Белый Кот - Лекции президента компании. «ПРИВЛЕКАЕМ МОЛОДЫХ ГРАМОТНО» По материалам 2-го занятия Президентского курса. Февраль 2015

«ПРИВЛЕКАЕМ МОЛОДЫХ ГРАМОТНО» ТАТЬЯНА ВЛАДИМИРОВНА ВОЕВОДИНА По материалам 2-го занятия Президентского курса. Февраль 2015 « В настоящий момент самое благоприятное и полезное время для учёбы, чтения, повышения собственной квалификации. Некоторое затишье в делах, которое всегда сопровождает кризисные времена нужно использовать с пользой, – уверена Т.В. ВОЕВОДИНА. 27 февраля в центрально Московском офисе Президент Компании БЕЛЫЙ КОТ провела очередное занятие «Президентского курса». Учёба – это вложение в себя, это инвестиции, которые принесут свои плоды. Продолжением нашей образовательной темы будет Форум. Форум – это изумительная возможность поучиться. Вы оплачиваете только нахождение в доме отдыха, всё остальное оплачивает БЕЛЫЙ КОТ, в частности, и бизнес-тренеров. Я бы посоветовала вашим «нижним», чтобы они приехали на занятие Дубковских. От них я всегда узнаю что-то важное, интересное, и не только в отношении бизнеса, но и в отношении жизни. Иногда говорят: «На Форум не поеду, я ещё ничего не заработал. Вот заработаю, тогда и поеду…» Тут переставлены причина и следствие. Человек именно и должен учиться для того, чтобы заработать. Сетевик, который не учится, как правило, остаётся мелким торговцем. Настоящий сетевик – это руководитель сбытовой сети. Образ тетушки, которая бегает и всем предлагает швабры, создали те, кто не хочет, не умеет и не любит учиться. А те, кто это всё любит, являются руководителями сбытовой сети. Аутсорсинг Я бы применила к форме нашей деятельности слово «аутсорсинг». Это понятие, которое обозначает вынос какой-то части деятельности за пределы Компании. Так, завод может содержать свой транспортный цех, а может пользоваться услугами транспортных организаций. Аутсорсинг: «сорс» - значит источник, «аут» - значит «вне». Любой предприниматель принимает решение – самому заниматься чем-либо или поручить это другим. БЕЛЫЙ КОТ или любая другая компания продаёт товары конечному потребителю. Некоторые компании создают внутреннюю сбытовую структуру, а некоторые компании сетевого маркетинга опираются на независимые сбытовые структуры. Например, когда лидеры создают частные сбытовые структуры. Мы, БЕЛЫЙ КОТ, работаем на аутсорсинге. Франчайзинг Еще одна любопытная форма коммерческой работы – франчайзинг. Речь идёт о передаче методики ведения бизнеса. Имеется некая компания, которая знает, «КАК». Она разъясняет тем, кто желает присоединиться, КАК это сделать. КАК организовать работу. КАК вести учёт, откуда брать продукты. К примеру, многие сетевые супермаркеты работают по системе франчайзинга. Что здесь интересно? Начинающий бизнесмен не знает, чем он хочет заниматься, как этим заниматься, получится ли. Он ничего ещё не умеет. И тут приходит владелец франшизы и продаёт ему методику, марку. Это уже не какой-нибудь Сидоров из Балашихи, а это уже известная марка. Примечательно, что владелец франшизы получает деньги за покупку этой франшизы. БЕЛЫЙ КОТ выдаёт эту франшизу, методику работы, товар, и главное – имя, бесплатно. Франчайзи – это покупатель франшизы. Безусловно, в нашем случае – это Региональные центры компетентности (РЦК). Они не принадлежат БЕЛОМУ КОТУ, но работают по нашей методике. Молодые силы в бизнесе БЕЛОГО КОТА Понимание новых тенденций работы рынка помогает опытным дистрибьюторам привлекать в свои структуры новых молодых людей. Организация только тогда является крепкой, боеспособной и работоспособной, когда в ней присутствуют люди всех поколений. И нам нужен молодой задор, энергетика, амбициозность, готовность к работе. Поэтому нужно привлекать молодёжь. Сегодня непросто быть молодым: нет внятных карьерных алгоритмов, «лестниц к успеху». Раньше молодой человек, окончив институт, по распределению попадал на завод, в школу, в поликлинику, в НИИ и т.