Белый Кот - Новости обучения. Статья Воеводиной Т.В.

ВНИМАНИЕ! Лекция Воеводиной Т.В. «Профессионал продаж» Если вы обратитесь к обычным рядовым людям, то выясните: продажи, торговля, мягко сказать, не пользуется большой популярностью. И уважением тоже не пользуется. У меня есть одна читательница на интернет-ресурсе, не имеющем никакого отношения к БК, которая меня постоянно обзывает «спекулянткой». У неё, человека советской формации, хуже этого ну, может, разве что бандит и насильник. Любопытно, что и западные люди не слишком-то любят торговцев. Всем кажется, что их заработок какой-то жульнический: предмет остался тем же самым, а вы увеличили его цену и нажились. Это очень давний, коренящийся в подсознании, предрассудок. На самом деле, торговля – это древнейшее занятие человечества. Оно возникло тогда, когда возникло разделение на ремесло и сельское хозяйство и людям потребовалось обменивать производимые ими товары. В описках путей покупки и продажи товаров купцы отправлялись в заморские страны и сделали множество географических открытий. Именно купцы в России основовали фабрики, потому что именно о ни хорошо знают, что будет нужно людям и что будет хорошо продаваться. Поэтому вы можете вполне обоснованно гордиться своей торговой профессией. Меж тем, отношение к продажам – всегда сложное. Часто даже сравнительно опытные дистрибьюторы иногда говорят: я-де не торгую – я строю сети. Это огромная ошибка. Наша работа состоит из двух частей: продажи и построение сети. Разумеется, кому-то больше нравится одно кому-то другое, но одно без другого – не эффективно. Как может сетевик учить своих нижних продажам, если он сам не любит и не умеет это делать? Или умел когда-то, но не практикуется? А если не практикуется, то его умение деградирует. Значит, надо учиться торговать и, научившись, никогда не прекращать это делать. Что такое продажа? Это всегда удовлетворение какой-то потребности человека. Потребность может быть самой простой и повседневной, вроде покупки хлеба и молока, а может быть странной, даже нелепой: вроде покупки краски для окраски волос в фиолетовый цвет или бриллиантового колье по цене трёхкомнатной квартиры. Что такое потребность? Отец маркетинга Филип Котлер в своём классическом учебнике маркетинга писал, что у людей есть нужды: еда, одежда, жильё, транспорт и т.д. На базе этих нужд человек формирует потребности: купить бургер, тёплую куртку на зиму, квартиру и т.п. Так, действительно, было в прошлую, рациональную, эпоху. Тогда удовлетворялись разумные, практические потребности людей. Сегодня мы живём в эпоху Посмодерна, когда разумные потребности в основном удовлетоворены, а рациональные мотивации поведения во многом утратили своё значение. И потребности у людей бывают очень странные, затейливые, часто невротические. Вам надо наблюдать за ними и стараться понимать. Человек покупает тогда, когда ему чего-то не хватает. Поймите, чего именно, восполните нехватку – и покупатель ваш. Это главный закон торговли. К сожалению, далеко не всегда и даже очень редко покупатель понимает, чего именно ему не хватает. Тут надо ему помочь. Главнейшие мотивации поведения современного покупателя – это страх и стремление к престижу, то, что раньше называлось тщеславием. Чего боится современный человек? - Болезней - Безденежья - Будущей старости, скудной пенсии - Неблагополучия детей (не получат образования, не найдут работу, не смогут купить квартиру). Ваша задача – понять конкретный страх покупателя и дальше перекинуть мостик от его страха к вашему товару. Как понять страхи человека? Надо заговорить с ним на отвлечённую тему: о погоде, о районе, где вы находитесь, о моде, о текущих политических новостях. Например, одна дама-дистрибьютор спросила свою собеседницу, слушала ли она прямую линию с Президентом. Та махнула рукой: «Что толку в этих линиях, когда пенсия – грошовая, да ещё пенсионный возраст повышают?». Отсюда дистрибьютору стало понятно, какова должна быть стратегия дальнейшей беседы. Она рассказала, сколь долгоживущие наши товары, что позволяет существенно сэкономить на покупке бытовой химии. Сказала, что прежде и сама боялась пенсии, а теперь не боится, потому что имеет стабильный и, главное, зависящий не от начальства, а лично от себя и собственных усилий заработок. Это последнее имело решающее значение, и дистрибьютор пробрела не только покупателя, но и члена своей сети. Для того, чтобы этот процесс шёл успешно, нужно всегда помнить и учить своих нижних: ГОВОРИТЕ НЕ БОЛЕЕ 1/3 (лучше ¼) ВРЕМЕНИ БЕСЕДЫ. Не уподобляйтесь токующему тетереву, не стремитесь немедленно изложить всё, что знаете. Ещё пример. Дистрибьютор похвалила район, где живёт её клиентка. «Ой, что вы, - возразила та. – Жуткий район. Как подует ветер со свалки – дышать нечем. У соседки астма обострилась, а у внука аллергия неизвестно на что. Да ещё тут рядом всё что-то роют, такая пыль летит в окна. Когда покупали, прельстились дешёвой ценой, а теперь страдаем. Переехали бы, да пока средств нет». Какая богатая фактура! Дистрибьютор явно озабочена вопросами здоровья. Значит, надо ей объяснить, как сделать экологически чистой хотя бы её (и соседкину) квартиры. За избавление от столь большой неприятности как аллергия и астма – люди готовы заплатить, не торгуясь. Дистрибьютор ответила на последние слова клиентки: «прельстились дешёвой ценой». Она сказала: «Да, мы часто покупаем дешёвое, а потом оно оказывается дороже. А дорогое на первый взгляд – гораздо экономнее». И предложила товары БК, которые были радостно куплены. Далее дистрибьютор рассказала, как многие дистрибьюторы БК покупают жильё на деньги, заработанные в БК. Это очень заинтересовало клиентку, и она подписалась в компанию. Стремление к престижу часто тесно связано с страхами. Когда удаётся убежать от какой-то опасности и угрозы (истиной или мнимой) человек сосредотачивается на достижении престижной в своём понимании жизни. У современного человека, как правило, голодная самооценка, ему постоянно недостаёт самоуважения. Мы не будем углубляться в социально-психологические причины этого явления, но поверьте, что это так. Стремление к престижу выражается обычно в желании - превзойти своих знакомых, соседей - уподобиться не знакомым лично, но известным людям, стоящим на более высокой ступени социальной лестницы