, и маргарин, и косметика… Из этого я извлёк урок: не важно, что ты продаешь, важно, чтобы продукт был качественный. Тема может быть совершенно незнакомая. Ещё раз скажу, что я – подполковник запаса, и торговлей никогда не занимался. Последнее место моей работы – косметика. Эта компания и сейчас продаёт косметику. В последний раз я к ним пришёл и сказал: «Ребята, тысяча долларов, которые обещаете вы, меня никак не устраивают. Мне нужен процент от товарооборота!» И мы сошлись на 5%. За три года я увеличил им товарооборот – раньше продавали на 800 тыс. в месяц, а перед моим уходом оборот уже составлял около 5 млн. в месяц. Но проценты мне ни разу не выплатили. И ещё хотели, чтобы я за эти деньги делал отчётность. Меня это не устроило, поэтому я и ушёл. Всё это было 1 апреля. Я уже искал хороший предлог для ухода, и когда они предложили мне эту отчётность, я сказал: «Ребята, я ухожу от вас…» В БЕЛОМ КОТЕ 1 апреля дежурила Раиса Гуськова. И я принял решение – пришёл в БЕЛЫЙ КОТ. Здесь идёт процент от товарооборота. Конечно, мужчин в первую очередь интересуют деньги. Второй положительный момент и, может быть, для меня самый значимый – это то, что я здесь ни перед кем не «приседаю». У меня нет начальников. С одной стороны, это самый большой плюс, а с другой стороны, это и самый большой минус сетевого маркетинга. Тебя никто не может заставить работать, только ты сам. Вот как заставлял себя работать я. Жутко стесняясь, заходил в салон или в магазин и прямиком шёл к директору. Говорил: «Прошу у вас разрешения на пустяковую вещь – собрать отзывы… Чтобы это было с вашего ведома, чтобы вы знали…» В принципе, это нормально, потому что, как правило, директор оказывался первым покупателем, тем более что БЕЛЫЙ КОТ уже у многих на слуху, витает в воздухе. А потом уже дошло до того, что я заходил, а мне говорили: «Слушайте, как же долго я вас ждала! У кого ни спрошу, никто не знает БЕЛЫЙ КОТ. Восемь лет назад купила салфетку, до сих пор ею пользуюсь. Но я ещё бы хотела купить то-то и то-то…» В первое время я очень переживал, что занимаюсь «не мужским делом». Но я продолжал идти вперёд и не останавливался. Потом мне порекомендовали пройти тренинг, и я пошел на него, чтобы перешагнуть через свои страхи. Нам там дали такое задание. Я стоял у Курского вокзала в этом самом костюме и просил, чтобы мне подали деньги. Это было жуткое задание. За 20 минут я собрал около 70 рублей. Одна женщина мне сказала: «Милый, мы не в Америке. Сними этот костюмчик и надень что-нибудь поплоше, чтобы тебе подали». А тогда был кризис, и я ответил: «Фирма разорилась, подайте…» Мне было очень стыдно, я стоял и потел от страха, тем не менее люди давали деньги. Помню, было еще задание: сделать десять необычных вещей – то, что ты никогда раньше не делал... Участница Круглого стола: - Расскажите, кто вас привел в БЕЛЫЙ КОТ. В.М.: - Я следовал примеру своей супруги Розы Мугтасимовой и заметил в этой работе следующее: можно делать одни и те же вещи каждый месяц, как и на любой другой работе, а денег с каждым месяцем становится всё больше и больше! Это просто потрясающе! Участница Круглого стола: - Это зарождается опыт, уверенность в том, что ты делаешь, уверенность в продукции. В.М.: - Совершенно верно! Участница Круглого стола: - Как же нам-то приглашать мужчин в бизнес? Чем завлечь их? В.М.: - Деньгами и тем, что ты есть сам себе хозяин. Это две самые важные вещи. Здесь можно заработать, и здесь над тобой нет начальников. В линейном бизнесе я поднимался очень высоко, но всегда появлялись обстоятельства, на которые я не в силах был влиять. В своё время мне предложили сделать филиал Пермского маргаринового завода в Москве. А я вообще не знаю, что такое маргарин. Я не знал, что из него делается выпечка. Это я потом узнал. А ребята мне тогда сказали, что маргарин – это золотая жила. И потом я понял, что они были правы. Я взял образец маргарина, поехал в институт, где мне проверили, что это такое. Там мне сказали, что это отечественный классный продукт. И это очень важно, чтобы за продукцию было не стыдно. И я поднял весь сбыт в Москве и Московской области. Там были очень большие цифры. В конечном итоге Нижегородский комбинат купил Пермский завод с потрохами, и я оказался не у дел. То есть надо мной был кто-то, кто