д. И там у него была достаточно понятная система, по которой он мог сделать определённую карьеру. В 50-е, 60-е или даже 70-е годы в регионах, поступив на завод, можно было даже и до директора дорасти. Сейчас этого фактически нет. Институты заканчивают все, а что они дают, непонятно. Скажем, профессии экономиста, политолога или юриста очень мало востребованы. Поэтому человек поступает работать в какое-то непонятное место с непонятными перспективами. Даже солидные организации оказываются на поверку зыбкими и неверными. Распускают министерства, закрывают холдинги, заводы. Молодёжь, в общем, не боится неопределённости, но здесь включается другая сторона вопроса. Молодые люди видят в рекламе, читают в журналах, что жить нужно широко, тратить много. Тем более, хочется и в кафе, и в кино сходить, и модно одеваться. Это даже хорошо. Общество потребления внушает, что если ты не тратишь деньги, то ты лузер, неудачник. А в молодом возрасте быть лузером тягостно. Поэтому молодые задумываются о собственном бизнесе. Что они могут? Скажем, открыть небольшую лавочку, магазинчик. А много ли наторгуют? Обычно такие люди зарабатывают не больше, чем наёмные сотрудники. И еще: где взять первоначальный капитал? Кредит нечеловечески дорог, т.е. превышает 20% годовых. А где вы нашли такой бизнес, который приносит доходность, превышающую этот процент. И вот перед нами такая картина: молодому человеку 22 года. Он работает на какой-то странной работе. 25 лет – найти что-то стоящее нереально. 30 лет: появилась семья, и экспериментировать оказывается порой поздно. Именно поэтому сейчас очень много вокруг людей, испытывающих легендарный кризис среднего возраста, когда непонятно, куда идти. И больших достижений нет, а впереди туманное будущее. Вообще молодых людей, которые не понимают, что делать, куда идти, очень много. Потому что образование оторвано от реальности: например, 70% наших студентов выпускаются по специальностям, связанным с экономикой, финансами. Как обращаться к молодёжи Общий принцип любого обращения к любому человеку – с ним нужно говорить о его интересах, о его трудностях. Если ему интересно рукоделие, говорите о рукоделии. Если интересно домашнее хозяйство, говорите о домашнем хозяйстве. Если интересна философия, говорите о философии и так далее. Разумеется, мы сразу не можем понять, что интересует этого человека. Мы можем лишь предполагать. Поэтому при первом знакомстве собеседник «выкатывает несколько пробных шаров». Например: «Молодой человек, где вы учитесь? Как дела? Нравится ли? А куда пойдёте работать? А можно ли много этим заработать?» Нужно забыть наработанный навык: рассказ о том, «как я убрала квартиру за 15 минут», или «давайте я вам ототру что-нибудь». Вряд ли молодая девушка «спит и видит» усовершенствование уборки своей квартиры. Хотя, конечно, наверняка свою комнату она убирает. Но это для нее не главное. У нас приняты разговоры об экологии, о чистоте и т.д. Среди молодёжи на экологию ведутся только члены разных экологических движений, инициатив. Разговоры о том, как вредна ядовитая химия, которую мы вдыхаем, подействуют на аллергиков, которых становится всё больше и больше. И молодая мама очень часто сталкивается с какой-то неистребимой аллергией у своих детей. Причём раньше нам говорили: «Корми ребёнка своим молоком, тогда никакой аллергии не будет». В настоящее время доказали, что это самое материнское молоко может быть тем же источником аллергии. Молодая мама употребляет все продукты, которые имеются в окружающей среде, например, в ближайшем супермаркете. И аллергены первым делом попадают в молоко. Итак, что интересно большей части молодых людей? Возможность заработать! Поэтому нужно держать себя, как человек, который имеет собственный бизнес. На вопрос: «А чем вы занимаетесь?» отвечать: «Я имею свой небольшой бизнес». В нашей стране и в странах Европы продажи имеют плохую репутацию. Люди не любят ни продавцов, ни саму эту профессию: они ее боятся. Хотя мы знаем, что честная и высококвалифицированная торговля – это достойное занятие. Но мы имеем дело с теми людьми и с теми предрассудками, которые есть. Продавец должен быть немножечко конформистом. Продавец должен принимать людей такими, каковыми они являются. Поэтому нужно говорить: «Я занимаюсь бизнесом в компании БЕЛЫЙ КОТ». Далее развивайте тему: «Я строю свою