решил мою судьбу. Здесь же, в БЕЛОМ КОТЕ, нет начальников. Ты сам определяешь свой участок работы и работаешь. Я как-то был на тренинге. Вместе с нами его проходил один, как их сейчас называют, афроамериканец. Он живёт в Москве и работает продавцом в отделе женского белья. Я сижу и думаю: «Если он продаёт женское бельё и не краснеет, то почему я не могу вот так же с достоинством преподнести салфетки, швабры и пр.?» Не важно, что ты продаёшь, важно – что ты в этот момент думаешь. Если ты сам считаешь, что это дорого, то жди, что тебе ответят: «Это дорого!». Если ты сомневаешься в продукции, знай, что у тебя её никогда не купят. Я своим покупателям так и говорю: «Женщины, сразу предупреждаю – вещи недешёвые. Если захотите, дороже не найдёте! Но это действительно качественный продукт!» Если передо мной 4-5 человек, то обязательно один из них либо слышал про БЕЛЫЙ КОТ, либо пользуется этой продукцией. Я спрашиваю: «Вы пользуетесь салфеткой? Сколько времени?» - «Года три». – «Это не срок для неё…» Реальный случай. Зимой прошлого года в Уфе я зашёл в салон красоты. Администратор говорит: «Девчонки, это безумно дорогие вещи, но они того стоят. У меня салфетка есть, ей уже 20 лет!» Я отвечаю: «Стоп! Компании нашей только 14 лет. Лена, я словам не верю. Принесите и покажите нам эту салфетку. И если это действительно компания «SMART», то я вам подарю новую салфетку. Вы уверены, что ей 20 лет?» - «Уверена. Мой муж военный. В 1992 году в Германии я купила такую салфетку «Люкс». Тогда дочери было 2 года, а сейчас ей уже 22 года! И до сих пор я ею пользуюсь!» На следующий день она принесла эту салфетку, это действительно «SMART». И я ей подарил салфетку «МАКСИ» такого же размера. Почему я об этом спрашиваю? Потому что в диалоге легче общаться. Кроме того, когда клиентка рассказывает, она, по сути, делает мою работу. Она начинает рассказывать, а я закрываю рот, потому что знакомым верят гораздо больше, чем мне, пришедшему с улицы. А вот когда я к ним приду во второй раз, они уже более внимательно будут относиться и к моим словам. Это то, что касается «дорого». Была бы моя воля, я бы эти салфетки продавал за полторы тысячи рублей. Участница Круглого стола: - Цена этих салфеток держится на одном уровне уже четыре года! Назовите хоть одну фирму, где бы так долго держалась одна цена. В.М.: - Да, сначала я хотел продавать и продавать, чтобы получать деньги. И чем больше я этого желал, тем меньше у меня что-то получалось. Потому что раз деньги нужны, я просто «наезжал» на покупателей, и они, разумеется, отворачивались. Я обязательно сохранял номера телефонов, чтобы через 5-7 дней позвонить покупателю. Потому что у человека всегда есть доля сомнений, особенно если раньше он ничего не слышал о БЕЛОМ КОТЕ, а просто поверил мне. Он думает: «А правильно ли я сделал? А не обманули ли меня? А действительно ли салфетка такая хорошая?..» Я всегда говорю покупателю: «Я никуда не потеряюсь, вот вам мой телефон. Но я вам сам позвоню, мне важно ваше мнение!» И знаете, как правило, это восторг! Если я нашёл одного человека, я всегда спрашиваю рекомендации. Сейчас я уже не ищу новых клиентов, так как довольный клиент мне сам подсказывает, к кому обратиться. Я спрашиваю: «Могу я этому человеку сказать, что это вы мне его порекомендовали?» - «Да, можете». И я звоню человеку, говорю: «Здравствуйте, Татьяна, мне вас порекомендовала Елена Николаевна. Я представляю Торговый Дом БЕЛЫЙ КОТ. Возможно, вы о нём слышали что-то». – «Да, слышала». – «О, тогда гораздо проще будет. Речь идёт о возможности показать новинки, которые у нас появились. Я укладываюсь в 10 минут, возможно, вам это будет интересно». И я действительно укладываюсь в 10 минут, а уж в том, что они потом вопросы начинают задавать, и это растягивается на час-полтора, моей вины уже нет. Иногда я делаю презенты – косметическую варежку или салфетку для очков. Допустим, сам руководитель не купил ничего, но купили его подчинённые. Я руководителю тоже дарю подарочек: «Спасибо вам за ваше доброе сердце! Если бы не вы, девчонки не смогли бы это приобрести». Потом добавляю: «Вы не будете возражать, если я периодически буду сообщать вам о новинках?» - «Да, пожалуйста, звоните». Участница Круглого стола: - А как вы подписываете людей? В.М.: - С первого раза я о подписании не говорю, никого в офис не приглашаю, я только продаю. Второй раз я уже начинаю об этом разговор. Говорю: «Можно совершить покупку и в офисе, там цена будет ниже. Я работаю по прайс-листу. Кстати, если вы сейчас не возьмёте, то завтра цена будет дороже, потому что я возьму деньги ещё и за доставку. Доставка будет 100-150 руб. В офисе интереснее покупать, потому что там можно всё посмотреть, пощупать и потрогать. А на встречу всего не принесёшь». В какой-то книге по сетевому маркетингу я прочитал золотое правило: на начальном этапе очень хорошо работает, когда тебя рекомендуют друг другу другие люди. Участница Круглого стола: - Правильно, все женщины ходят к парикмахеру или на маникюр только по рекомендации. Идут что-то покупать тоже по рекомендации. В.М.: - Совершенно верно. Поэтому, когда я прихожу к людям, я стараюсь добросовестно делать свою часть работы. Надо искренне делиться информацией о продукции. У нас дома присутствует процентов восемьдесят из того, что есть в ассортименте БЕЛОГО КОТА. Почему нам легко продвигать Агрегаты? Потому что мы одни из первых стали покупателями «АКВИЛОНА». Это были самые первые Агрегаты, примерно 5 лет назад. И когда мы первый раз почистили ковёр, обработали его паром, было ощущение, что идёшь босиком по бархату. А какой сразу воздух чистый! Всё просто – пользуйся сам и от души говори, что есть на самом деле! До приобретения нашего Агрегата, к нам домой приходили демонстрировать «Кирби». Да, это шикарный пылесос, ничего не скажешь. Но наш Агрегат делает в два раза больше, а цена у него в два раза ниже. Я всегда говорю, что наш АКО создан для гурманов чистоты. Есть машина «Мерседес», а есть – Лада Калина. Почему у них такие разные цены? Ведь и у одной, и у другой есть и руль, и колёса, и стёкла и пр. Да потому что «Мерседес» лучше, вот и всё! Некоторые вещи – это как само собой разумеющееся. Такую параллель можно провести и с нашим АКО. Участница Круглого стола: - Как АКВИЛОНОМ чистить шубу? В.М.: - Есть специальная насадка для мягкой мебели. Надеваете на неё нашу белую насадку из микроволокна. Держать насадку надо на расстоянии от меха, потому что температура пара очень высокая. Но шубы и шапки бывают разные. Например, в Альметьевске нам дали почистить шапку. Как оказалось потом, она была не сшита, а склеена. Естественно, она развалилась. Поэтому опытным путём скажу, что качество продукции не только АКВИЛОНОВ, но шуб и шапок, бывает разным. Итак, держите насадку на расстоянии от шубы. Подачу пара уменьшаете. И я сам видел, что белая насадка из микроволокна становится потом коричневой от грязи. Участница Круглого стола: - Я так и не поняла, как же мужчин привлекать в свой бизнес? Ведь они, как только слышат про сетевой бизнес, тут же разворачиваются и уходят. А.Н.: - Через продукцию, через АКО. Так и говорите: «Вам, как мужчине, это будет особенно интересно. Ни у кого такого Агрегата нет, а вы о нём будете всем рассказывать. Агрегат – это серьёзное мужское дело. На этом АКО можно хорошо заработать, но для этого его нужно освоить, желательно его купить самому». Участница Круглого стола: - Как правило, мужчина хочет получить всё и сразу. В.М.: - Да, вы правы. И это тоже была моя ошибка. Участница Круглого стола: - А мы сделали так: сказали, что в Европе кризис, а вот Италия нам до сих пор поставляет АКО по старым ценам. И теперь у нас по одному – по два АКВИЛОНА в месяц продаются. Конечно, это мало, но мы и этому рады. Участница Круглого стола: - А как вы договариваетесь о проведении презентации? В.М.: - Я захожу в любую организацию и спрашиваю, кто у вас руководитель. Прошу уделить мне буквально 2 минуты. Текст: «Я представляю Торговый Дом БЕЛЫЙ КОТ. Возможно, вы о таком слышали». Отвечают: нет, мол, не слышали. «Я представляю продукцию, которая неимоверно облегчает труд каждой хозяйки дома. Такая презентация занимает всего 10 минут. Возможно, это будет интересно вам и вашим работникам. Когда это можно сделать? Завтра, послезавтра, а может быть, сегодня вечером?» Я не даю возможности им задуматься. Как правило, ответ – давайте завтра. И в 10 минут я действительно укладываюсь. Самые убойные позиции – это салфетка для стекла, швабра, каучуковая щётка «Комфорт». Эта щётка творит просто чудеса. Если у вас есть животные, она шикарно вычёсывает шерсть с ковров. Я стараюсь продавать самые дорогие товары. И всегда добавляю: «Сегодня это стоит, допустим, 1440 руб. Если завтра захотите, плюс 200 руб.» - «Почему?» - «Потому что сейчас я к вам пришёл, а завтра вы меня позвали. Моя машина ест очень много бензина». Участница Круглого стола: - А Интернетом вы пользуетесь? В.