собственную сбытовую сеть товаров компании БЕЛЫЙ КОТ». Надеюсь, вы сможете рассказать, что именно вы делаете. А дальше желательно, чтобы этот молодой человек задал вам вопросы, и вы бы отвечали на них. Имидж бизнесмена Используйте в диалоге лексику из арсенала бизнесмена. Поинтересуйтесь, например: «Ты же экономист, верно? Ты же знаешь, что такое аутсорсинг?» И молодой человек поймёт, что видит перед собой не просто соседку, подругу бабушки, а серьёзного человека. С молодыми людьми нужно стараться придать себе деловой вид, общаться на деловом языке. Молодость – это время, когда люди воспринимают других, скользя по поверхности. Молодые люди часто смотрят: кто на чём приехал, кто в какой одежде и пр. Иногда они делают смешные ошибки, принимая кого-то за миллионера, и наоборот. Так что учтите: если вы выглядите, как тётя Маня с 4-го этажа, то разговоры об аутсорсинге и франчайзинге будут иметь меньший успех, чем если вы придадите себе деловой вид. Когда-то у нас были занятия по деловому имиджу. Речь идёт о том, чтобы одеться в строгую однотонную одежду. Я не говорю о том, чтобы это был пиджак. Не очень большое количество разнообразных украшений. Это касается именно работы с молодыми: в других обстоятельствах можно одеться на свой вкус. Ваш внешний вид действует на собеседника на подсознательном уровне. Если спросить человека: «Скажи, ты судишь о людях по их одежде?» - «Нет!» Но на самом деле первое впечатление очень связано с тем, как человек выглядит. Важно и что у вас в руках. Если сумка с корпоративной символикой, это свидетельствует о том, что он связывает себя с этой компанией. Если у него нейтральные вещи – он не связывает себя ни с чем. Не связывая себя ни с чем, успеха не достичь. Диалог с молодыми Далее собеседнику следует задать вопрос: «Ну, как дела? Какие перспективы?» Перспективами интересуются все. Слушайте внимательно, что он вам говорит. Ни в коем случае не противоречьте ему. Допустим, он вам скажет, что мечтает попасть работать в мэрию. Работа надёжная, хорошая. Отвечайте: Это так. Я тоже когда-то работала, но не в мэрии, а в министерстве, была начальником планового отдела. Но, на мой вкус, очень уж там много ограничений: ходи по струнке, приходи вовремя, своё мнение держи при себе. А я самостоятельность больше люблю. Я бы там не смогла работать, а ты, конечно, иди в мэрию. Мэрия – это хорошее дело. С вероятностью 95% у вас спросят: «А что вы делаете?» Вот тут-то вы и выложите товар лицом. Не спешите скорее все выложить, пока он не ушёл. Остановитесь на какой-то неопределённой ноте, пусть собеседник вас ищет, чтобы получить подробную информацию. А дальше он вас начнёт расспрашивать, а вы внимательно слушайте его. Многие люди допускают такую ошибку в общении – они не слушают своего собеседника. Они словно стоят в очереди за то, чтобы начать бубнить своё. Они ждут, когда их собеседник выговорится, закончит свою реплику. Американские продавцы рекомендуют говорить не более 30% общего времени диалога. Людям всегда приятно что-то рассказать о себе. Спрашивайте, как бы предполагайте, что этот человек, может быть, больше знает, больше умеет, чем это есть на самом деле. Хвалите институт, в котором он учится или который окончил. И обязательно добавьте: «У меня была такого рода работа, или моя родственница тоже в подобном месте работала, но предпочла свободу, предпочла собственный бизнес». Я строю сбытовую сеть, как предприниматель. Компания даёт мне товар, методику работы. Она снабжает меня рекламно-информационными материалами. Она проводит развивающие занятия, занятия по бизнесу, занятия по деловой психологии. За всё это я ценю компанию. Можно создать, и я об этом подумываю, региональный центр компетентности. А это уже практическая франшиза. Ты же молодой и наверняка знаешь, что такое франчайзинг. Но, что интересно, франшиза бесплатная. К нам приходит много людей – таких же молодых, как ты. Но тебе это не надо, ты же идёшь в мэрию младшим референтом! Это я просто так тебе рассказываю… Очень высока вероятность, что интерес возникнет, потому что люди обычно интересуются тем, что от них отчасти пытаются скрыть».