М.: - Нет. Самое трудное, но самое эффективное – это живое общение. Стоит задружиться один раз, и всё – это твои люди. Участница Круглого стола: - А объявления развешиваете? В.М.: - Нет, не развешиваю. К примеру, захожу в салон красоты с щёткой «Идеал». Захожу со словами: «Девчонки, как мне поговорить с управляющим? Я к вам по делу, не стричься». Захожу: «Я представляю Торговый Дом БЕЛЫЙ КОТ. У нас есть одна потрясающая вещь, многие пользуются ею. Чтобы показать её, мне потребуется 2 минуты». – «О чём идёт речь?» - «Каучуковая щётка для пола. Я вам покажу, а вы сами решите, насколько это вам необходимо». Но, естественно, я им демонстрирую и швабру, и щётку «Идеал», и Салфетку для стекла. Через пару дней узнаю, понравилось им или нет. Мне отвечают: «Даже после филировки волос щётка собирает самый мелкий мусор!» На самом деле я заношу и щётку «Идеал», и щётку «Комфорт». И говорю: «У нас берут обе щётки. Например, «Комфорт» подходит для ковров…» Достаю и показываю «Душ-массаж» и говорю: «Смотрите, она не то, чтобы не рвётся, она даже не втягивается!» Они протягивают руки, спрашивают: «А для чего это?» А я не даю им опомниться: «А ещё у нас берут Салфетку для стекла». Они спрашивают: «А это что такое?» У меня уже наготове гигиеническая помада, обычный канцелярский клей и пр. Естественно, презентация затягивается больше, чем на 2 минуты. Но это уже не мои проблемы. А иногда я говорю: «Я не захватил с собой клей. У вас есть клей?» И они знают, что это их клей… У Брайана Трейси я прочитал: «Установите себе стандарт». Мой стандарт – в день продажи на 200 у.е. Да, это сразу не происходит, но если это держать в голове, вот увидите, через какое-то время вам начнут звонить и делать заказы на 200 у.е. Когда я к этой цифре привык, я её поднял до 350 у.е. Если надо, я провожу, к примеру, две презентации в день. Я сам вывел такой стандарт для себя. В этом очень помогают аффирмации. Это действительно работает. Я периодически дежурю в офисе БЕЛОГО КОТА в качестве дежурного консультанта. Последний раз дежурил и загадал, что ко мне приходят четыре человека, каждый из которых покупает товар на 250 у.е. В офис приходят люди, которые где-то что-то слышали или им рассказали о презентациях. И если человек пришёл в офис без сопровождения, я имею полное право его подписать. Меня порой удивляет, что вот мы ищем людей, а есть люди, которые сами ищут нас, в том числе и по Интернету. Как-то я ходил по организациям, и мне в один день три человека сказали одну и ту же фразу: «Слава Богу, что вы пришли! Мы давно ищем БЕЛЫЙ КОТ!» И это очень окрыляет. И вот я загадал – четыре человека по 250 у.е. каждый. В час дня приходит первый человек. Я ему всё рассказываю, показываю. Оказывается, что он уже подписан. Я ему говорю: «Что же вы сразу мне не сказали, что подписаны? Я на вас столько времени потратил…» Он ушёл. Я думаю: ну вот, один человек уже «пролетел». Позже приходит семейная пара. Тоже где-то что-то услышали. Я им всё рассказал, показал. Одного, второго, третьего не было, и они купили то, что есть, на 85 у.е. Думаю: «Ну вот, уже второй человек прошёл, должно быть 500 у.е., а у меня только 85». Приходит третий человек, покупает Шар-кондиционер за 28 у.е. К вечеру приходит женщина, говорит, что к ним на работу приходили, всё рассказывали, показывали и даже подписывали. Сказала, что хочет много всего купить, и делает заказ на 900 у.е.! Потом оказалось, что она живёт почти там же, где и мы, только на соседней улице. И тоже, как и мы, родом из Башкирии. Вы представляете, как это всё работает? Я сделал запрос на тысячу у.е., и их получил! Запросы пишу обычно вечером. То есть то, во что вы верите, сбывается. А если вы в чём-то сомневаетесь, считайте, что вы ластиком стёрли то, что написали. Не привязывайтесь к результату. Действуйте, действуйте и действуйте. Это такой драйв, это такой кайф! Вот хоть убейте, но происходят чудеса